Im Mittelstand steckt noch Potenzial

Die Kreditversicherer wollen ihr Geschäft ausdehnen, indem sie kleineren und mittleren Unternehmen mehr Policen verkaufen. Doch die Zielgruppe fühlt sich schlecht behandelt dsfgsd fs

VON Anja Krüger Mit hohen Erwartungen blicken die Kreditversicherer auf den Mittelstand. Sie wollen ihr Geschäft mit kleineren und mittleren Unternehmen kräftig ausbauen.

Firmen können bei Kreditversicherern Policen kaufen, mit denen sie sich gegen Forderungsausfälle schützen. Zudem bieten die meisten Gesellschaften Bürgschaften und Vermögensschadenversicherungen an. Großunternehmen sind mit den Verträgen zwar gut eingedeckt, der Mittelstand aber nicht. „Nach unseren Analysen verfügen knapp 20 Prozent der Unternehmen, für die eine Kreditversicherung in Frage kommt und die einen Umsatz von mehr als 5 Mio. Euro aufweisen, über eine Kreditversicherung“, sagt Gabriele Düker vom Marktführer Euler Hermes Deutschland. Bei den Firmen mit 200 000 bis 2 Mio. Euro Umsatz sind es nur zehn Prozent.

Dieses Potenzial lockt die Kreditversicherer. Sie fahren nach harten Jahren wieder Gewinne ein, nun wollen sie ihre Marktanteile ausweiten. Das geht nur mit neuen Kunden aus dem Mittelstand. „Die schiere Größe des Segments ist attraktiv“, sagt Peter Ingenlath, Vorstand des zweitgrößten Anbieters Atradius. Er hält den Mittelstand auch unter Schadensgesichtspunkten für interessant. „Es ist sinnvoll, Risiken über eine Vielzahl von Branchen und Unternehmen zu verteilen.“ Atradius hat eine Police auf den Markt gebracht, mit der Versicherte mit einem Jahresumsatz bis zu 10 Mio.Euro ausgewählte Teile ihrer Außenstände decken können, vier Kunden reichen dafür. Normalerweise müssen Versicherte ihre Forderungen im ganzen Paket absichern. „Das ist ein Produkt, um in den Markt zu kommen“, sagt Ingenlath.

Auch der Kreditversicherer Coface rechnet mit einem starken Wachstum im Mittelstand. „Die Unternehmensfinanzierung besteht aus immer mehr Bausteinen, und die Kreditversicherung gewinnt an Bedeutung“, sagt Sprecher Christian Giesen. Coface hat ebenfalls speziell auf die Zielgruppe abgestimmte Verträge entwickelt.

Versicherer, die anders als Euler Hermes, Atradius oder Coface keine Spezialanbieter sind, konnten die Sparte in den vergangenen Jahren stark ausbauen – weil sie sich schon vorher auf den Mittelstand konzentriert haben. Die R+V verkauft seit 1990 Kreditversicherungen an Unternehmen mit einem Umsatz bis 10 Mio. Euro. Rund 85 000 Verträge hat sie im Bestand. „Im Jahr kommen 5000 bis 6000 neue Kunden zu uns“, sagt Rudolf Servatius, Leiter des Bereichs Banken und Kreditversicherungen bei der R+V. Sie gehört zum Verbund der Volks- und Raiffeisenbanken und bezieht darüber 75 Prozent des Geschäfts in der Kreditversicherung. Der Versicherer will in diesem Jahr bei den Prämieneinnahmen zweistellig wachsen. Der GDV geht davon aus, dass die Sparte insgesamt bei den Prämieneinnahmen nur um drei Prozent zulegt.

Auch der Versicherer Zurich will in der Kreditversicherung um mehr als zehn Prozent zulegen. Er konzentriert sich auf Unternehmen mit einem Umsatz bis 500 Mio. Euro. Der Versicherer kombiniert Verträge mit anderen Policen, etwa einer Betriebsunterbrechungsversicherung. „Durch unsere Einbindung in die Zurich Gruppe können wir unsere Kunden weltweit begleiten“, sagt Marita Kraemer. Sie ist im deutschen Holding-Vorstand zuständig für Kreditversicherung. Errichtet ein deutscher Bauunternehmer in Bolivien ein Gebäude, bekommt er vor Ort eine Bürgschaft.

Doch bei aller Begeisterung der Anbieter für den Mittelstand – die begehrten Kunden fühlen sich von den Gesellschaften nicht gut behandelt, sagt Kreditversicherungsmakler Dirk Bedenbecker. „Die Frustration im Mittelstand über die Kreditversicherer erlebe ich täglich.“ Großunternehmen würden von den Versicherern individuell betreut, kleinere nicht. „Der Mittelstand wird mit Automatismen bedient“, sagt Bedenbecker.

Die Entscheidung über einen Vertrag fällt häufig der Computer. Kunden reagieren verbittert, wenn sie auf diesem Weg eine Ablehnung oder nur eine Teildeckung bekommen. Das passiere Unternehmen mit riskanten Geschäftsbeziehungen häufig, sagt Bedenbecker. Gerade diese Kunden brauchten aber eine Kreditversicherung. Seit der Wettbewerb um den Mittelstand größer geworden ist, habe sich die restriktive Zeichnungspolitik der Anbieter etwas entspannt. Doch bei der „Rosinenpickerei“ sei es geblieben. „Die guten Risiken werden versichert, die schlechten nicht“, sagt Bedenbecker.

Zitat:

“ „Der Mittelstand wird mit Automatismen bedient“ “ – Dirk Bedenbecker, Makler –

Bild(er):

Bargeld oder andere Wertgegenstände transportieren die Sicherheitsexperten in speziellen Behältern aus Metall. Sie holen das Geld bei den Unternehmen ab, verstauen die Koffer im gepanzerten Wagen und bringen es zum Ziel – Christoph Busse

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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