Wenn Nachfrage skeptisch macht

Die früher vergeblich umgarnten Betriebe aus dem Mittelstand interessierensich endlich für die Kreditversicherer. Die aber zieren sich, jedem dengewünschten Schutz zu geben

VON Patrick Hagen

Eigentlich ist es ein Erfolg für die Kreditversicherer. Jahrelang bemühten sie sich, vermehrt kleine und mittelständische Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Das Interesse der umworbenen Klientel hielt sich allerdings in engen Grenzen. Das ist jetzt anders: Die Wunschkunden von früher haben die Kreditversicherung entdeckt, die Versicherer sind aber zögerlich. Um dennoch von dem neu gewonnenen Interesse zu profitieren, setzt die Branche darauf, das Risiko zu reduzieren – alleine oder mit Kooperationen. „Früher gab es nicht so viel Aufmerksamkeit auf Kundenseite“, sagt Coface-Sprecher Erich Hieronimus. „Wir können aber nicht nur auf den Umsatz schauen, sondern müssen auch die Risikoseite im Blick haben.“

DIe Unternehmen schützen sich mit Kreditversicherungen vor Zahlungsausfällen durch die Insolvenz eines Abnehmers. Kann ein Kunde die Rechnung nicht zahlen, springt der Versicherer ein. Er schaut sich die Kunden des Lieferanten genau an und kann aber die Deckung verweigern, wenn ihm das Risiko zu hoch erscheint. Das ist jetzt häufiger der Fall als früher.

Der weltweit zweitgrößte Anbieter von Kreditversicherungen Atradius arbeitet dafür mit dem TÜV Rheinland und der Wirtschaftsauskunftei Creditreform zusammen. Mit Creditreform bietet Atradius eine neue Kreditversicherung für mittelständische Unternehmen mit einem Umsatz bis zu 10 Mio. Euro im Jahr an. Das Prinzip: Atradius sichert nur die großen und existenzbedrohenden Rechnungen des Unternehmens ab. Für den Rest der Forderungen hat das Unternehmen Zugriff auf die Bonitätsinformationen von Creditreform. Zahlt einer der Kunden nicht, kann das betroffene Unternehmen den Inkassodienst von Creditreform in Anspruch nehmen.

In Kooperation mit dem TÜV Rheinland bietet Atradius Unternehmen an, ihr Forderungsmanagement zertifizieren zu lassen. „Das reduziert das Zahlungsausfallrisiko“, sagt Thomas Langen, Hauptbevollmächtigter bei Atradius Deutschland. „Deshalb können wir in unseren Policen auch entsprechend vorteilhafte Konditionen einräumen.“ Dazu gehören ein kostenloser Inkasso-Service und Rabatte bei den Zertifizierungskosten. „Weitere Konditionenvorteile vereinbaren wir mit unseren Kunden individuell je nach Risikostruktur“, sagt Langen. Mit der Zertifizierung verbessere sich außerdem die Position gegenüber Banken. „Ein entsprechendes Zertifikat ist ja nicht zuletzt auch ein starkes Argument in Gesprächen mit Finanzgebern“, sagt Langen.

Carlo Ries vom Freiburger Versicherungsmakler Südvers sieht solche Angebote kritisch. Damit wolle der Versicherer die Kunden enger an sich binden, sagt er. „Das bringt ihnen nur was, wenn sie eine Police bei diesem Versicherer abschließen.“ Ein Wechsel des Anbieters werde erschwert.

Er beobachtet noch eine weitere Entwicklung: „Es gibt einen Trend, Sonderformen bei Verträgen einzuschränken oder aufzugeben“, sagt Makler Ries. So schließen viele Kreditversicherer keine neuen Verträge für sogenannte XL-Deckungen ab. Dabei vereinbaren Versicherer und Unternehmen, dass das Unternehmen bis zu einer gewissen Höhe alle Schäden selbst trägt. Was darüber hinausgeht, übernimmt der Versicherer. Er prüft bei diesen Verträgen anders als bei der klassischen Warenkreditversicherung die Kunden nicht selbst, sondern vertraut auf das Forderungsmanagement des gedeckten Unternehmens. „Der Versicherer will jetzt selbst die Risiken kennen und reagieren können“, sagt Ries.

Auch Coface, die Nummer drei der Branche, will seine gesammelten Unternehmensinformationen besser nutzen. Der französische Kreditversicherer steigt in das Geschäft mit Unternehmensbewertungen ein. Anders als die großen Ratingagenturen wie Standard & Poor’s oder Moody’s will sich Coface dabei auf kleine und mittelgroße Unternehmen stützen. „Wir haben schon sehr viele Informationen und fangen anders als die Ratingagenturen nicht bei null an“, sagt Hieronimus. Kreditversicherer verfügen über umfangreiche Datenbestände zu Unternehmen in aller Welt. Die Ratings sind nicht direkt verknüpft mit dem Kreditversicherungsangebot von Coface. „Allerdings sind die Aussagen schon belastbar“, sagt Hieronimus. „Wir können nicht ein Unternehmen gut bewerten und dann die Deckung verweigern“, sagt er.

Quelle: Financial Times Deutschland


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