Arag beschreitet neue Vertriebswege

Von Herbert Fromme, Düsseldorf Beide Konzerne haben sich imposante Verwaltungsgebäude vom britischen Stararchitekten Lord Norman Foster bauen lassen. Beide Versicherer sind in Familienbesitz. Aber hier hört die Ähnlichkeit zwischen dem gebeutelten Gerling-Konzern in Köln und der Arag-Gruppe in Düsseldorf schon auf, insistiert Paul-Otto Faßbender, Mehrheitseigner und Vorstandschef von Deutschlands drittgrößtem Rechtsschutz-Versicherer. „Wir sind kerngesund und nicht auf Partnersuche“, sagte Faßbender im Interview mit der FTD. „Unsere Ausstattung mit Eigenkapital ist ausreichend.“ Das gelte auch für sinnvolle Zukäufe.

Faßbender weiß nur zu gut, welchen Ärger eine familienbestimmte Eigentümerstruktur machen kann. Fast ein Jahrzehnt lag er mit seinem Vetter Ludwig Faßbender über Kreuz – Ludwig als Vorstands-, Paul-Otto als Aufsichtsratschef. Nach zahllosen juristischen und publizistischen Scharmützeln ließ sich die eine Seite der Familie vor vier Jahren auszahlen, seitdem hält Paul-Otto Faßbender die Mehrheit, seine Mutter und seine Schwester die übrigen Anteile.

Die Arag muss expandieren – denn der deutsche Markt schrumpft. Vor zehn Jahren hatten rund 50 Prozent der Haushalte eine Rechtsschutzversicherung, jetzt noch 43 Prozent. 2001 ging der einheimische Umsatz im Rechtsschutz um 4,5 Prozent auf 364 Mio. Euro zurück, im Ausland stieg er um 12 Prozent auf 229 Mio. Euro.

Im Heimatmarkt sieht sich Faßbender heftiger Konkurrenz gegenüber. Marktführer ist die Allianz, Zweiter die DAS. Seit Anfang der 90er muss die Rechtsschutzversicherung nicht mehr in separaten Gesellschaften betrieben werden. Kleine und mittlere Versicherer, deren Vertrieb vorher für die Arag vermittelte, zeichnen das Geschäft jetzt selbst.

„Wir müssen neue Vertriebswege öffnen“, sagte Faßbender. Zur Zeit testet er die Zusammenarbeit mit der Bank Santander, die ihren 660 000 deutschen Kunden die Arag-Policen empfehlen will. Auch mit dem Autohersteller Toyota arbeiten die Düsseldorfer zusammen, mit anderen branchenfremden Unternehmen verhandeln sie. „Zur Zeit kommen etwa 90 Prozent unseres Neugeschäfts vom eigenen Außendienst, nur zehn Prozent über andere Wege.“ Diesen Anteil will die Gruppe rasch verdoppeln, auch Dank einer besseren Pflege des Makler-Vertriebs. Wachstum kann sich Faßbender auch durch die Übernahme von Beständen vorstellen.

Während Faßbender neue Vertriebspartnerschaften sucht, macht er im Konzern Hausputz. Zum Beispiel in der EDV: Mit neun Prozent der Beitragseinnahmen liegen die Kosten doppelt so hoch wie im Branchenschnitt. „Das werden wir in relativ kurzer Zeit halbieren.“ Die Zahl der Außenbüros soll von 38 auf „wohl unter 30“ sinken. Arbeitsplätze müsse das nicht automatisch kosten, aber der effektivere Einsatz sei nötig.

Über den deutschen Markt macht sich Faßbender trotz des negativen Trends der letzten Jahre keine Sorgen. „Der Bedarf wächst wieder“, sagte er. „Der Staat fährt die Daseins-Vorsorge zurück, die Anwaltschaft wird teurer.“ Gleichzeitig seien die Deutschen heute eher bereit, für ihre Arbeitsplätze und ihre Rechte zu kämpfen. „Wir stellen einen kräftigen Anstieg um 9,7 Prozent der Schäden im Kündigungs-Rechtsschutz fest“, sagte Faßbender. Auch der Streit um die Lohnfortzahlung landet häufiger vor Gericht, während die Kfz-Fälle zurückgehen.

Die Entwicklung neuer Produkte ist ein Kern der Strategie. Manches Angebot wie etwa der Scheidungs-Rechtsschutz war wenig erfolgreich, gesteht Faßbender ein. Aber andere Neuheiten liefen hervorragend. „Selbst die Allianz kopiert unsere Produkte.“

Spannend findet der Arag-Chef die Debatte um eine Lockerung des Rechtsberatungsgesetzes, das bisher den Anwälten ein Monopol garantiert. „Darüber wird im politischen Raum viel gesprochen. Vor allem Verbraucherschützer und Bürgerinitiativen befürworten eine Änderung.“

Sie könnte auch für die Rechtsschutzversicherer interessant sein – weg vom reinen Versicherer hin zum Service-Anbieter für die Rechts-Bedürfnisse des Kunden.

Zitat:

„Selbst die Allianz kopiert unsere Produkte“ – Arag-Chef Faßbender

Quelle: Financial Times Deutschland


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