Beratung zahlt sich aus

Neues Vermittlerrecht stärkt Vertriebe mit intensiver Kundenbetreuung

Von Anja Krüger und Herbert Fromme, Köln D er Verkauf von Versicherungen wird ab heute zu einem erlaubnispflichtigen Gewerbe, wenn in Deutschland die Umsetzung der EU-Richtlinie zur Versicherungsvermittlung in Kraft tritt. Bislang durfte in Deutschland jeder Versicherungsverträge vertreiben, jetzt müssen Verkäufer die Erlaubnis der Industrie- und Handelskammer (IHK) haben und in ein Register eingetragen sein.

Jahrzehntelang hatte sich Deutschland gegen diese Regulierung gewehrt – egal, ob die Regierungen von SPD oder CDU geführt wurden. Der freie Zugang zum Gewerbe wurde für wichtiger angesehen als der durch die Richtlinie beabsichtigte Konsumentenschutz. Auch das neue Versicherungsvertragsgesetz, das derzeit im Bundestag beraten wird, wird sich auf die Vermittler auswirken.

Dabei ist schon die Richtlinie weitreichend: Die IHK-Erlaubnis ist an Voraussetzungen gebunden wie den Nachweis einer beruflichen Qualifikation für Einsteiger. „Damit wird den Vertrieben der unkontrollierte Nachwuchs abgeschnitten“, sagt Hans-Ludger Sandkühler, Chef des Instituts der Versicherungsmakler (IVM). „Das wird der Branche einen Qualitätsschub geben.“

Das IVM ist die Interessenvertretung kleinerer und mittlerer Versicherungsmakler und verlangt seit langem Regeln für Vermittler – auch aus Eigeninteresse. Anders als Vertreter sind Makler verpflichtet, auf Seiten des Kunden tätig zu sein. Ab heute müssen Vermittler neuen Kunden mitteilen, ob sie Vertreter oder Makler sind. „Dadurch wird der Etikettenschwindel verschwinden“, sagt Sandkühler. Vertreter näherten sich Kunden durchaus mit irreführenden Berufsbezeichnungen wie unabhängiger Finanzoptimierer oder Wirtschaftsexperte, kritisiert er.

Außerdem müssen Vermittler für die Aufnahme in das Register den Abschluss einer Berufshaftpflichtversicherung nachweisen. Kunden haben nach einer Falschberatung Anspruch auf Schadensersatz. Vertreter, die nur für einen Versicherer Verträge verkaufen, können sich von der Gesellschaft in das Register eintragen lassen. Der Versicherer übernimmt damit die Haftung für diese Vertreter und die Gewähr für ihre berufliche Sachkunde, eine Erlaubnis brauchen sie nicht. Außerdem werden mit der Richtlinie Schutzvorschriften für den Kunden eingeführt, wenn er die Prämie direkt an den Vermittler zahlt. „In der Vergangenheit gab es Probleme, wenn der Vermittler die Prämie nicht an den Versicherer weitergegeben hatte und es zum Schaden kam“, sagt Sandkühler.

Für unabhängige Vermittler und Mehrfachagenten wird sich mehr verändern als für die Versicherer, ist der Geschäftsführer der Deutschen Maklerakademie Markus Drews überzeugt. „Viele der neuen Anforderungen müssen von unabhängigen Vermittlern erfüllt werden.“ Anlass für die Gründung der Akademie war unter anderem die EU-Richtlinie. Unter den elf Gesellschaftern sind Allianz Leben, Canada Life und Swiss Life. Vermittler können an der Akademie Schulungen für die Vorbereitung auf die erforderliche Prüfung bei der IHK besuchen. Drews beobachtet bei vielen Maklern Unsicherheit im Umgang mit den neuen Dokumentationspflichten. Vermittler müssen das Ergebnis des Verkaufsgesprächs protokollieren. „Das Gesetz regelt den Rahmen, mehr nicht“, sagt er. Zwar helfen Versicherer und unabhängige Softwareanbieter etwa mit Computerprogrammen. „Aber letztendlich muss jeder Vermittler selbst entscheiden, wie er vorgeht.“

Drews glaubt, dass es zu einer Bereinigung im Maklermarkt kommen wird. „Wohnzimmer-Makler haben kaum eine Chance, die neuen Anforderungen zu erfüllen“, sagt er. Zu den Verlierern zählt er die „reinen Vertriebstypen“. Gewinner seien jene Vermittler, die ihr Gewerbe unternehmerisch führen und auf Beratung setzen – oder genau das lernen wollen. „Es wird zu einer Professionalisierung der Vermittler kommen“, sagte er. „Das ist für alle Seiten schön.“

Auch IVM-Mann Sandkühler glaubt, dass sich Vermittler künftig weit stärker an den Bedürfnissen des Kunden orientieren müssen als heute. „Es wird eine Entwicklung weg vom Produktverkauf hin zum Beratungsverkauf geben“, sagt er.

Zitat:

„Der Etikettenschwindel wird verschwinden“ – Hans-Ludger Sandkühler, Makler –

Bild(er):

Staatlich geprüft: Viele Versicherungsvermittler benötigen künftig eine IHK-Erlaubnis – www.stillsonline.de/FTD-Montage

www.ftd.de/gesetz

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Ein wichtiges Gesetz im Fokus

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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