Weltweites Maklernetz greift die Marktführer an

Assurex will vor allem in West-und Osteuropa expandieren “ Verbundsystem sieht sich den großen Rivalen Aon und Marsh „weit überlegen“

Von Herbert Fromme, Dortmund Ein mittelständischer Hersteller von Windkraftanlagen hat ein Versicherungsproblem – er hat Herstellung und Vertrieb international ausgebaut und braucht plötzlich Versicherungsschutz für 18 Länder. In einer solchen Lage kann das Unternehmen sich entweder an einen der großen, internationalen Makler wenden – im Wesentlichen sind das die von US-Firmen kontrollierten Aon Jauch & Hübener oder Marsh – oder er kann versuchen, einen kleineren Makler mit guten Kontakten zu Kollegen im Ausland zu finden.

Mit dem Maklernetz Assurex Global versuchen 112 Firmen, eine solche Kooperation erfolgreich zu betreiben. Das Netz kann seine Herkunft aus den USA nicht verleugnen, 60 Mitglieder haben ihren Sitz in den USA, acht in Kanada, 54 in anderen Ländern. Assurex hat nach eigenen Angaben Büros in 61 Ländern, die Mitgliedsunternehmen beschäftigen 12 000 Mitarbeiter.

„Wir sind ganz klar die Nummer drei in der Welt nach Aon und Marsh“, sagte Richard Edwards, seit sieben Monaten Präsident der Organisation und der zentralen Verwaltungsgesellschaft. Der Investmentbanker mit 18 Jahren Erfahrung bei JP Morgan und den Vorgänger-Banken versucht, die 1954 gegründete Assurex noch internationaler zu machen. Heute vermitteln die Mitglieder Prämienvolumen in Höhe von 16,6 Mrd. $, davon entfallen auf die Partner außerhalb Nordamerikas 6,2 Mrd. $. Dabei kommt nur ein Bruchteil der Prämien aus internationalem Geschäft: Edwards schätzt, dass auf 40 $ einheimische Prämie 1 $ internationaler Umsatz kommt.

„In fünf Jahren werden wir irgendwo bei 25 Mrd. $ liegen, davon nur noch die Hälfte aus Nordamerika“, glaubt Edwards. Dafür sei eine Änderung der Kultur nötig. „Manchmal glauben die amerikanischen Partner, dass ihre Art der Betrachtung der Dinge die einzig mögliche ist.“ Das müsse sich verändern. „In Europa, Lateinamerika und Asien machen Unternehmen viele Dinge anders. Das müssen alle verstehen.“

In Deutschland ist der Makler Leue & Nill exklusives Mitglied des Verbundes. Über das Dortmunder Unternehmen mit rund 300 Beschäftigte und 230 Mio. Euro vermitteltem Prämienvolumen versicherte sich auch der Windkraftanlagenhersteller im Jahr 2000. „Wir haben unser Volumen mit der Firma wegen des internationalen Programms verdoppelt“, erläuterte Geschäftsführer Dietrich Nill.

Assurex versucht, zwei beliebte Streitpunkte bei Netzwerken dieser Art von vornherein zu lösen: Über die Aufteilung der Provisionen gibt es sehr genaue Vorschriften, die von den Partnern eingehalten werden. Und auch die Regeln über Mitgliedschaft und Ausscheiden sind so flexibel, dass die Einengung gering bleibt.

Maklernetzwerke sind nicht neu. Berühmt war der Unison-Verbund, der von der US-Firma Johnson & Higgins geführt wurde. „Unison war eindeutig damals das beste globale Netz“, sagte David Hokanson, Chef der International Division bei Assurex. Hokanson hat zehn Jahre bei Unison verbracht. „Das Netz implodierte 1997 aus einem einfachen Grund: Johnson & Higgins war so groß, dass die Firma alle anderen Partner in den Schatten stellte.“ Als Marsh & McLennan 1997 Johnson & Higgins übernahm, kam auch bald das Aus für Unison.

Das gab anderen Zusammenschlüssen eine neue Chance. 1997 gründeten Leue & Nill, Groupe Verspieren in Paris, HSBC Insurance Brokers in London und Pulsar in Mailand die Synergy Group. 1999 schlossen sich Synergy und Assurex International zu Assurex Synergy zusammen, seit diesem Jahr tritt die Gruppe als Assurex Global auf.

„Wir sehen ausgezeichnete Wachstumsmöglichkeiten in West-und Osteuropa“, sagte Edwards. Er hält das System der unabhängigen Partner, die nach festen Regeln kommunizieren, dem der Großmakler Aon und Marsh für „weit überlegen“. Bei Großmaklern zähle ein mittelständischer Kunde oft wenig – bei seinem örtlichen Makler aber viel, und diese Wertschätzung komme auch im internationalen Umgang durch.

Auch bei Versicherern finde der Zusammenschluss Unterstützung. „Wir hatten sehr gute Diskussionen mit der Allianz zum Beispiel.“ Dabei gehe es oft um regionale Programme. „Wir können nicht so auftreten wie Aon und Marsh und sagen, wir liefern dieses Programm auf einer weltweiten Basis. Aber wir können auf örtlicher und regionaler Ebene einen großen Teil des Geschäfts viel besser für die Allianz oder andere aufbereiten, als sie es gewohnt sind.“

Zitat:

„In fünf Jahren liegen wir bei 25 Mrd. Dollar Prämien“ – Assurex-Chef Edwards.

Quelle: Financial Times Deutschland


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