Auf Kundenkosten zum Vertriebserfolg

Vorabprovisionen haben den Vertrieb von Fondssparplänen für die Altersvorsorge angekurbelt – zum Unmut der Verbraucherschützer.

VON Katrin Berkenkopf Als die Kapitallebensversicherung 2005 ihr Steuerprivileg verlor, witterten Fondsanbieter die Chance, endlich ihr Geschäft mit der Altersvorsorge auszubauen. Bei vielen führte dieser Weg über die Einführung von Vorabprovisionen als Anreiz für den Vertrieb. Obwohl Verbraucherschützer warnen, dass Kunden gerade bei kurzen Laufzeiten dadurch höhere Gebühren zahlen, verkaufen sich die so genannten gezillmerten Fonds gut.

Bei den traditionellen Fondssparplänen legen Kunden monatlich eine feste Summe in Fonds an, beispielsweise 100 Euro. Im Alter lassen sie sich die angesparte Summe auszahlen, entweder in monatlichen Raten oder auf einen Schlag. Vorteil ist die Flexibilität – hat man plötzlich mehr oder weniger Geld zur Verfügung als geplant, kann man die Raten anpassen oder den Vertrag kündigen.

Für jeden Kauf von Fonds-Anteilen wird ein Ausgabeaufschlag fällig, der das eigentliche Investment mindert. Typischerweise sind das rund fünf Prozent. Aus diesen wird auch der Vermittler bezahlt. Ein 100-Euro-Vertrag würde ihm also maximal 5 Euro bringen – das zwar Monat um Monat und möglicherweise viele Jahre lang. Trotzdem schien die Summe vielen nicht besonders attraktiv.

„Die Fondssparpläne lagen deshalb in den Schubladen der Vermittler“, sagt Baki Irmak, Sprecher der Investmentgesellschaft DWS, die zur Deutschen Bank gehört. „Wir mussten es erst einmal in die Verkaufsregale schaffen.“

Das gelang mit Hilfe von Vorabprovisionen. Der Vermittler erhält dabei seine gesamte Provision in den ersten ein oder zwei Jahren der Laufzeit ausbezahlt. Entsprechend gering ist die Summe, die in dieser Zeit tatsächlich für den Kunden angelegt wird. Diese Vorabprovision wird „Zillmerung“ genannt, in Anlehnung an ähnliche mathematische Verfahren bei Versicherungen, die der Mathematiker August Zillmer (1831-1893) erfunden hat. In der verbleibenden Laufzeit zahlen die Sparer dafür nicht den üblichen Ausgabeaufschlag für die Fondsanteile.

DWS hat seit dem Vertriebsstart Anfang 2005 rund 100 000 solcher gezillmerten Fondssparpläne verkauft. Der Finanzdienstleister AWD ist einer der Vertriebspartner. Er verkauft unter anderem so genannte Policenfonds, eine Kombination aus Fondssparplänen und Versicherungsprodukten. Zahlen will das Hannoveraner Unternehmen nicht nennen, aber man sei mit der Entwicklung „sehr zufrieden“. Die Fonds kommen von verschiedenen Anbietern, neben DWS auch Adig oder DIT. Nicht zuletzt könne ein solches Provisions-Modell dazu beitragen, die Spardisziplin zu erhöhen, meint AWD-Sprecher Stefan Suska. „Durch die Kostenverrechnung werden die Kunden animiert, diese langfristigen Sparpläne über die gesamte Vertragslaufzeit zu erfüllen.“

Eine Beispielrechnung des AWD für einen DWS-Fonds zeigt, dass das angesparte Kapital in einem gezillmerten Sparplan nach 25 Jahren größer ist als beim herkömmlichen. Tatsächlich kann sich ein solcher Fonds-Sparplan für den Kunden nur lohnen, wenn er möglichst lange dabei bleibt und nicht vorzeitig kündigt.

„Die Erfahrung zeigt aber, dass die Leute solche Verträge nicht so lange durchhalten“, kritisiert Thomas Bieler von der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen. „Das ist einfach der Unterschied zwischen Plan und Realität.“ Die Vorabprovisionierung sei eine „reine Motivationsgeschichte für den Vertrieb“. Kunden würden häufig mit unsauberen Beispielrechnungen über die tatsächliche Kostenverteilung hinweg getäuscht. Allerdings, so muss Bieler zugegeben, gibt es bis jetzt „so gut wie keine“ Beschwerden von Sparern. Seine Erklärung: „Die glauben einfach lange, dass sie gut beraten wurden.“

Der Bundesverband Investment und Asset-Management sieht beim Zillmern kein generelles Problem, „wenn der Kunde klar darauf hingewiesen wird“, so Sprecher Andreas Fink. Die Branche hat die Aufklärung über Vorabprovisionen deshalb im Januar in ihren Verhaltenskodex aufgenommen.

Für den Vertrieb deutscher Fonds mit Zillmerung gibt es eine Hürde: Das Investmentmodernisierungsgesetz schreibt vor, dass im ersten Jahr maximal ein Drittel der Einzahlungen für Kosten draufgehen dürfen. Für ausländische Fonds, zum Beispiel mit Sitz in Luxemburg, gilt diese Einschränkung nicht. Dem Branchenverband ist diese Regelung ein Dorn im Auge: „Da der Anleger nicht entscheidet, ob ein Fonds in Deutschland oder im Ausland aufgelegt wurde, ist das ein klarer Wettbewerbsnachteil“, so Fink.

Nicht alle Fondsanbieter schließen sich dem neuen Trend an. Die Deka-Bank, der Finanzdienstleister der Sparkassen, will auch in Zukunft keine gezillmerten Fondssparpläne anbieten. „Gerade Kleinsparer haben zu Beginn eines langfristigen Vermögensaufbaus nicht die Möglichkeit, die regelmäßige Einzahlung über alle Lebensphasen hinweg zu gewährleisten“, heißt es bei der Frankfurter Bank.

Zudem schlage der Zinseszinseffekt zu: Gerade die ersten Einzahlungen arbeiten am längsten für die Sparer. Sind sie durch hohe Provisionszahlungen geschmälert, mindere das die Gesamtrendite. Und nicht zuletzt sei Flexibilität ein wesentliches Merkmal von Fonds-Investments, sie sei durch solche Konstruktionen aber eingeschränkt.

Zitat:

“ „Das ist doch eine reine Motivation für den Vertrieb“ “ – Thomas Bieler, Verbraucherzentrale NRW –

Bild(er):

Noch ist nicht entschieden, ob mit den neuen Provisionsmodellen der Kunde oder der Verkäufer beim Fondsverkauf im noblen Bentley Platz nehmen darf – Bentley Motors Ltd.

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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