Vermittler gewinnen an Bedeutung

Auch Makler müssen um Deckungen kämpfen

Von Ilse Schlingensiepen

Eine Gruppe profitiert von der aktuellen Wirtschaftskrise und der schwierigen Lage in der Kreditversicherung: die Makler. Ihre Rolle als Vermittler zwischen Versicherer und Kunden ist deutlich wichtiger geworden, sagt Cengiz Horn, Geschäftsführer beim Assekuranz-Makler Gossler, Gobert & Wolters. „Heute geht es weniger darum, was eine Sicherheit kostet, sondern darum, überhaupt eine zu bekommen.“

Makler suchen gemeinsam mit Kunden und Versicherern nach Lösungen für das individuelle Problem. Angesichts der dramatischen Wirtschaftslage ist das nicht immer einfach. Kreditversicherer übernehmen inzwischen Risiken nur mit extremer Vorsicht. „Bei den großen Kunden organisieren wir zurzeit regelmäßige Treffen und Gespräche mit den Versicherern“, berichtet Horn. Dort könnten die Versicherer erläutern, wie sie ein bestimmtes Risiko einschätzen und warum. Eine Aufgabe des Maklers sei es, den Kunden klarzumachen, dass die Versicherer auf genaue Prüfungen und Kontrollmechanismen angewiesen sind. „In dieser unsicheren Zeit spielt das Vertrauen eine immer wichtigere Rolle.“

In der Krise bewähre es sich, wenn Firmen über lange Geschäftsbeziehungen zu einem Kreditversicherer verfügen und nicht alle ein, zwei Jahre einen neuen Anbieter gesucht haben, um bei den Prämien zu sparen, sagt Horn. Die Preise in der Kreditversicherung gehen zurzeit drastisch in die Höhe – nachdem sich die Versicherer über Jahre eine heftige Preisschlacht geliefert hatten.

Top-Up-Policen „Wir müssen jetzt mit Instrumenten arbeiten, auf die wir in der Vergangenheit aufgrund der hohen Zeichnungsquoten nicht zurückgreifen mussten“, sagt Carlo Ries vom Kreditversicherungsmakler Südvers. Dazu gehören sogenannte Top-Up-Policen, die von Spezialversicherern angeboten werden. Sie übernehmen den Teil des Risikos, den der ursprüngliche Versicherer nicht trägt. Zeichnet ein großer Anbieter 50 Prozent, übernimmt der Spezialist die anderen 50 Prozent. Diese Unternehmen tragen aber nie ein Risiko ganz, sagt Ries.

Die spezialisierten Makler kennen die Kreditversicherer gut und wissen, mit welchem Kunden oder welchem Problem sie am besten zu welchem Anbieter gehen. Das wissen die Versicherer zu schätzen. „Wir arbeiten mit vielen Spezialmaklern zusammen“, sagt Marita Kraemer von der Zurich-Versicherungsgruppe. Die Zurich bekommt in der Warenkredit- und der Kautionsversicherung rund zwei Drittel des Geschäfts über Makler. „Das hat sich bewährt.“ Beide Sparten verlangten von den Vermittlern ein sehr genaues Detailwissen, in der Warenkreditversicherung gebe es ein sehr umfangreiches Bedingungswerk. Deshalb hätten die großen Makler wie Aon, Marsh und Willis Spezialisten für diesen Bereich. „Makler müssen eine Bilanz lesen und erkennen können, ob es Sinn macht, für ein Unternehmen eine Deckung zu suchen“, sagt Kraemer.

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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