Makler Willis expandiert in Deutschland

Willis, weltweit die Nummer drei unter den Versicherungsmaklern, greift in Deutschland an. Hier will das Unternehmen in zwei Jahren seinen Umsatz mindestens verdoppeln, kündigte Konzernchef Joe Plumeri an. „Im Moment kommen etwa fünf Prozent unseres Umsatzes aus Deutschland. Wir brauchen mindestens zehn Prozent“, sagte Plumeri der FTD.
„Deutschland gehört zu unseren Kernmärkten. Nur wenn wir da stark sind, können wir überhaupt Erfolg haben.“ Das Wachstum soll auf drei Wegen erreicht werden. „Wir können gute Leute anstellen. Wir können unsere Leute produktiver machen, und wir können andere Makler übernehmen. Wir werden alles drei tun.“
Großmakler vermitteln Deckungen für Industrie und Gewerbe. Die Bedeutung nimmt zu, weil nur sie für ihre Kunden weltweit den Überblick über Versicherungsangebote haben.
Mit rund 100 Mio. Euro Umsatz aus Provisionen und Honoraren gehört Willis hierzulande zu den fünf größten Maklern. Die deutsche Tochter kommt auf 80 Mio. Euro. Der Rest stammt von anderen Willis-Gesellschaften. Marktführer in Deutschland ist Aon Jauch & Hübener, zweiter Marsh. Weltweit führt Marsh die Rangfolge vor Aon an.
Willis ist inzwischen der aggressivste der drei großen Makler mit zahlreichen Zukäufen in den letzten beiden Jahren. Bis 1998 galt er eher als verschlafenes Londoner Maklerhaus. Die Finanzfirma Kohlberg Kravis Roberts (KKR) kaufte in dem Jahr das Unternehmen und nahm es von der Londoner Börse. Als Konzernchef holte KKR 2000 Joe Plumeri von der Citibank, für die er unter anderem den Strukturvertrieb Primerica geleitet hatte. Inzwischen ist Bermuda der Sitz des Willis-Konzerns und das Unternehmen an der New Yorker Börse gelistet. Der Börsenwert beträgt rund 6,1 Mrd. $ und ist mehr als vier mal so hoch wie vor vier Jahren. KKR hält noch 5,5 Prozent.
„Vor fünf Jahren hatten wir einen Jahresumsatz von 1,3 Mrd. $, heute kommen wir auf 2,3 Mrd. $“, sagte der 61-jährige Plumeri. In den kommenden fünf Jahren will er beim Umsatz jährlich um 20 Prozent zulegen.
Gerüchte, nach denen Willis den deutlich größeren Rivalen Aon kaufen könne, wollte Plumeri nicht kommentieren. Jegliche Stellungnahme bringe ihn in Schwierigkeiten. „Ich trage gerne Nadelstreifen, und nicht die Streifen, die man im Gefängnis bekommt.“ Interessant findet Plumeri die Gerüchte aber. „Eigentlich aufregend ist doch, dass diese Diskussion überhaupt glaubwürdig ist“, sagte er. „Vor vier Jahren hätte es doch kein Mensch ernst genommen, wenn jemand gesagte hätte, Willis will Aon kaufen.“
Auch Willis hatte Verträge mit Versicherern für Sonderprovisionen, die nach Umsatzhöhe gestaffelt waren. Der New Yorker Staatsanwalt Spitzer hat diese Praktiken beim Konkurrenten Marsh heftig angegriffen. Willis hat inzwischen alle Sonderprovisionsverträge gekündigt. „Sonderprovisionen waren nicht illegal. Aber als die Diskussion darüber begann, habe ich mit unseren zehn größten Kunden gesprochen. Sie fühlten sich unwohl mit diesen Regelungen.“
Die Äußerungen der führenden Versicherer, sie hielten die Preise für Industriedeckungen stabil, mag Plumeri nicht glauben. „In den vergangenen 18 Monaten fielen die Preise weltweit bestimmt um 30 Prozent.“ Diejenigen, die das Geschäft machen, agierten anders als ihre Chefs erzählten.
Plumeri hat drei Erwartungen an die Assekuranz. „Das Gewinnmodell muss sich ändern. Eine Branche mit so stark schwankenden Preisen hat ein Problem.“ Die Unternehmen müssten mit einer deutlich schärferen Regulierung zurecht kommen, ähnlich wie Banken oder Broker. „Die Versicherer kennen das nicht, aber es kommt.“ Zudem sei die Branche technologisch zurückgeblieben.

Quelle: Financial Times Deutschland


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