Ehrgeizige Ziele bei Ergo und HVB

Von Herbert Fromme und Gerhard Hegmann, München HypoVereinsbank (HVB) und Ergo, die Erstversicherungstochter der Münchener Rück, bauen ihre Zusammenarbeit im Vertrieb von Bank-und Versicherungsprodukten in den nächsten fünf Jahren deutlich aus. Sie wollen damit vielfältige Synergien erzielen und versprechen sich eine kräftige Steigerung des Geschäfts. Die Münchener Rück hält nach dem Tausch von Beteiligungen mit der Allianz 25,7 Prozent an der HVB.

Das Prinzip der Allfinanz ist einfach: Die Banken bieten Versicherungen am Schalter an, die Versicherungsvertreter verkaufen Baufinanzierungen, Kredite oder Kreditkarten. Schwieriger ist die Ausführung. Mehrere Anläufe sind bisher gescheitert, weil die Kulturen in den beiden Welten Bank und Versicherung zu verschieden sind. Gut funktioniert das Modell vor allem bei den Sparkassen und ihren öffentlichen Versicherern sowie den Genossenschaftsbanken und der R+V.

„Bis 2006 wird über ein Drittel unseres Neugeschäfts von der Bank kommen“, sagte Ergo-Chef Lothar Meyer gestern in München. Im Jahr 2001 vermittelte die HVB Neugeschäft mit 160 Mio. Euro Jahresbeitrag an die Ergo. 2006 sollen es 510 Mio. Euro sein, glaubt Meyer. Davon stammen dann 90 Prozent aus der Lebensversicherung, sechs Prozent aus der Krankenversicherung und vier Prozent aus dem Sachgeschäft.

Jeder Banker werde bis zu 40 Policen im Jahr unter die Kunden bringen, Provisionen werden auf Teamebene gezahlt, sagte HVB-Vorstand Dieter Rampl. Heute haben sechs Prozent der vier Millionen Bankkunden Ergo-Policen, in fünf Jahren sollen es 25 Prozent sein.

Die Ergo verpackt ihr Verkaufsmaterial für die Bank in deren Farben und passt die Policen an die Bankprozesse an. „Wir schaffen einen neuen virtuellen Versicherer“, sagte Meyer. Die Preise der HVB-Policen und der übrigen Ergo-Produkte seien aber gleich, auch erhalte die Bank dieselben Provisionssätze wie andere Vermittler. Meyer ist sichtlich bemüht, seine 17 000 Versicherungsvertreter zu beruhigen.

In der Gegenrichtung fließt bei solchen Vereinbarungen meist weniger Geschäft. Aber auch hier sind die Ziele anspruchsvoll. Die Ergo hat etwa 15 Millionen Kunden in Deutschland. 1,5 Millionen davon haben ein höheres Einkommen. „Wir streben an, dass ein Drittel von ihnen zu HVB-Kunden werden“, sagte Meyer. Baufinanzierungen und Ratenkredite in Höhe von 296 Mio. Euro werden 2001 von der Ergo verkauft, bis 2006 sollen es 605 Mio. Euro sein. Die Bausparsumme werde von 315 Mio. Euro in 2001 auf 580 Mio. Euro steigen.

Getrennt bleiben die beiden Asset-Management-Firmen Activest und Meag. „Wir würden einen kleinen Kostenvorteil erzielen, aber einen großen Marktvorteil verlieren“, sagte HVB-Chef Albrecht Schmidt. Eine bessere Zusammenarbeit soll es dagegen bei der Finanzierung und Versicherung internationaler Großprojekte und der Verbriefung von Risiken im Kapitalmarkt geben.

Das nahezu kostenlose Kooperationsmodell zwischen Münchener Rück und HVB konkurriert mit dem Integrationsmodell Allianz-Dresdner. Die Partner glauben, sie können per Kooperation fast 80 Prozent der Synergieeffekte erreichen, die sich die Allianz mit dem Kauf der Dresdner für Milliarden eingekauft hat. Von den Synergien, die von der Allianz mit 1,06 Mrd. Euro ab 2006 beziffert wurden, seien nur 405 Mio. Euro vergleichbar. Mit 315 Mio. Euro erwarteten Einsparungen schneiden Ergo und HVB sehr gut ab, glauben sie.

Quelle: Financial Times Deutschland


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