Mentalitätswandel in Übersee

Kreditversicherer sehen großes Geschäftspotenzial in Asien und Nordamerika

Von Friederike Krieger Warenkreditversicherung, Exportkreditversicherung, Investitionsgüterkreditversicherung – für viele asiatische Unternehmensmanager sind das Fremdwörter. Vor allem chinesische Geschäftsleute vertrauten bisher lieber auf die sehr persönliche Natur ihrer Geschäftsbeziehungen. Die Bezahlung der Ware zum vereinbarten Zeitpunkt galt als Ehrensache. In dem Maße, wie der Umfang des internationalen Geschäfts wächst, gilt aber auch in China das Credo „Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“. Die Nachfrage nach Bonitätsauskünften über die Geschäftspartner steigt. Unter deutschen Kreditversicherern gilt der asiatische Markt deshalb als „sehr zukunftsträchtig“ für den Absatz ihrer Standardprodukte.

Auch Nordamerika verspricht neue Geschäftspotenziale. Ebenso wie Asien ist der Kontinent ganz im Gegensatz zu den europäischen Kernmärkten durch eine geringe Marktdurchdringung gekennzeichnet. „Die Kreditversicherung ist eine europäische Erfindung“, erklärt Benoît Claire, Vorstandsvorsitzender der Coface Kreditversicherung. Amerikanische Exporteure haben lange Zeit lieber auf einen „Letter of Credit“ zurückgegriffen. Das ist eine Zahlungszusage der Bank des Käufers, in der sie sich gegenüber dem Verkäufer verpflichtet, bei Vorlage entsprechender Dokumente das Geld für die Ware auszuzahlen. Auf Grund des globaler werdenden Wettbewerbs sind die Importeure aber immer weniger bereit, ihre Zahlungen damit abzusichern. „Die Ausstellung eines Letter of Credit ist für den Käufer sehr zeit- und kostenaufwendig“, sagt Claire. Eine Kreditversicherung würde ihm dagegen keine Arbeit machen.

Die Eroberung der neuen Märkte läuft Schritt für Schritt ab. „In erster Linie folgen wir unseren Kunden in diese Märkte“, erläutert Peter Ingenlath, Vorstandsmitglied des deutsch-niederländischen Kreditversicherers Atradius. Exportierten deutsche Unternehmen 1995 noch Waren im Wert von 27,9 Mrd. Euro in die USA und im Wert von 5,5 Mrd. Euro nach China, waren es im vergangenen Jahr schon 69,3 Mrd. Euro beziehungsweise 21,2 Mrd.Euro. So gilt es erst einmal eine lokale Bonitätsprüfung in diesen Ländern aufzubauen, um das Risiko für die Exportkreditversicherung abzuschätzen. Wenn deutsche Unternehmen dann ausländische Niederlassungen gegründet haben, bemühen sich die Kreditversicherer, auch deren Geschäft abzusichern. Ziel ist es, schließlich mit einer eigenen Tochtergesellschaft im ausländischen Markt vertreten zu sein und auch lokalen Unternehmen Deckungen für ihr Inlands- und Auslandsgeschäft zu verkaufen.

Bis die Kreditversicherer in Asien allerdings im großen Stil Policen an den Mann bringen können, müssen sie erst einmal Überzeugungsarbeit leisten. „In China, aber auch in Indien und Singapur ist die Kreditversicherung noch ziemliches Neuland für die Unternehmen“, erklärt Jochen Dümler, Vorstandsmitglied der Euler Hermes Kreditversicherung. Man müsse den asiatischen Managern erst einmal nahe bringen, was eine Kreditversicherung sei und was sie könne. Gerne kooperieren die Kreditversicherer dabei mit lokalen Versicherern, die der Bevölkerung bereits bekannt sind und über ein weit verzweigtes Vetriebsnetz verfügen. Der zur Allianz gehörende Kreditversicherer Euler Hermes profitiert davon, dass der Mutterkonzern bereits in vielen Ländern aktiv ist. „Die Allianz-Niederlassungen verfügen schon über eine entsprechende Lizenz und einen Kundenkreis, was einen kostengünstigen Einstieg in die Märkte ermöglicht“, sagt Dümler.

Die Investitionen beginnen sich auszuzahlen. Wuchs der Umsatz von Euler Hermes in Deutschland um 3,5 Prozent, legte Asien um 19 Prozent auf 22 Mio. Euro zu und die USA um 18,6 Prozent auf rund 129 Mio. Euro.

Zitat:

„Die Kreditversicherung ist eine europäische Erfindung“ – Benoît Claire, Coface Kreditversicherung –

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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