Wenig Honorar bei großem Zeitaufwand

Makler vermitteln mehr Krankenzusatzverträge

Von Ilse Schlingensiepen Krankenzusatzversicherungen gewinnen bei Maklern an Bedeutung. Die Kunden fragen verstärkt nach Ergänzungen zur gesetzlichen Krankenversicherung (GKV), gleichzeitig suchen die Vermittler wie die privaten Krankenversicherer (PKV) nach einem Ausgleich für Rückgänge in der Vollversicherung.

Die Vollversicherung ist mit Abstand das wichtigste Geschäftsfeld der PKV. Sie steht Beamten, Selbstständigen und gut verdienenden Angestellten offen. Bei Letzteren hat die Politik die Zugangshürden aber immer höher gelegt. Angestellte müssen mindestens 3937,50 Euro im Monat verdienen, um in die PKV wechseln zu können. Die Folge: Die Branche gewinnt weniger Angestellte als Kunden. Nach den Plänen zur Gesundheitsreform wird der Verkauf von Vollversicherungen künftig noch schwerer. Die Branche rechnet mit drastischen Beitragserhöhungen.

Statt zur Vollversicherung werden viele Kunden lieber zu einer Zusatzpolice greifen, erwarten viele. Die vergleichsweise kleinpreisigen Krankenzusatzpolicen bieten GKV-Kunden Ergänzungen zum Versicherungsschutz, beispielsweise beim Zahnersatz oder der Unterbringung im Krankenhaus. Sie wurden von vielen Vermittlern lange eher halbherzig verkauft. Das begann sich 2004 zu ändern, als die gesetzlichen Kassen mit PKV-Unternehmen beim Angebot solcher Zusatzdeckungen kooperieren durften. Seitdem sind die Versicherer auf diesem Gebiet kreativer geworden.

Kundeninteresse nimmt zu

„Kunden werden von ihren Krankenkassen auf die Policen hingewiesen und erkundigen sich dann bei uns“, berichtet Andreas Reißaus, Versicherungsmakler in Halle und Regionalsprecher Ost des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute. „Der Beratungsaufwand ist auch bei den Zusatzversicherungen groß“, sagt Reißaus. Hinzu kommen künftig die aufwendigen Dokumentationspflichten nach der EU-Vermittlerrichtlinie. Das spiegeln die Provisionen nicht wider, sagt er.

„Eine gewisse Wirtschaftlichkeit bekommt das Geschäft, wenn man sich Expertise aufbaut und sich verstärkt in diesem Bereich engagiert“, so Reißaus. Klar sei: „Die Nachfrage im Markt steigt, darauf müssen wir als Makler reagieren.“

Die Zusatzversicherungen machen den Maklern wenig Freude, sagt Hartmut Goebel, Vorstandsvorsitzender des Verbands Verbraucherorientierter Versicherungs- und Finanzmakler. „Wir befinden uns in einem Bermuda-Dreieck“, sagt er: Die Courtage sei nicht auskömmlich, es gebe eine zunehmende Produktdifferenzierung, aber die technischen Hilfsmittel wie Marktanalysesysteme fehlen. Trotz der zunehmenden Bedeutung der Zusatzpolicen sei „kein Entgegenkommen“ der Unternehmen bei der Höhe der Courtage zu erkennen, kritisiert er. Ungeachtet der Schwierigkeiten – das gestiegene Kundeninteresse können die Makler nicht ignorieren, sagt auch Goebel.

„Die Makler haben erkannt, dass auch in diesem Geschäft Chancen für sie liegen“, sagt Josef Beutelmann, Chef der Barmenia-Gruppe. 2006 hätten sie der Barmenia deutlich mehr Zusatzversicherungen vermittelt als früher. Die Barmenia bekommt in der Krankenversicherung rund zwei Drittel des Geschäfts über diesen Vertriebsweg. Marktweit bringen Makler rund ein Drittel, schätzt Beutelmann.

Nach einer aktuellen Untersuchung des Instituts der Versicherungsmakler liegt der Schwerpunkt der vermittelten Policen bei Zahnzusatzversicherungen, mit deutlichem Abstand folgt die stationäre Zusatzversicherung. Die Krankenversicherer sollten die Makler als Partner bei Zusatzdeckungen ernst nehmen, heißt es in der Untersuchung. „Krankenversicherer brauchen das Vertrauen und die Unterstützung der Makler, um erfolgreich die offensichtlichen Bedarfslücken gesetzlich Versicherter nach den vielen Gesundheitsreformen schließen zu können.“

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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