Marsh will Nummer eins werden

Von Herbert Fromme, Frankfurt Nach sechs Monaten einer beispiellosen Welle von Preiserhöhungen und Bedingungsverschlechterungen hat die deutsche Großindustrie einen „heiligen Zorn“ auf die Versicherungswirtschaft. „Dabei geht es nicht so sehr um die Preiserhöhungen an sich, sondern um die Art und Weise“, sagte Felix Hufeld, Chef des Versicherungsmaklers Marsh, der FTD.

Die Kunden würden zwar einsehen, dass höhere Preise nötig seien – nicht nur wegen des 11. September, sondern weil der Versicherungsschutz für die Industrie in den vergangenen Jahren für die Versicherer hoch defizitär gewesen ist. Doch habe die Versicherungswirtschaft in der Kommunikation versagt: „Da wurde einseitig mit knapper Frist gekündigt, komplizierte Angebote, die man genau prüfen muss, wurden mit einer Frist von gerade mal einer Woche versehen, oder bindend abgegebene Offerten ohne Angabe von Gründen zurückgezogen.“

Die von der BASF initiierten Gespräche mehrerer Großkonzerne über die Gründung eines eigenen Rückversicherers sollten weniger als konkrete Bedrohung für die Assekuranz, sondern eher als „Aufschrei“ betrachtet werden, sagte Hufeld. Die Branche müsse eine Kommunikationsoffensive starten.

Natürlich profitieren auch die Makler von dem Marktaufschwung, gesteht Hufeld, immerhin kommt der überwiegende Anteil ihres Umsatzes aus Provisionen, die in den vergangenen fünf Jahren parallel zum Verfall der Preise immer mehr unter Druck gerieten und jetzt wieder steigen. Aber der Makler sei immer Berater des Kunden.

Hufeld kommt von der Dresdner Bank, dort leitete er die Konzernentwicklung. Seit September 2001 ist er Chef des zweitgrößten deutschen Maklerunternehmens. Es gehört zu Marsh & McLennan Cos. (MMC) in New York, dem größten Versicherungsmakler der Welt. Zur selben Gruppe gehören auch Mercer Consulting, die Vermögensverwaltung Putnam sowie der Rückversicherungsmakler Guy Carpenter. Marsh ist aus der Übernahme des Traditionsunternehmens Gradmann & Holler in mehreren Stufen zwischen 1975 und 1990 hervorgegangen und hat rund 650 Mitarbeiter in Deutschland. „Ende des Jahres sind es 700“, sagte Hufeld.

Fragen nach Umsatz oder Gewinn in Deutschland beantwortet Hufeld nicht – das sei Konzernpolitik. Weltweit wies die MMC-Gruppe für 2001 9,9 Mrd. $ Umsatz auf, ein Rückgang um 2,2 Prozent. Davon entfielen 5,2 Mrd. $, auf die Versicherungsmakler. Spekulationen, nach denen Marsh in Deutschland rund 110 Mio. Euro Provisions-und Honorarumsatz verbucht, wollte er nicht kommentieren.

Hufeld hat ehrgeizige Ziele. „In drei bis fünf Jahren wollen wir unseren Umsatz verdoppeln und auch in Deutschland die Nummer eins werden“, sagte er. Noch wird die Position von Aon Jauch & Hübener gehalten.

„Wir sind hinreichend profitabel“, sagte Hufeld ausweichend zum Ertrag. Der Konzern habe beschlossen, einen Teil dieser Gewinne in den raschen Ausbau des deutschen Geschäfts zu stecken. „Der deutsche Markt ist sehr fragmentiert. Ich erwarte eine deutliche Konsolidierung.“ Marsh wolle sowohl aus eigener Kraft als auch durch Übernahmen wachsen. „Es gibt Regionen, in denen wir noch nicht so vertreten sind, wie wir wollen, und bestimmte Fachgebiete, in denen sich Spezialmakler erfolgreich etabliert haben.“ Dort seien Zukäufe möglich.

Ähnlich wie Konkurrent Aon hat Marsh eine Strukturreform des deutschen Geschäfts auf den Weg gebracht. Die alte Regionalstruktur wurde durch eine kundengruppenorientierte Matrix ersetzt. „Bisher haben die Bezirksfürsten ihre jeweiligen Reiche regiert, manche hervorragend, manche weniger“, sagte Hufeld. Der zentrale Austausch von Know-how habe nur begrenzt stattgefunden. Die neue Struktur sei zum 1. Januar eingeführt worden, brauche aber noch 12 bis 18 Monate, um verinnerlicht zu sein. „Aber es knirscht nicht“, behauptet Hufeld.

Für die Versicherer erwartet Hufeld wie für die Makler eine Konsolidierungsphase. „Einige Jahre waren die Ergebnisse aus den Kapitalanlagen so positiv, dass die Versuchung groß war, sich Marktanteile über Dumpingpreise einzukaufen“, sagte er. Das sei jetzt vorbei. Außerdem hätten Anleger erst in letzter Zeit die Versicherungsaktien wirklich entdeckt. „Jetzt gehen die Analysten da mit den klassischen Tools der Aktienbewertung ran, das wirft ein grelles Licht auf manches Problem.“ Die Quersubventionierung der Industrieversicherung durch das Privatkundengeschäft etwa komme so zu ihrem Ende.

Quelle: Financial Times Deutschland


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