Provisionen bereiten Kopfschmerzen

Die Riester-Rente bringt der Assekuranz nicht nur Freude, sondern auch Probleme. Ein folgenschweres: Sie muss das Erbe des Versicherungsmathematikers August Zillmer endgültig aufgeben.

Er hatte 1863 die so genannte „Zillmerung“ entwickelt, die bis heute Grundlage der Provisionssysteme ist. Bei gezillmerten Policen zahlt der Kunde mit den Beiträgen der ersten Monate die Vertreterprovision und die anderen Abschlusskosten, spart also nichts an.

Bei Riester-Policen dagegen müssen die Abschlusskosten auf mindestens zehn Jahre verteilt werden, und Unternehmen müssen ihre Kunden über die Kosten informieren. Bisher zahlten die Versicherten ihre Prämien, ohne zu wissen, wofür sie ausgegeben wurden.

Der Abschied von der Zillmerung bereitet den Assekuranzen Kopfschmerzen. Sie brachten bislang Vertreter und Vertriebe mit hohen Abschlussprovisionen dazu, fleißig Lebensversicherungen zu verkaufen. Immerhin bestehen zurzeit 88 Millionen Verträge in Deutschland.

Die meisten Versicherer, einschließlich der Marktführer Allianz und Ergo, bieten ihren Vertretern eine Vorfinanzierung der Riester-Provision an, die sie eigentlich über zehn Jahre strecken müssten.

Andere Unternehmen tun sich schwerer. Die Karlsruher zahlt nur im Voraus, wenn der Vertreter eine Bankbürgschaft hinterlegt. Denn bei Riester-Policen können die Kunden ohne finanzielle Strafe den Anbieter oder in ein betriebliches Altersvorsorge-System wechseln – und der ursprüngliche Versicherer bleibt auf den Kosten sitzen.

Weniger für die Vertreter Eine „normale“ Kapitallebensversicherung kann 3000 DM und mehr an Provision bringen, eine Riester-Police deutlich weniger. Schließt ein 30-Jähriger mit einem Jahreseinkommen von 20000 Euro einen Vertrag bei der Allianz ab, bekommt der Vertreter 74 Euro. In den nächsten Jahren erhält er noch dreimal eine etwas niedrigere Provision, wenn die Beiträge bis 2008 alle zwei Jahre steigen. Insgesamt kommt der Allianz-Mann auf 250 Euro. Bei einem Kunden mit Höchstbeitrag und 20 Jahren Laufzeit liegt die Gesamtprovision zwar bei mehr als 700 Euro, aber über Jahre verteilt. Dazu kommt in beiden Fällen noch die Provision auf den staatlichen Zuschuss, die mit einem Jahr Verzögerung – wenn der Zuschuss fließt – als Provision auf diese Zahlung ausgeschüttet wird.

Ähnlich bei der Victoria: Die Vertreter bekommen 75 Prozent der Provision einer normalen Lebensversicherung, 2,3 Prozent der Beitragssumme. Bei einer Eigenleistung des Kunden von 260 DM pro Jahr und einer Laufzeit von 30 Jahren gibt es 180 DM (2,3 Prozent von 7800 DM). Die Anpassung der Riester-Rente auf vier Prozent in drei Stufen bringt jedes Mal eine weitere Provision, etwas weniger wegen der kürzeren Laufzeiten. Die staatliche Beihilfe wird wie ein Einmalbeitrag ebenfalls verprovisioniert. Wenn der staatliche Zuschuss 200 DM beträgt, gibt es 4,60 DM – jedes Jahr, bis Ende des Vertrags.

Die meisten Marktteilnehmer dürften ähnlich verfahren. Von der Absicht, keine Provisionen auf die staatlichen Zuschuss zu zahlen, ist im Konkurrenzkampf um fähige Vertriebe nicht mehr die Rede.

Quelle: Financial Times Deutschland


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