Belegschaftsgeschäft kostet Energie und Zeit

Nach Inkrafttreten der EU-Vermittlerrichtlinie verzichten firmeneigene Makler wegen des hohen Aufwands auf den Verkauf an Mitarbeiter

Von Anja Krüger

Wegen neuer gesetzlicher Vorgaben lohnt sich für immer mehr konzerneigene Makler die Vermittlung von Verträgen an Beschäftigte des Mutterunternehmens nicht mehr. „10 bis 20 Prozent haben ihr Belegschaftsgeschäft aufgegeben“, sagt Gerhard Nelke, zweiter Vorsitzender des Bundesverbands der firmenverbundenen Versicherungsvermittler.

Die dort organisierten 70 Gesellschaften gehören zu großen oder mittelständischen Unternehmen, für die sie Versicherungsschutz einkaufen. Darüber hinaus gibt es Versicherungsvermittler von Unternehmen, die mit unabhängigen Maklerfirmen oder Versicherern verwoben sind. Alle Versicherungsvermittler von Firmen müssen bei der „Wiesbadener Vereinigung“ registriert sein, um direkt mit Versicherern Geschäfte machen und Provisionen einnehmen zu dürfen. Zurzeit gibt es 195 registrierte firmeneigene Vermittler. „Mindestens die Hälfte von ihnen betreibt noch Belegschaftsgeschäft“, schätzt Nelke.

Kaufen Mitarbeiter Policen über diese Vermittler, können sie viel Geld sparen. Doch Unternehmen haben die Vermittler nicht wegen des Belegschaftsgeschäfts, sondern um selbst Provisionen kassieren zu können. Für eine Reihe von hauseigenen Maklern ist das Belegschaftsgeschäft zur Belastung geworden. „Der Gesetzgeber hat uns hohe bürokratische Hürden auferlegt“, sagt Nelke. Mit der Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie und dem Inkrafttreten des neuen Versicherungsvertragsgesetzes müssen die Firmenverbundenen wie ihre Kollegen aus der übrigen Maklerschaft und den Vertriebsorganisationen der Assekuranz den Bedarf der Kunden prüfen, sie situationsgemäß beraten und dies schriftlich dokumentieren. Zwar kann der Käufer auch darauf verzichten, aber damit gibt er mögliche Haftungsansprüche für den Fall auf, dass der Vermittler einen Fehler macht.

Bei weitreichenden Entscheidungen wie dem Abschluss einer Rentenversicherung ist der Beratungs- und Dokumentationsaufwand gerechtfertigt, sagt Nelke. Doch bei vielen kleinen, preisgünstigen Policen sei das anders. Oft lohnt sich der Aufwand für Makler nicht. Der Telekom-Versicherungsvermittler De Te Assekurranz, dessen Geschäftsführer Nelke ist, vermittelt private Haftpflichtpolicen für Singles für 50 Euro, dafür erhält die Gesellschaft eine Provision von 7,50 Euro. Das ist wenig für die Leistung, den Kunden ausgiebig zu beraten, dies zu dokumentieren und ihm anschießend das Protokoll zuzuschicken, sagt Nelke. „Wer für einen mittelgroßen Konzern 5000 Verträge betreut, hat es schwer.“

Lohnt sich das Belegschaftsgeschäft nicht mehr, geben die Gesellschaften es an unabhängige Makler oder andere firmenverbundene Vermittler ab und konzentrieren sich auf den Einkauf von Deckungen für das eigene Unternehmen. Große firmenverbundene Versicherungsdienste wie Albatros, eine Tochter der Lufthansa, profitieren von der Entwicklung. Albatros arbeitet schon lange für andere Firmen, zum Beispiel viele Betriebe im Umfeld von Flughäfen.

Große unabhängige Makler wie Marsh arbeiten mit den Firmenverbundenen oft zusammen. Die Kunden müssen das nicht unbedingt merken. „Das kann mit oder ohne Nennung unseres Namens erfolgen“, sagt Oliver Dobner, Mitglied der Geschäftsleitung von Marsh Deutschland. In der Vergangenheit hat Marsh firmenverbundene Vermittler aufgekauft, etwa den von Hoechst. Gerade angesichts der neuen bürokratischen Hürden für den Vermittler gebe es heute viele gute Gelegenheiten für Zukäufe aus diesem Bereich. „Übernahmen stehen derzeit nicht im Vordergrund unseres Interesses“, sagt Dobner. „Stattdessen präferieren wir Kooperationsmodelle.“ Der Makler verkauft den firmenverbundenen Kollegen lieber spezielle Dienstleistungen zur Ansprache der Belegschaft oder spezielle Software mit Vergleichsangeboten von Anbietern.

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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