Anbieter müssen kreativer werden

Die Zahl der Firmenpleiten sinkt. Dadurch verdienen Kreditversicherer zwar besser, das Interesse an den Policen lässt aber nach. Sie versuchen, mit neuen Angeboten und Dienstleistungen bei den Kunden am Ball zu bleiben

VON Herbert Fromme Die Kreditversicherer stehen vor einer schwierigen Aufgabe. Bei stark sinkenden Insolvenzzahlen – für das erste Halbjahr schätzt der Verein Creditreform einen Rückgang von 12,8 Prozent – nimmt die Neigung der Unternehmen ab, das Ausfallrisiko für ihre Forderungen zu versichern. Zwar werden auch 2006 mehr als 30 000 deutsche Unternehmen Pleite gehen. Aber gerade die großen, spektakulären Fälle wie Walter Bau, die Zehntausende von Zulieferern trafen und vielen Unternehmen die Notwendigkeit von Kreditversicherung einbrannten, sind in den vergangenen Monaten ausgeblieben.

Die Gefahr von Folgeinsolvenzen geht zurück, den Versicherern bricht die Kundschaft weg. Die drei reinen Kreditversicherer Euler Hermes, Atradius (früher Gerling NCM) und Coface – in Deutschland früher Allgemeine Kredit – spüren den Druck besonders.

„Der Markt ist ausgesprochen anspruchsvoll“, sagt Clemens von Weichs, Chef des Weltmarktführers Euler Hermes in Paris. Das Unternehmen gehört zur Allianz-Gruppe, auch in Deutschland ist es über seine Hamburger Tochter Marktführer. Die positive Konjunkturentwicklung in Europa führe zum Druck auf die Preise. „Außerdem werden die Kunden sehr viel fordernder.“

Peter Ingenlath, Vorstandsmitglied des Marktzweiten Atradius mit Sitz in Amsterdam, stimmt von Weichs zu. „Die Preise haben 2006 gegenüber 2005 noch einmal nachgegeben.“ Sein Unternehmen habe einen Teil der verbesserten Schadensituation an die Kunden weitergegeben. „Es gibt wie immer in guten Phasen des Zyklus eine geringere Kauflust, als wenn links und rechts Granaten einschlagen“, berichtet Ingenlath.

Der Bedarf an Kreditversicherung sei immer noch sehr groß, sagt Rudolf Servatius, Bereichsleiter Banken und Kreditversicherungen bei R+V. „Die Zahlungsmoral in Deutschland ist nach wie vor eine Katastrophe.“ Kreditversicherer schützen ihre Versicherten gegen Zahlungsausfälle von Kunden. Bricht ein Unternehmen zusammen, bleiben viele Rechnungen unbezahlt, die Folgeinsolvenz zahlreicher Lieferanten ist die Regel. Wer eine Warenkreditversicherung abgeschlossen hat, muss seinem Versicherer die Kunden nennen, die er beliefern will. Der Kreditversicherer prüft diese Risiken mit Hilfe umfangreicher Datenbanken und anderer Informationsquellen und verweigert oder erteilt Deckung bis zu einer Höchstgrenze. Damit schützt er sich und das versicherte Unternehmen vor Lieferungen an einen möglicherweise vor der Insolvenz stehenden Kunden – denn bei allen Schäden muss das versicherte Unternehmen auf jeden Fall einen Teil als Selbstbehalt tragen.

In dem Geschäft geht es um beträchtliche Summen. Allein die drei Spezialversicherer bearbeiten zusammen mehr als 1,5 Millionen Kreditanfragen pro Jahr. Die Gesamtsumme, für die alle Kreditversicherer in Deutschland Haftung übernehmen, beziffert der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) auf rund 240 Mrd. Euro. „Das ist etwas mehr als der Bundeshaushalt“, sagt Ingenlath. Er ist auch Vorsitzender des Fachausschusses Kreditversicherung im GDV.

Neben der Warenkreditversicherung bieten die meisten Spezialversicherer auch Kautionsversicherungen. Bauunternehmen und andere Anbieter von Großprojekten müssen bei ihren Auftraggebern Kautionen für den Fall stellen, dass sie wegen Insolvenz einen Auftrag nicht oder nur mangelhaft ausführen. Die Kautionsversicherer zeichnen mehr als drei Millionen Bürgschaften mit einer Gesamtdeckung von über 30 Mrd. Euro.

