Vertrieb bekommt ein neues Gesicht

Versicherungen setzen auf neue Marketing-Konzepte · Profil der Agenten wandelt sich

Von Anja Krüger Jeder Sportbegeisterte wünscht sich, dass er im Beruf Aufgaben hat wie Dirk Westermann. Er ist Leiter der Auricher Vertriebsdirektion der Gothaer Versicherungen und eröffnet einmal im Jahr das Handballturnier „Gothaer Cup“. Hochkarätige Mannschaften wie die Bundesligisten HSV Hamburg oder HSG Nordhorn nehmen teil. Der Versicherungsfachmann bleibt an den zwei Tagen des Turniers am Ort, kümmert sich um die Mannschaften und überreicht am Ende den Pokal. „Das macht viel Spaß“, sagt der 37-Jährige, der früher selbst Handball gespielt hat.

Der wachsende Wettbewerb im Versicherungswesen zwingt die Vertriebsmitarbeiter dazu, ihre Marke so offensiv wie möglich in der Öffentlichkeit zu präsentieren. Das ist nicht nur Aufgabe der Marketingabteilungen. „Es ist wichtig, die Marke regional bekannter zu machen und meinem Außendienst damit den Weg zu ebnen“, sagt Westermann. Er pflegt in der Weser-Ems-Region den Kontakt zur Lokalpresse, präsentiert die Gothaer auf Messen und kümmert sich um das Vereins-Sponsoring.

Was für den Außendienst wichtig ist, weiß Westermann aus eigener Erfahrung. Denn dort hat seine Karriere 1991 mit einer Ausbildung zum Versicherungsfachmann begonnen. Jetzt ist er Leiter einer der 36 Vertriebsdirektionen der Gothaer. Über dieser Ebene gibt es bundesweit nur noch vier Organisationsdirektionen. Gleich darüber steht der Vertriebsvorstand. „Man muss sich entscheiden, ob man Frontkämpfer bleiben oder in der Organisation arbeiten will“, sagt Westermann.

Auch wer sich für den Einsatz als Frontkämpfer entscheidet, hat Aufstiegschancen. Er kann es zum Geschäftstellenleiter, Generalagenten oder gar zum Bezirksdirektor bringen. Der direkte Kontakt zum Kunden in dessen Wohnung ist dabei der wichtigste Einsatzort. „Es gibt aber eine Verlagerung vom Wohnzimmer des Kunden an den Schreibtisch in der Agentur“, sagt Westermann. Denn immer mehr Kunden suchen von sich aus eine Geschäftsstelle auf.

Dieser Trend hat für die Vertreter einen großen Vorteil: Er sorgt für eine besseres Image. „Versicherungsvermittler werden oft als Klinkenputzer abgestempelt“, sagt Martin Sladek, der für die Nürnberger Versicherungsgruppe arbeitet. Auch diese setzt auf neue Vertriebsstrategien. Sladeks Haupteinsatzort sind die Autohäuser Opel van Eupen in Essen.

Die Nürnberger haben dort sogar eigene Schreibtische. Autokäufer werden vor Ort über die Versicherungsleistungen beraten. Sladek verbindet auf diese Weise Beruf und Passion: „Ich bin ein bisschen autoverrückt“, sagt er. Durch seine Arbeit in den Autohäusern ist Sladek bestens über die neuesten Trends der Autobranche informiert. „Man sieht immer die neuesten Modelle“, sagt er. „Und ab und zu darf man auch mit ihnen fahren.“

Zitat:

„Es gibt eine Verlagerung an den Schreibtisch in der Agentur“ – Dirk Westermann, Gothaer Versicherungen

Quelle: Financial Times Deutschland


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