Vermittler ist nicht gleich Vermittler

Versicherungsmakler sind im Interesse des Kunden tätig, Vertreter im Auftrag des Versicherers. Doch viele Kunden kennen diesen Unterschied nicht. Für den Einkauf von Policen ist er allerdings wichtig.

VON Anja Krüger Wer im Internet auf der Homepage www.versicherungsmakler.de ins Impressum schaut und einen unabhängigen Vermittler erwartet, staunt nicht schlecht. Weder eine Maklerfirma noch ein Verband haben sich die Domain gesichert, sondern ausgerechnet ein Versicherer. Die zur Oetker Gruppe gehörende Condor Versicherung will hier Interessierten die Möglichkeit geben, sich über die Vertriebswege der Assekuranz zu informieren. „Viele Kunden kennen den Unterschied zwischen Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler nicht“, sagt Marketingleiterin Andrea Schölermann.

Condor selbst hat keine eigenen Vertreter, sondern ist auf den Vertrieb über Makler und Mehrfachagenten angewiesen. Das erklärt vielleicht, warum der Versicherer auf seiner Homepage den Unterschied verwischt, den er eigentlich deutlich machen will. Denn das Unternehmen bietet sowohl Maklern als auch Mehrfachagenten an, die eigene Visitenkarte kostenlos in eine Datenbank auf der Homepage einzutragen. Doch anhand der abrufbaren Daten ist nicht zu erkennen, ob der Vermittler Makler oder Vertreter ist.

Dabei ist gerade das für den Kunden eine wichtige Information. Denn der eine steht auf Seiten des Verbrauchers, der andere auf der des Versicherers. „Häufig weiß der Kunde aber gar nicht, mit wem er redet“, sagt Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführer des Verbands Deutscher Versicherungsmakler (VDVM).

Für Unternehmen wie für Privatkunden ist es schwer, den Markt der Versicherungsvermittler zu durchschauen. In Deutschland gibt es mehr Versicherungsverkäufer als niedergelassene Ärzte. Etwa 457 000 Menschen bringen Verträge der Assekuranz an den Mann und die Frau – Ärzte in freier Praxis gibt es nur 130 000. Die meisten Vermittler sind klassische Vertreter, sie verkaufen die Verträge eines Unternehmens und sind in dessen Auftrag unterwegs.

Mehrfachagenten vertreiben zwar Policen für mehrere Versicherer, aber auch in deren Interesse. Finanzvertriebe wie AWD sind für eine ganze Palette von Unternehmen tätig. Auch Banken und Sparkassen verkaufen für Versicherer Policen. Diesen Vertrieben der Assekuranz steht die Gruppe der Versicherungsmakler gegenüber. Sie unterscheidet sich grundsätzlich von den Vertretern: Versicherungsmakler sind im Auftrag und im Interesse der Kunden tätig und unternehmensunabhängig.

„Der Versicherungsmakler ist der Sachwalter des Kunden“, erklärt Jenssen. Versicherungsvertreter sind dagegen Erfüllungsgehilfen des Unternehmens. Das ist kein akademischer Unterschied. Der Makler muss ein für den Kunden günstiges Angebot im Markt suchen und ihn eingehend beraten. Deshalb muss er einen guten Marktüberblick haben, er haftet für Falschberatungen. Dagegen ist der Vertreter nur seinem eigenen Gewinnstreben und dem des Unternehmens verpflichtet, für das er verkauft. Allerdings beziehen sowohl Vertreter als auch Makler ihre Vermittlungsgebühr in der Regel vom Versicherer.

Nur langsam ersetzen bei den Maklern Honorarverträge mit Auftraggebern die üblichen auf Courtage beruhenden Verträge. Bei Honorarverträgen zahlt ein Auftraggeber – in der Regel große Industrieunternehmen – dem Makler ein festes Honorar, die Versicherungsprämie ist entsprechend niedriger. Das erhöht für den Kunden die Transparenz und reduziert die Versicherungssteuer.

In Deutschland gibt es etwa 7000 Versicherungsmakler. Im VDVM sind 594 Maklerfirmen Mitglied. Darunter sind der mit etwa 1600 Mitarbeitern größte Makler Aon Jauch & Hübener, aber auch Firmen mit nur zwei oder drei Angestellten. „80 Prozent unserer Mitglieder haben 30 bis 40 Mitarbeiter“, erklärt Jenssen. Dem Verband beitreten können nur Firmen, die mindestens zwei ausgebildete Versicherungskaufleute beschäftigen. Außerdem müssen die Firmen Berufshaftpflichtversicherungen mit einer Deckungssumme von 2 Mio.Euro pro Fall abschließen.

Der Unterschied zwischen Maklern und Vertretern ist allerdings nicht so eindeutig, wie er scheint. Viele Branchenkenner wollen der Selbsteinschätzung des Heidelberger Finanzdienstleisters MLP nicht folgen, der sich als Makler ansieht und seine Berater als Handelsvertreter, die für einen Makler tätig sind. „Wesentliche Voraussetzung für einen Makler ist, dass er gewerbsmäßig für andere Personen, ohne von ihnen auf Grund eines Vertragsverhältnisses ständig damit betraut zu sein, die Vermittlung von Verträgen über Versicherungen übernimmt“, erklärt MLP-Sprecher Christian Maertin. Das sei bei MLP der Fall. Ein Makler müsse nicht zwingend Produkte aller Anbieter am Markt vermitteln können.

Bis zum Verkauf der MLP-Versicherungstöchter vor einigen Monaten hätte das Unternehmen jedenfalls keine Chance auf eine Mitgliedschaft im VDVM gehabt. „Wer eigene Versicherer hat, ist nicht unabhängig“, sagt Jenssen. Er ist skeptisch, ob der Finanzvertrieb die Voraussetzungen für eine Mitgliedschaft heute erfüllen würde. „Ich weiß nicht, ob MLP das Leitbild für den Beruf des Maklers, das wir haben, erfüllt.“ Dazu gehört neben der Unabhängigkeit von Unternehmen eine große Beratungskompetenz.

Unklar ist, ob solche Irritationen ein Ende haben, sobald die europäische Vermittlerrichtlinie in deutsches Recht umgesetzt sein wird. Sie sieht vor, dass Vermittler sich in ein Register eintragen lassen und ihren Status als Makler oder Vertreter offen legen müssen. MLP will sich als Makler registrieren lassen – was mit den einzelnen Mitarbeitern geschehen wird, ist noch offen. Die Condor Versicherung jedenfalls will nach der Umsetzung der Richtlinie dafür sorgen, dass die Nutzer ihrer Internetdatenbank klar erkennen können, wer Makler oder Vertreter ist.

Zitat:

“ „Der Versicherungsmakler ist der Sachwalter des Kunden“ “ – Hans-Georg Jenssen, VDVM –

Quelle: Financial Times Deutschland


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