Im Moment verdient die Branche sehr gut. Die marktweite Schaden- Kosten-Quote liegt unter 80 Prozent, beim führenden Anbieter Euler Hermes beträgt sie sogar weniger als 70 Prozent. Das heißt, von jedem eingenommenen Prämien-Euro muss die Gruppe nur 70 Cent für Schäden sowie Vertriebs- und Verwaltungskosten ausgeben. „Aber da sind wir an einem Endpunkt“, sagt Euler-Hermes-Chef von Weichs. 2006 wird der Wert nicht mehr weiter sinken, erwartet er.

Die hohen Gewinne haben zu einer deutlich verschärften Konkurrenzsituation geführt. Wer beim Preis um zehn Prozent nachgibt, aber dadurch 20 Prozent mehr Volumen gewinnt, steht unterm Strich besser da – so das Kalkül. Gleichzeitig wollen die angegriffenen Wettbewerber ihre Marktanteile halten. Die Abwärtsspirale der Preise ist in Gang gesetzt.

Atradius-Manager Ingenlath will in der Wirtschaft ein Umdenken erreichen. „Unsere Branche wird zu sehr als Versicherung gesehen, die man an- und ausschalten kann. In Wirklichkeit handelt es sich um wertvolles Kreditmanagement, das den Unternehmen in guten und in schlechten Zeiten seine Dienste erweist.“ Viele Kreditversicherer haben deshalb auch Servicedienstleistungen im Angebot, etwa Factoring.

Euler-Hermes-Chef von Weichs reagiert mit Serviceverbesserung auf die Marktsituation. „Es geht nicht nur um den Preis“, sagt er. „Schnelligkeit ist entscheidend.“ Kreditanfragen müssten online entschieden werden. Euler Hermes sieht als Wettbewerbsvorteil auch das große Netz der Länder, in denen das Unternehmen zumindest mit einer Kreditprüfungsabteilung präsent ist. „Wir erleben gerade, dass die deutsche Wirtschaft die frühere Sowjetunion als Markt entdeckt“, sagt von Weichs. Da müsse man auch verlässliche Kreditdaten über Abnehmer in den Republiken Zentralasiens liefern können.

Auch Asien spielt in den Wachstumsplänen der Branche weiter eine große Rolle. „Wir sind jetzt auch in Indien und Bangladesch vertreten“, sagt von Weichs. In China arbeitet schon länger ein Team. „In unseren Wachstumsmärkten einschließlich der USA erzielen wir heute zehn Prozent des Umsatzes, im Jahr davor waren es nur acht Prozent“, sagt von Weichs.

Neben dem Serviceausbau sind alle Kreditversicherer bemüht, neue Kundengruppen zu erreichen, vor allem im Mittelstand. Verkauf über das Internet mit verbundener Risikoprüfung, die Versicherung ausgewählter Lieferungen statt gesamter Jahresumsätze – angesichts der Herausforderungen wird die Branche kreativ.

Schon lange erfolgreich im Segment des Mittelstands ist die R+V, die zur genossenschaftlichen Finanzgruppe gehört. „Das ist ein Geschäft mit großem Potenzial, weil gerade kleine und mittlere Unternehmen vielfältige Probleme haben“, sagt Manager Servatius. Der Schwerpunkt der R+V liegt bei Kunden mit einem Umsatz von unter 1 Mio. Euro. „In der Warenkreditversicherung haben wir fünf Prozent der Prämieneinnahmen im Markt, aber 20 Prozent der Verträge“, sagt Servatius. In der Klientel des Sparkassenlagers ist die Versicherungskammer Bayern aktiv, bei vielen Bauunternehmen hat die VHV in Hannover einen guten Ruf, auch als Kautionsversicherer.

Zitat:

“ „In Wirklichkeit handelt es sich um wertvolles Kreditmanagement“ “ – Peter Ingenlath,Vorstand Atradius –

Bild(er):

Das Geld ist gut gesichert, die Hecktür des Geldtransporters kann nur das Sicherheitspersonal öffnen Sicherheitsunternehmen müssen große Werte oft über weite Strecken transportieren. Für die gefährliche Mission setzen sie speziell ausgerüstete und gesicherte Lieferwagen ein – Christoph Busse (2)/PR

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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