Die Gewinner des Wandels

Banken und Versicherungsmakler profitieren von der Suche der Versicherer nach neuen Vertriebswegen

VON Patrick Hagen, Köln D ie Versicherer suchen neue Wege, um ihre Dienstleistungen an den Kunden zu bringen – die Profiteure des Umbruchs im Vertrieb sind Makler und Banken. Nach einer Studie der Unternehmensberatung Tillinghast Towers Perrin stellten die Versicherungsmakler im vergangenen Jahr erstmals den größten Anteil am Neugeschäft in der Lebensversicherung. Auch die Banken konnten zulegen. Dieser Trend wird sich mutmaßlich beschleunigen. „Makler und Banken werden auch in Zukunft auf Kosten von Vertretern gewinnen“, sagte Marc Schmitz von Tillinghast.

Für die Untersuchung hat das Unternehmen 51 der 87 größten Lebensversicherer befragt, die zusammen drei Viertel des Marktes abdecken. Die Daten der fehlenden Gesellschaften wurden geschätzt und aus Geschäftsberichten ergänzt.

Den Grund für die Verschiebung bei den Vertriebswegen sieht Schmitz in der gestiegenen Komplexität der Altersvorsorge-Absicherung. „Der Drang nach unabhängiger Beratung bei den Versicherungsnehmern ist stärker geworden“, sagte Schmitz. „Die Kunden haben steigende Anforderungen an die Produktvielfalt.“ Versicherungsmakler sind im Gegensatz zu Vertretern im Auftrag des Kunden unterwegs und müssen ihm aus dem breiten Angebot die passende Versicherung suchen. Das können Vertreter nicht leisten, die an die Angebote einer Gesellschaft gebunden sind.

Peter Köhler vom Vorstand des Verbands Deutscher Versicherungsmakler hält es noch nicht für ausgemacht, dass die Makler auf Kosten der Ausschließlichkeitsvertreter gewinnen. „Es könnte auch sein, dass wegen der Vermittlerrichtlinie kleinere Makler zurück in die Ausschließlichkeit gehen.“ Auf jeden Fall würden die Banken gewinnen, die in der Regel mit einem festen Partner zusammenarbeiten.

Sie können nach Einschätzung von Tillinghast auch von Änderungen bei der künftigen Besteuerung der Renten profitieren. „Die Banken haben im Einmalgeschäft und durch die Besteuerung der Rentenversicherungen enorme Wachstumschancen.“

Banken haben den Vorteil, dass sie sehr viele Informationen über ihre Kunden haben. „Durch ihr Wissen über den Kunden können sie ihm gezielt Produkte anbieten“, sagte Schmitz. „Banken werden für den Vertrieb von Versicherungen immer wichtiger werden.“

In vielen Geldhäusern ist es inzwischen Normalität, Kunden auch Lebensversicherungen anzubieten, für manche Versicherer sind die Bankschalter die wichtigste Neugeschäftsquelle. „Der Vertrieb über die Genossenschaftsbanken ist für uns Vertriebsweg Nummer eins“, sagte Ludwig Grell, Direktor im Vertrieb der R+V Versicherung. Die Gruppe gehört mit den Volks- und Raiffeisenbanken zum genossenschaftlichen Finanzverbund. „Der Vertrieb über die Banken stellt auch mit Blick auf die Zukunft einen sehr erfolgreichen Zugang zum Versicherungsmarkt dar.“ Rund 95 Prozent des R+V-Neugeschäfts Leben kommt über die Partnerbanken. Im Sachgeschäft sind es 60 Prozent.

Die Änderung des Vertriebswegs muss nicht zwangsläufig weniger angestellte Vertreter bedeuten. Von den etwa 4500 Außendienstmitarbeitern der R+V sitzen ungefähr 3500 als Berater in den Bankfilialen.

Für die öffentlichen Versicherer sind die Sparkassen der wichtigste Vertriebspartner. Provinzial, SV Versicherung oder Versicherungskammer gehören zum Lager der Sparkassen. Der Bankvertrieb von Lebenspolicen funktioniert bei Sparkassen/Öffentlichen und Volksbanken/R+V schon lange und zugleich überaus gut.

Andere haben es da schwerer. Axa Deutschland arbeitet nach langer Suche nach einer passenden Bank mittlerweile mit der SEB-Bank zusammen. Die Deutsche Bank kooperiert mit Zurich Financial, die Commerzbank mit AMB Generali.

Die Allianz hat 2001 mit der Dresdner sogar eine Bank gekauft, um Versicherungen über den Bankschalter zu verkaufen. Mit den anstehenden Umwälzungen beim Marktführer wird dieser Vertriebskanal noch wichtiger werden. Im ersten Halbjahr 2006 war die Dresdner nach eigenen Angaben für 13,5 Prozent des Leben-Neugeschäfts der Allianz verantwortlich. Das sei gegenüber dem Vorjahr ein Anstieg um 2,3 Punkte. Neben der Altersvorsorge liefe besonders die Autoversicherung sehr gut. Von wachsender Konkurrenz zu den Vertretern der Allianz will er aber nicht sprechen. „Wir bieten einfach einen weiteren Vertriebsweg für den Kunden.“

Zitat:

„Wir bieten einfach einen weiteren Vertriebsweg für den Kunden“ – Dresdner-Bank-Sprecher –

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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