Neue Dienstleistungen als Türöffner

Unternehmen haben wegen stärkerer Risikoprüfung der Banken mehr Bedarf an Beratung

Von Patrick Hagen Makler werden in Zukunft immer mehr Serviceleistungen für Unternehmen gegen Honorar erbringen. Das macht die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie möglich, sagt Hans-Georg Jenssen, der Geschäftsführer des Verbands Deutscher Versicherungsmakler (VDVM). Bisher musste die Tätigkeit der Makler für ein Unternehmen auf die Vermittlung einer Versicherung zielen und durfte nur vom Versicherer honoriert werden.

Seit der Umsetzung der Vermittlerrichtlinie im Mai dieses Jahres dürfen Makler auch Unternehmen auf Honorarbasis beraten, ohne dass das Ziel der Abschluss einer Police ist. „Früher war es umstritten, in welchem Umfang der Makler das darf“, sagt Jenssen. Jetzt könne er Teile seines Fachwissens den Kunden auch einzeln anbieten. „Wir stehen aber noch am Anfang dieser Entwicklung“, sagt Jenssen. In Deutschland herrsche noch immer das traditionelle Bild des Maklers vor.

Die unabhängigen Vermittler möchten ihr Geschäftsmodell ausweiten und versuchen, Firmenkunden immer mehr Serviceleistungen schmackhaft zu machen. Sie leiden darunter, dass mit den sinkenden Versicherungsprämien auch ihre Provision schrumpft. Zusätzliche Honoraraufträge von Unternehmen könnten ihnen helfen, die fehlenden Einnahmen auszugleichen. „Die Frage wird aber sein, inwieweit die Kunden bereit sein werden, diese zusätzlichen Dienstleistungen auch zu bezahlen“, sagt Jenssen.

Auch Leberecht Funk, geschäftsführender Gesellschafter der Funk Gruppe, will das Tätigkeitsfeld der Vermittler erweitern. „Im Hinblick auf Basel II haben viele Unternehmen großen Beratungsbedarf“, sagt Funk. Unter den neuen Eigenkapitalvorschriften für Banken müssen die Geldhäuser ein Rating für ihre Firmenkunden erstellen. Dieses ist abhängig von den eingegangenen Risiken und dem Risikomanagement der Firma. Fällt es schlecht aus, muss das Unternehmen höhere Zinsen für Kredite bezahlen. „Makler haben gelernt, mit Risiken umzugehen, und können Unternehmen hier helfen“, sagt Funk.

Für den Vertrieb sind solche Dienstleistungen häufig ein besserer Türöffner als das unbeliebte Thema Versicherung. „Mit der Vermittlung von Deckung allein stoßen wir nicht auf das Interesse der Unternehmen“, sagt Funk. „Wir sprechen mit unseren Kunden zuerst gar nicht über Versicherung, sondern nur über Risikomanagement“, sagt Funk.

„Alles, was kein Versicherungsthema ist, ist oftmals ein Türöffner bei den Firmen“, sagt auch Florian Karle, Geschäftsführer der Südvers-Gruppe. Der Makler hat ein Spezialthema entdeckt: Die Nachfolgeregelung in familiengeführten Unternehmen. „In den nächsten Jahren steht eine Vielzahl von Unternehmensnachfolgen an, viele Firmen haben die Nachfolge noch nicht geregelt“, sagt Karle. Dabei sollten Inhaber die Übernahme durch die Erben rechtzeitig planen, damit sie den Übergang optimal gestalten können.Der Vermittler berät Firmeninhaber und ihre Nachkommen bei der Formulierung des Testaments, in Fragen der Erbschaftsteuer und gegebenenfalls bei ihrer Finanzierung.

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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