Banken verkaufen weniger Lebenspolicen

Allianz und Hamburg-Mannheimer rüsten sich für Riester-Rente – Hohe Nettoverzinsung stärkt Marktposition. Von Herbert Fromme, Stuttgart, und Ilse Schlingensiepen, Hamburg

Dresdner Bank und HypoVereinsbank verkauften im Jahr 2000 deutlich weniger Lebensversicherungen für ihre Partner in der Versicherungsbranche als im Vorjahr. Das berichten die beiden führenden deutschen Lebensversicherer Allianz Leben und Hamburg-Mannheimer (HM). Statt 20 Prozent im Jahr 1999 trugen die Bankpartner bei der Allianz im Jahr 2000 nur 15 Prozent zum ohnehin reduzierten Neugeschäft bei. Die zur Ergo und damit zur Münchener Rück gehörende Hamburg-Mannheimer musste einen ähnlichen Rückgang hinnehmen. Sie kooperiert in den Regionen Hamburg, Bremen, Berlin, München und Nürnberg mit der Dresdner. Doch während die Frankfurter Bank 1999 Neugeschäft mit einer Beitragssumme von 221 Mio. DM nach Hamburg vermittelte, waren es 2000 nur noch 91 Mio. DM.

„Die Banken haben 2000 an ihre Kunden eher die eigenen Produkte wie Fonds oder Aktien verkauft“, sagte Allianz-Vertriebschef Hansjörg Cramer. In diesem Jahr gehe es schon wieder aufwärts. Dennoch hat der Einbruch 2000 den Versicherungen die Anfälligkeit der gegenwärtig eher lockeren Beziehungen zu Bankpartnern vor Augen geführt. Das ist einer der Gründe, warum die Allianz gerne direkteren Zugriff auf die Bankschalter hätte. Sie verhandelt zur Zeit mit der Deutschen Bank über eine Kooperation mit der Deutschen Bank 24 und macht sich Gedanken über ihre künftige Rolle bei der Dresdner Bank. Vorbild sind die öffentlich-rechtlichen Versicherer und die genossenschaftliche R+V: Beide Gruppen erzielen mehr als 60 Prozent ihres Lebensversicherungsgeschäfts über die Schalter der Sparkassen und Genossenschaftsbanken.

Die bevorstehende Riester-Rente bedeutet einen neuen riesigen Markt und macht das Festzurren der Vertriebswege noch wichtiger. Die Allianz war mit dem Vertrieb im Jahr 2000 nicht zufrieden und will 2001 richtig aufdrehen. In den ersten Monaten dieses Jahres ging das Geschäft schon um zwei Prozent nach Beitragssumme und um 35 Prozent nach Zahl der Verträge nach oben, sagte Allianz-Leben-Vorstand Jürgen Eichelmann, der den erkrankten Chef Gerhard Rupprecht vertrat. Die Herabsetzung der gesetzlichen Berufsunfähigkeitsrente für unter 40-Jährige führt zu erhöhter Nachfrage nach privaten Policen mit entsprechender Absicherung.

Nach Verabschiedung der Riester-Rente will die Allianz Leben schnell mit mehreren flexiblen Produkten auf den Markt kommen. Die EDV-Programme stehen schon. Die Vertreter, die 65 Prozent des Neugeschäfts liefern, werden innerhalb von vier bis sechs Wochen geschult.

Die Hamburg-Mannheimer, beim Bestand der zweitgrößte Lebensversicherer in Deutschland, setzt weiter auf ihren Werbe-Vertreter, den „Herrn Kaiser“. Das eher altbackene Motto der neuen Kampagne: „Herr Kaiser versteht Ihre Wünsche – zur Rentenreform kommt deshalb jetzt die Kaiser-Rente.“ Die Ziele sind ehrgeizig: Die HM will innerhalb von 18 Monaten eine Million Kunden für die Riester-Produkte gewinnen, sagte Vorstandsmitglied Hervé Claeys. Eine wesentliche Rolle spielt dabei der gruppeneigene Strukturvertrieb HMI. Hauseigene Vertriebsorganisationen brachten 2000 insgesamt 85 Prozent des Neugeschäfts, die HMI allein 40 Prozent. Die restlichen 15 Prozent stammen von den Ergo-Schwestergesellschaften und der Dresdner Bank.

HM-Chef Götz Wricke will im Neugeschäft 2002 einen Marktanteil von acht Prozent erreichen, doppelt soviel wie 1999. Selbst ohne den Riester-Effekt erwartet Wricke einen Zuwachs von zwölf Prozent. Wenn Kunden mit Blick auf die Rentenreform bei einem Abschluss zögern, verpflichtet sich die HM, den Vertrag später an die gesetzlichen Vorgaben für die Riester-Rente anzupassen.

Die genaue Gestaltung der Provisionen für die neuen Produkte stehe noch nicht fest, so Wricke. Die Zahlungen müssten über mindestens zehn Jahre gestreckt werden. Der Vertrieb bevorzuge eindeutig eine Abschlussprovision statt einer laufenden Provision. Da die Abschlussprovision vorfinanziert werden müsse, denke man an einen Abschlag von zirka 20 Prozent. Auch die Allianz denkt über niedrigere Sätze nach.

Beide Unternehmen zeigen für 2000 hohe Nettoverzinsungen, die ein wichtiges Mittel im Konkurrenzkampf sind. Die Allianz wies 7,8 Prozent nach 7,6 Prozent aus, die HM von 8,3 Prozent nach 7,9 Prozent. Beide konnten nur durch Aktienverkäufe einen so weit über dem Marktzins liegenden Wert zeigen. Damit lösten sie Bewertungsreserven auf. Bei der HM fielen die Bewertungsreserven von dem ungewöhnlich hohen Wert von 24,9 Prozent am Jahresende 1999 auf 21,5 Prozent, bei der Allianz von 23,5 Prozent auf 19,6 Prozent. Heute liegt die Allianz-Zahl „bei rund 16 Prozent“, schätzt Manager Andreas Gruber. Das sei Ergebnis der Aktienmarktentwicklung und des Verkaufs von Papieren. Trotzdem liege die Allianz über dem Marktschnitt und könne die hohe Nettoverzinsung lange halten.

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Quelle: Financial Times Deutschland


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