Die schnellen Kunden sind schon weg

Die betriebliche Altersversorgung gilt als großer Wachstumsmarkt. Doch für Versicherungsmakler ist das Geschäft mühsam. Sie müssen zuerst den Unternehmen und dann jedem Beschäftigten einen Vertrag verkaufen. Der Beratungsbedarf ist groß, die Margen sind klein.

VON Anja Krüger Wer Betriebsrenten verkaufen will, muss viel Zeit mitbringen. Morgens um neun Uhr hat der Versicherungsmakler Peter Köhler vom Freiburger Versicherungsmakler Thomae und Partner mit seiner Präsentation zur betrieblichen Altersversorgung vor 40 Mitarbeitern eines Unternehmens begonnen. Doch allgemeine Informationen reichen den Beschäftigten nicht. Ob sich der Abschluss einer Betriebsrente für sie lohnt, hängt von zu vielen individuellen Faktoren wie Verdienst und Kinderzahl ab. Ohne Einzelberatung geht es nicht. „Über den ganzen Tag habe ich gerade mal sechs Mitarbeiter geschafft“, berichtet Köhler frustriert.

Die betriebliche Altersversorgung gilt als Wachstumsmarkt, aber sie ist ein mühsames Geschäft. Seit 2002 haben Arbeitnehmer ein Recht darauf, dass der Arbeitgeber vom Bruttogehalt Geld abzieht und direkt in einen Vertrag zur Altersvorsorge bei einem Versicherer, einer Bank oder einer Investmentgesellschaft steckt. Bei dieser „Entgeltumwandlung“ genannten Form der Betriebsrente müssen Beschäftigte für die Beiträge keine Steuern zahlen, bis 2008 brauchen sie und der Arbeitgeber dafür auch keine Sozialabgaben zu leisten. Das Unternehmen muss die Altersversorgung auf Wunsch des Arbeitnehmers ermöglichen. Dafür darf der Arbeitgeber bestimmen, bei welchem Anbieter der Beschäftigte den Vertrag abschließt und welchen Weg der betrieblichen Altersversorgung er nutzt. Zur Auswahl stehen die Pensionskasse, der Pensionsfonds und die Direktversicherung. Am Aufbau der Betriebsrente muss sich der Arbeitgeber aber nicht finanziell beteiligen. Seit der Reform haben die Versicherer auch mit Hilfe der Versicherungsmakler Millionen von Verträgen abgesetzt.

Das Problem für Versicherungsvermittler: Sie müssen zunächst eine Rahmenvereinbarung mit dem Arbeitgeber schließen und dann mit jedem einzelnen Mitarbeiter einen weiteren Vertrag. „Das ist unglaublich aufwändig“, berichtet Köhler. „Wir wollen fair beraten und nicht einfach nur verkaufen.“

Mit der Entgeltumwandlung hat sich der Aktionsradius der für Industrie und Gewerbe tätige Makler enorm erweitert. „Bisher lag der Fokus auf dem gesamten Unternehmen, jetzt stärker auf dem einzelnen Mitarbeiter“, sagt Axel Heitkamp von Aon Jauch & Hübener Consulting, der für betriebliche Altersversorgung zuständigen Schwestergesellschaft des Marktführers unter den Versicherungsmakler Aon Jauch & Hübener. „Das erfordert andere Ressourcen und andere Kapazitäten.“ Früher hatte der Makler einen oder zwei Ansprechpartner im Unternehmen, jetzt muss er möglicherweise 100 oder mehr Beschäftigte beraten. Das schlägt sich auch in den Mitarbeiterzahlen nieder: Vor fünf Jahren beschäftigte Heitkamps Firma noch 100 Mitarbeiter, jetzt sind es 180.

„Seriöse Makler arbeiten mit Gruppenverträgen“, sagt Heitkamp. Die Provision ist nach seinen Angaben zwar nur halb so hoch wie bei Einzelverträgen, dafür können die Makler aber auch mehr Policen absetzen. Bei einem Einzelvertrag erhalten sie zwischen drei und fünf Prozent der insgesamt zu erwarteten Beiträge. Für einen Vertrag mit einer Laufzeit von 30 Jahren und einem Jahresbeitrag von 1200 Euro sind das zwischen 1080 Euro und 1800 Euro, bei Gruppenverträgen entsprechend die Hälfte. Angesichts des hohen Beratungsintensität und der erforderlichen Vor- und Nachbereitung ist das nicht viel.

Großer Aufwand, geringe Margen – trotzdem können die Versicherungsmakler dieses Geschäftsfeld nicht einfach aufgeben. „Es ist unverzichtbar“, erklärt Heitkamp. Davon ist auch Vermittler Köhler überzeugt: „Wir haben keine Wahl.“ Denn die Konkurrenz würde erbarmungslos in die Lücke stoßen und dem Unternehmen möglicherweise nicht nur Betriebsrenten, sondern auch andere, lukrativere Versicherungsverträge verkaufen.

Aber jetzt bricht auch noch das Neugeschäft weg. „Der Bedarf ist da“, sagt Köhler. Auf Grund der Absenkung der gesetzlichen Renten wird die Versorgungslücke im Alter bei vielen Arbeitnehmern immer größer. „Aber die Leute haben einfach kein Geld“, sagt er. Auch die Angst vor Arbeitslosigkeit lässt viele Beschäftigte vor dauerhaften finanziellen Verpflichtungen zurückschrecken. Betriebliche Altersversorgung macht nur Sinn, wenn der Kunde sie wirklich über Jahrzehnte betreibt. Hinzu kommt: Vor dem Wegfall des Steuerprivilegs in der Lebensversicherung für Verträge, die ab diesem Jahr abgeschlossen werden, haben viele Kunden noch 2004 eine Police gekauft. Makler und Versicherer konnten Rekordabschlüsse melden. Diese Vorzieheffekte machen sich jetzt bemerkbar.

„Es ist eine bestimmte Sättigung erreicht“, hat auch Konkurrent Heitkamp beobachtet. Theoretisch sei das Potenzial groß. Aber Beschäftigte, die sich für eine Betriebsrente interessieren, hätten längst eine abgeschlossen. „Die schnellen Kunden sind abgearbeitet, jetzt wird es mühseliger.“ Das Geschäft mit der Altersversorgung läuft traditionell in den letzten Monaten eines Jahres besonders gut, in diesem Jahr aber verhalten. „Wir beobachten Ermüdungserscheinungen“, sagt er.

Das gilt nicht nur für Arbeitnehmer, sondern auch und gerade für Arbeitgeber. Informationsveranstaltungen und Beratungen zu Betriebsrenten finden häufig während der Arbeitszeit statt. „Unternehmen wollen Ruhe in diesen Bereich bringen“, sagt Heitkamp. „Sie sagen: Wir wollen nicht, dass ihr unsere Leute ständig von der Arbeit abhaltet.“

Zitat:

“ „Wir wollen fair beraten und nicht einfach nur verkaufen“ “ – Peter Köhler, Versicherungsmakler –

Quelle: Financial Times Deutschland


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