Wenn die Makler zur Zielgruppe werden

Dienstleister wollen mit Computerprogrammen oder Kundenzeitschriften Geld an Vermittlern verdienen

Von Patrick Hagen Eigene Zeitungen sind für Versicherungsmakler ein beliebtes Mittel zur Kundenbindung. Eine eigene Publikation herauszugeben ist aber vielen Firmen zu teuer. Darauf beruht Thomas Bethkes Geschäftsidee: Der ehemalige Makler bietet mit seiner Firma V-Aktuell Vermittlern ein Magazin nach dem Baukastensystem an.

Zweimal im Jahr produzieren er und fünf Mitarbeiter eine Zeitung zu Themen aus der Assekuranz, auf die Makler ihr Logo drucken lassen können. Auf Wunsch baut Bethke auch Texte oder Fotos der Vermittler ein. „Die meisten Kunden sind aber froh, wenn sie ein fertiges Produkt geliefert bekommen“, sagt Bethke. Etwa 120 Kunden versorgt er mit seinen Zeitungen. Der kleinste bekommt eine Auflage von 500 Exemplaren, der größte 10 000.

Auch andere wollen mit Dienstleistungen für Makler Geld verdienen. Gesetzesänderungen wie die EU-Vermittlerrichtlinie haben den Druck auf die Makler erhöht. Sie müssen umfassende Beratungs- und Dokumentationspflichten erfüllen. Davon wollen Anbieter von Software, Werbemitteln oder Fortbildungen profitieren.

Auch Bethke wirbt mit den Anforderungen der Vermittlerrichtlinie. „Eine Kundenzeitung dient nicht nur Marketingmaßnahmen, sondern hilft, die Informationspflichten zu erfüllen“, sagt er. „Der Kunde kann schwer behaupten, er sei zum Beispiel nicht über die Möglichkeit der Elementarschadenversicherung informiert worden, wenn das Thema gerade in der Kundenzeitung behandelt wurde.“

Vor allem bei Computerprogrammen für die Verwaltung ihrer Kundendaten und für den Vergleich von Versicherungspolicen verschiedener Gesellschaften greifen Makler auf die Angebote von Dienstleistern zurück. „Eine Datenverwaltung braucht jeder Makler“, sagt Florian Karle, Geschäftsführer des Maklers Südvers. Eine Marktlücke sieht er in einer umfassenden Software zur Ausstellung der Policen. „Das gibt es noch nicht“, sagt Karle. Immer mehr Makler übernehmen die Policierung für den Versicherer. Südvers hat dafür selbst eine Datenbank entwickelt. Die Zahl der Anbieter von Vergleichsprogrammen ist rapide gestiegen, sagt Hans-Ludger Sandkühler, Vorsitzender des Instituts der Versicherungsmakler in Bochum, eines Maklerverbands mit etwa 300 Mitgliedern. Marktführer sei nach wie vor die Firma Morgen & Morgen.

Fast alle Anbieter von Maklersoftware bieten Hilfsprogramme für die obligatorische Beratung der Kunden an. Aber nicht alle Angebote sind empfehlenswert. „Die Verunsicherung unter den Maklern ist groß“, sagt Sandkühler. „Das öffnet auch dubiosen Angeboten das Feld.“

Makler brauchen für die Dokumentation der Beratung nicht unbedingt zusätzliche Software einzukaufen. Einige Verbände stellen ihren Mitgliedern Musterformulare zur Verfügung. Vor allem Programme, die nicht an die Verwaltungssoftware des Maklers andocken, hält Sandkühler nicht für sinnvoll. „Dann muss der Makler die Kundendaten mehrfach eingeben, das kostet Zeit.“

Ebenfalls im Aufwind durch die gesetzlichen Änderungen sind Maklerpools wie BCA oder Jung, DMS & Cie. Maklerpools handeln mit Versicherern Verträge aus und übernehmen die technische Abwicklung und die Provisionsabrechnung für den Makler. Dafür verlangen die Poolbetreiber einen Teil der Provision.

Zitat:

„Eine Datenverwaltung braucht jeder Makler“ – Florian Karle,Südvers –

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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