Und ist der Ruf erst ruiniert

Von Herbert Fromme Seit mehr als zwei Jahren befindet sich der deutsche Aktienmarkt im Abwärtstrend. Von den Höchstständen um 8000 Punkte Anfang 2000 hat der Dax mehr als 3000 Punkte verloren. Das Bild im Neuen Markt ist noch finsterer. Wenig Erfreuliches aus Anlegersicht bietet auch die Zinsentwicklung bei Anleihen. Trotzdem kaufen die Deutschen in großem Umfang fondsgebundene Lebensversicherungen. Bei solchen Verträgen investiert der Versicherer den Sparanteil – das Geld, das nach Abzug der Kosten und der Prämie für den Risikoschutz vom Beitrag übrig bleibt – in Aktien-oder Rentenfonds. Dabei kann der Kunde meistens unter mehreren Fonds auswählen.

Im Jahr 2001 verkauften die Lebensversicherer 882 000 fondsgebundene Kapitalversicherungen. Dazu kommen noch 658 000 fondsgebundene Rentenversicherungen. Insgesamt stieg die Zahl solcher Verträge um 20 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Die Zahl der neu verkauften normalen Kapitallebenspolicen ging dagegen um 2,9 Prozent auf 1,44 Millionen zurück. Eckart Freiherr von Uckermann, Chef der Hannoverschen Leben, sagt sogar den baldigen Tod der klassischen Lebensversicherung voraus.

Fondsgebundene Produkte sind eine tolle Sache – vor allem für den Anbieter. Denn im Gegensatz zur traditionellen Lebensversicherung trägt im Wesentlichen der Kunde das Anlagerisiko. Der Versicherer deckt das Todesfallrisiko, dafür lässt er sich gut bezahlen. Außerdem haben die großen Gesellschaften ihr eigenes Asset Management, dass von den Gebühren für die Vermögensverwaltung nicht schlecht lebt. Unter Lebensversicherern ist bekannt, dass Fondspolicen die höchsten Gewinne abwerfen, vor den normalen Kapitalversicherungen und weit vor den Riester-Produkten.

Bei einer traditionellen Kapitallebenspolice garantiert der Versicherer für das Sparkapital eine Mindestverzinsung, zurzeit 3,25 Prozent. Zumindest für diese Garantie trägt auch das Unternehmen einen Teil des Anlagerisikos.

Warum boomen die fondsgebundenen Policen trotz Aktienflaute? Der Hauptgrund liegt in der Vertriebssteuerung durch die Versicherer, die gezielt den Verkauf der fondsorientierten Produkte forcieren. Das funktioniert natürlich nur, weil sie bei den Kunden auf den vergangenen Aktienboom verweisen und Gewinnaussichten mit der Sicherheit einer Lebensversicherung kombinieren. Der Verkaufserfolg zeigt die Überzeugungskraft der Versicherungsvertriebe: Sie können selbst unter negativen Vorzeichen solche Policen erfolgreich in den Markt drücken.

Allzu lange kann das Prinzip Hoffnung bei den Kunden nicht wirken. Weitere schwache Börsenjahre werden sie kaum verzeihen. Sicher ist: Zahlreiche Kunden sind schon jetzt bitter enttäuscht, wenn sie ihre Jahresauszüge lesen. Nur ganz selten ist der erhoffte Wertzuwachs eingetreten, in den meisten Fällen das Gegenteil.

Wer als Lebensversicherer jetzt den Vertrieb von fondsgebundenen Policen weiter ausbaut, richtet großen Schaden an – und das ausgerechnet zu einer Zeit, in der das Kundenvertrauen in die Branche für den Durchbruch der privaten Altersvorsorge wichtiger denn je ist.

Langfristig hat die klassische Kapitallebensversicherung wahrscheinlich weitaus größere Chancen, als viele Kritiker wahrhaben wollen. Aber auch hier ist die Branche in der Pflicht. Die von vielen Unternehmen immer noch zugesicherten Überschussbeteiligungen von mehr als sechs Prozent sind kaum einzuhalten. Die Versprechen sind in höchstem Maße gefährlich, weil sie schon mittelfristig nicht einzuhalten sind. Ein Versicherer, der seinen Kunden mit einer Überschussbeteiligung von 6,5 Prozent oder sogar sieben Prozent anlockt und bereits ein Jahr später diese hohe Zusage senken muss, ruiniert nicht nur seinen eigenen Ruf.

Bisher halten die Bundesbürger nur etwa bei der Hälfte der abgeschlossenen Lebensversicherungsverträge bis zum Ende durch, die andere Hälfte wird vorzeitig gekündigt. Meint die Assekuranz es ernst mit der laut verkündeten Absicht, bei der Altersvorsorge eine wichtigere Rolle zu spielen, muss sie mit ihren Kunden anders umgehen. Überzogene und langfristig nicht einzuhaltende Gewinnversprechen und fondsgebundene Policen, die auf dem Prinzip Hoffnung basieren, passen nicht dazu.

Zitat:

„Wenn die Versicherer ernst genommen werden wollen, müssen sie anders mit ihren Kunden umgehen „.

Quelle: Financial Times Deutschland


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