Unabhängige Vermittler werden ihren Marktanteil in der Lebensversicherung in den kommenden Jahren ausbauen. Im Jahr 2015 wird jede dritte Police über diesen Vertriebsweg verkauft. Davon gehen Experten des Consulters Tillinghast aus, der zum internationalen Beratungsunternehmen Towers Perrin gehört. Im Jahr 1985 hatte der Anteil noch bei 14 Prozent gelegen, 2006 betrug er 29 Prozent. „Zu den stärksten Konkurrenten für die unabhängigen Vermittler zählen immer noch die Ausschließlichkeitsorganisationen, aber zunehmend auch die Banken“, sagt Andreas Kühl, Experte für Maklervertrieb bei Tillinghast. Der Anteil der Banken am Lebenmarkt wird 2015 der Prognose zufolge mit 32 Prozent einen Prozentpunkt unter dem der unabhängigen Vermittler liegen. Die Bedeutung der an einen Versicherer gebundenen Vertreter ist stark gesunken. Der Anteil ging von 80,0 Prozent 1985 auf 27,8 Prozent 2006 zurück. Im Jahr 2015 soll er 26,0 Prozent betragen.

Tillinghast zählt zu den unabhängigen Vermittlern nicht nur Makler, sondern auch Mehrfachagenten und Mitarbeiter von Finanzvertrieben. Seit 2005 ist dieser Vertriebsweg in der Lebensversicherung dem Vertriebswege-Survey des Unternehmens zufolge der stärkste Absatzkanal. „Die Makler haben es verstanden, vor allem das Geschäft mit fondsgebundenen Produkten auszubauen“, sagt Kühl. Sie seien in der Altersvorsorge gut aufgestellt. „Immer mehr Kunden erwarten unabhängige Beratung und fühlen sich bei Maklern gut aufgehoben“, betont er. Die Banken könnten vor allem bei Verträgen mit hohen Einmalbeiträgen punkten.

Anja Krüger

Quelle: Financial Times Deutschland