Auf Augenhöhe mit dem Kunden

Das Geschäft mit wohlhabenden Privatleuten verspricht den Banken hohe Renditen. Doch nur wer einen persönlichen Draht zu den Millionären aufbaut, spielt auch ganz vorne mit

VON Friederike Krieger Für Banken, die an wohlhabenden Kunden interessiert sind, muss der Taunus-Kreis das Paradies sein. Die Region zählt zu den zehn einkommensstärksten Gebieten in Europa, innerhalb Deutschlands liefert sie sich ein Kopf-an-Kopf-Rennen mit dem Starnberger See. In den Taunus-Städtchen Kronberg, Königstein, Hofheim und Bad Homburg wohnen überdurchschnittlich viele Unternehmensvorstände.

„Eine höchst interessante Region“, lobt Robert Recknagel, Leiter der Abteilung Private Banking bei der Taunussparkasse. Zusammen mit elf Mitarbeitern betreut er Kunden, die über ein Vermögen von mehr als 500 000 Euro verfügen. Der Taunus ist ein umkämpftes Gebiet. In unmittelbarer Nähe befindet sich die Finanzmetropole Frankfurt, wo zahlreiche Großbanken ihren Sitz haben.

Das Geschäft mit wohlhabenden Kunden verspricht den Banken hohe Gewinne. Laut einer aktuellen Studie der Unternehmensberatung McKinsey lassen sich mit der Verwaltung von Millionenvermögen Umsatzrenditen von mehr als 35 Prozent erwirtschaften. Rund 800 000 Privatanleger mit einem liquiden Vermögen von mehr als 1 Mio. $ leben in der Bundesrepublik. Deutschland ist damit der größte Private Banking Markt in Europa und nach den USA der zweitgrößte weltweit. Experten rechnen mit einer jährlichen Wachstumsrate von fünf bis sieben Prozent. Der Wettbewerb unter den Banken um die begehrte Kundschaft ist hoch.

Im Taunus hat die Stadtsparkasse das Rennen gewonnen. In ihrem Einzugsgebiet betreut sie für reiche Familien Vermögen im Gesamtwert von rund 300 Mio. Euro. Sie ist nach eigenen Angaben Marktführer in der Region. Um das zu schaffen, musste das Institut seine Angebotspalette gründlich ausweiten. Denn wohlhabende Kunden interessieren sich auch für Hedgefonds und Investitionen in Private-Equity-Gesellschaften. Das hat eine Sparkasse normalerweise nicht im Programm. „Wir haben ein internationales Netzwerk an Partnern aufgebaut, über das wir solche Investments arrangieren können“, erklärt Recknagel. Die Universität in Aachen hat für das Geldinstitut eine Software entwickelt, die nur bei der Beratung reicher Kunden zum Einsatz kommt. Mit ihrer Hilfe können die Mitarbeiter Ertrags- und Risikoprognosen für verschiedene Kombinationen von Vermögensanlagen erstellen.

Doch das ist nicht der entscheidende Erfolgsfaktor im Private Banking, denn andere Geldinstitute verwenden ähnliche Software. „Das Private Banking lebt von den Menschen, die es machen“, erklärt Bernd Nolte von der Unternehmensberatung 4P Consulting. Die Chemie zwischen Berater und Kunden muss stimmen. Banken sollten darauf achten, dass der Mitarbeiter aus der gleichen Bildungsschicht wie sein Kunde kommt, sagt Nolte. Der Millionär wolle einen Gesprächspartner auf Augenhöhe, mit dem er nicht nur über seine Finanzen, sondern auch über Politik und Kultur reden kann. Ebenso wichtig ist die Mitarbeiterkontinuität. Private-Banking-Leiter Recknagel ist schon seit 18 Jahren bei der Taunussparkasse und kennt seine Kunden entsprechend lange. Das schafft Vertrauen. Auch der Vorstand der Sparkasse ist für die wohlhabenden Anleger kein Unbekannter. Er ist bei den Beratungsgesprächen oft mit von der Partie. „Das kann eine Großbank nicht bieten“, sagt Recknagel. Regelmäßig veranstaltet die Sparkasse für ihre Top-Kunden Events wie Golfturniere oder Cello-Festivals, um die Beziehungen zu pflegen. Sie lädt auch mal den Chef einer Private-Equity-Gesellschaft zu einem Vortrag ein, damit die Kunden aus erster Hand erfahren, in was sie investieren. Von deren Zufriedenheit hängt der Erfolg im Neukundengeschäft maßgeblich ab. Denn neue Private-Banking-Kunden spazieren nicht einfach in die Filiale.

Die Deutsche Bank gewinne viele ihrer wohlhabenden Neukunden durch Empfehlungen von Bestandskunden, sagt Joachim Häger, der sich bei der Deutschen Bank um die vermögende Klientel kümmert.

Nicht immer sind die wohlhabenden Kunden mit dem Private Banking gut beraten. Oft versuchen die Mitarbeiter, ihnen möglichst beeindruckend klingende Anlagen unterzujubeln, so Berater Nolte. „Statt einer komplizierten Doppelwährungsanleihe ist aber vielleicht eine einfache Sparanlage oder ein gut verständlicher Investmentfonds viel besser für den Kunden geeignet“, sagt er. Das trauen sich aber die wenigsten Berater laut zu sagen.

Zitat:

“ „Private Banking lebt von den Menschen, die es machen“ “ – Bernd Nolte, 4P –

Bild(er):

Besonderer Service für gut Betuchte wird für Banken immer wichtiger. Es reicht nicht, den Investor mit feudalem Ambiente und protzigen Möbeln zu beeindrucken. Die Chemie zwischen Berater und Anleger muss stimmen – Westend61/Creativ Studio Heinemann

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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