W&W sucht neue Vertriebswege

Versicherungskonzern stärkt Makler- sowie Bankabsatz und baut um · Interview mit Vorstandschef Erdland

Von Herbert Fromme und Oliver Wihofszki, Stuttgart Der Stuttgarter Bauspar- und Versicherungskonzern Wüstenrot & Württembergische (W&W) plant den Neuaufbau des Maklervertriebs. „Makler haben früher eine größere Rolle für uns gespielt“, sagte Vorstandschef Alexander Erdland im FTD-Interview. „Dann hat die W&W ihre Tochtergesellschaft Wüba verkauft und damit auch den Maklerkanal.“ Der fehle jetzt. Der Maklervertrieb der 2005 von der Münchener Rück gekauften Tochter Karlsruher werde in den Neuaufbau integriert.

Auch beim Bankvertrieb sucht Erdland zusätzliche Kooperationspartner. „Wir würden gerne den Banken-Vertriebsweg stärker entwickeln.“ Die Karlsruher sei bereits sehr erfolgreich als Kooperationspartner der Genossenschaftsbanken in der Region. Aber die regionale Zusammenarbeit, die außerdem auf die Versicherungsseite beschränkt ist, reicht Erdland nicht. „Wir sprechen zurzeit mit flächendeckend vertretenen Banken, die sich für eine dauerhafte Vertriebskooperation mit uns interessieren.“

Nach der Übernahme der Karlsruher kann sich Erdland auch weitere Zukäufe vorstellen. „Wir machen im Moment intern unsere Hausarbeiten. Aber das schließt Zukäufe nicht aus.“ In allererster Linie suche die Gruppe dabei zusätzliche Vertriebskapazität. Finanzieller Spielraum sei vorhanden, sagte Erdland. Die börsennotierte W&W gehört mehrheitlich der Wüstenrot Holding, ihrerseits im Besitz der Wüstenrot Stiftung. LBBW, Unicredit und Swiss Re haben kleinere Anteile an W&W, im Streubesitz sind 7,8 Prozent.

Erdland kam Anfang 2006 von der Bausparkasse Schwäbisch Hall zur W&W. In kurzer Zeit hat er die Gruppe mithilfe der Berater von Boston Consulting umgekrempelt. Aus der Obergesellschaft W&W, die nicht operativ agierte, hat er eine strategische Managementholding gemacht. „Der Konzern ist zu klein für separate Einzelveranstaltungen. Damit vergeben wir Synergiepotenzial“, sagte Erdland.

Die erste Bestandsaufnahme führte für Erdland zu unerfreulichen Erkenntnissen. „Wir hatten im Bereich Bausparen einen hohen Anteil von Neugeschäft, das nicht nachhaltig und nicht profitabel war.“ Wegen der unerwartet großen Zahl von Kündigungen durch Kunden musste die Gruppe 2006 die dafür gebildeten Rückstellungen erhöhen. „Wüstenrot hatte 1995 einen Marktanteil von 14 Prozent im Bauspar-Neugeschäft, heute sind es acht Prozent“, sagte Erdland. Den „langjährigen Abrieb“ will er stoppen. Dazu gehört ein massives Kostensenkungsprogramm. Bei Bausparkasse und Bausparbank sollen knapp 1000 von 3000 Vollzeitstellen wegfallen, 500 davon durch die Schließung von 19 Verarbeitungszentren. „Die Bearbeitung eines Vertrags kostet bei Wüstenrot 14 Euro bis 23 Euro mehr als bei Konkurrenten“, sagte Erdland. Bei den Versicherern sollen 750 von 6000 Angestellten gehen. Mit Tochter- und Auslandsgesellschaften hat W&W rund 11 000 Mitarbeiter.

Auch im Versicherungsbereich muss W&W effizienter arbeiten, glaubt Erdland. In der Autoversicherung etwa könne man nicht darauf warten, bis die Preise wieder steigen. Zwar halte die W&W ihre Stückzahlen in etwa stabil, aber es gebe enormen Preisdruck. „Wir müssen die Stückkosten senken und das Schadenmanagement weiter verbessern, etwa über Vertragswerkstätten.“

Den Außendienst baut Erdland kräftig um. „Wir verändern die Vergütung. Nachhaltigkeit im Verkauf und Cross-Selling werden belohnt“, sagte Erdland. Den Bauspar-Außendienst will er von 3200 auf 3500 aufstocken, der Versicherungsaußendienst bleibt bei rund 3000 Vertretern. Allerdings sollen die beiden Vertriebe weiter getrennt marschieren. Über den Sinn der 1999 vollzogenen Fusion der Bausparkasse mit dem Versicherer will Erdland nicht spekulieren. „Diese Struktur ist so, wie sie ist“, sagte er. „Das Potenzial daraus ist längst nicht ausgeschöpft.“

Zitat:

„Das Potenzial ist längst nicht ausgeschöpft“ – W&W-Chef Alexander Erdland –

www.ftd.de/bausparen

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Hintergründe zur Branche

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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