Verkauf als rotes Tuch

Der Finanzvertrieb hat ein schlechtes Image. Das erschwert die Nachwuchssuche

Friederike Krieger

Forsa stellt Versicherungsvertretern ein denkbar schlechtes Zeugnis aus. Im Auftrag des Deutschen Beamtenbunds befragen die Meinungsforscher jährlich Bürger über den Stellenwert verschiedener Berufe. Versicherungsvermittler landeten 2011 auf dem letzten Platz – zum fünften Mal in Folge.

„Das Ansehen von Versicherungsvertretern ist mittlerweile schlechter als das von Straßenkehrern“, sagt Ralph Meinhold, Inhaber der MKK Personalberatung, die sich auf Vertriebspersonal für Versicherer spezialisiert hat. Dazu haben Meldungen über Provisionsexzesse, Falschberatungen und auch der Sexskandal beim Versicherer Ergo beigetragen. Versicherungsverkauf ist zwar nicht gleich Versicherungsverkauf.

Es macht einen Unterschied, ob ein Vertreter in einer Drückerkolonne schuftet oder bei einem seriösen Versicherer arbeitet. Das geringe Ansehen des Berufs macht es jedoch für alle Unternehmen immer schwerer, Nachwuchs zu finden. „Die Branche muss dringend ihr Image aufpolieren“, sagt Meinhold.

Der Nachwuchsmangel ist aber nicht nur dem schlechten Ruf geschuldet. Die Versicherer tun seiner Ansicht nach zu wenig, um Nachwuchskräfte für sich zu gewinnen. Über klassische Stellenanzeigen in Zeitungen erreichten Unternehmen die Leute heute nicht mehr. „Man muss sie da abholen, wo sie sich am meisten bewegen“, sagt er. Deswegen setzt Meinhold bei seiner Suche nach Nachwuchskräften auf soziale Netzwerke wie Xing, Facebook oder Twitter. In diesen Netzwerken seien viele Versicherer nicht vertreten. „Es gibt kaum eine Gesellschaft mit einem guten Facebook-Profil“, sagt Meinhold.

Der Finanzvertrieb DVAG ist inzwischen verstärkt in sozialen Netzwerken aktiv. Auf Facebook postet das Unternehmen etwa Videos von seinem neuen Seminarzentrum und lässt die Nutzer über Sparmotive abstimmen. „Man muss einfach dabei sein“, sagt Ralf-Joachim Götz, Direktor und Chefvolkswirt bei DVAG. „Junge Leute überprüfen ihren potenziellen Arbeitgeber über Facebook.“ Der Finanzvertrieb habe schon 15 000 Fans auf der Plattform, betont Götz stolz.

Ein noch so guter Auftritt im Web hilft allerdings nicht gegen ein anderes Manko des Vertrieblerdaseins. Die meisten Versicherer und Finanzvertriebe setzen auf selbstständige Handelsvertreter statt auf einen angestellten Außendienst. „In unsicheren Zeiten wie diesen wollen viele Leute lieber eine Festanstellung“, sagt Götz. DVAG bietet dem Vertriebsnachwuchs inzwischen eine dreijährige Ausbildung zum Kaufmann beziehungsweise Kauffrau für Versicherungen und Finanzen sowie zum Vermögensberater mit einer fixen Vergütung.

Welche Nachwuchskräfte die Vertriebe suchen, hängt von ihrer Ausrichtung ab. Während DVAG ein guter Schulabschluss als Vorbildung ausreicht, wollen andere Firmen lieber Uni-Absolventen. „MLP sucht Nachwuchskräfte, die Akademiker und andere anspruchsvolle Kunden auf Augenhöhe beraten können“, sagt Karl-Friedrich Bauer, Bereichsvorstand Recruiting bei MLP. Andere Firmen legen Wert auf Mitarbeiter mit Migrationshintergrund, um Zugang zu speziellen Zielgruppen zu bekommen.

Der Versicherer Debeka setzt auf eine komplett festangestellte Ausschließlichkeitsorganisation. „Das wirkt schon positiv auf die Interessenten, weil es ihnen ein Stück weit Sicherheit gibt“, sagt Vertriebschef Paul Stein. Über zu wenig Nachwuchs mag er sich nicht beklagen. Der Versicherer bezeichnet sich selbst als „größten Ausbildungsbetrieb der Branche“. Auf 9000 Außendienstmitarbeiter kommen 2000 Azubis.

Von der Suche nach Nachwuchs über soziale Netzwerke hält er aber wenig. „Wir setzen eher auf Empfehlungen und direkte Ansprache“, sagt Stein. Etwa darauf, dass Eltern, die seit Jahrzehnten bei der Debeka versichert sind, ihre Kinder überreden, sich zu bewerben oder die Vertreter im Kundengespräch nachhaltig Eindruck hinterlassen. Auch an Hochschulen hat die Debeka Geschäftsstellen, die die Werbetrommel für die Trainee-Programme des Versicherers rühren.

Nicht alle Gesellschaften zielen auf junge Leute ab, wenn sie Nachwuchs für den Vertrieb suchen. „Viele Gesellschaften setzen auch auf ältere Quereinsteiger aus anderen Branchen“, sagt Personalberater Meinhold. Sie glauben, dass ein 30- oder 40-jähriger Vertriebler beim Kunden besser ankommt als ein Vertreter, der gerade erst die Schule abgeschlossen hat.

Sonderliche Vorbildung brauchen die Quereinsteiger in der Regel nicht. „Auch ein Staubsaugervertreter kann ein guter Versicherungsvermittler sein. Er muss nur gut verkaufen können“, sagt Meinhold. Wer als Versicherungsvertreter arbeiten will, muss lediglich die Prüfung zum Versicherungsfachmann bestehen.

Neben der Rekrutierung von Nachwuchs ist es eine große Herausforderung, die Mitarbeiter zu halten. „Probleme mit Fluktuationen sind teils noch größer als Nachwuchssorgen“, sagt Meinhold. Nicht selten wandern junge Vertreter nach drei bis vier Jahren zur Konkurrenz ab.

Auch Signal-Iduna-Vorstand Michael Johnigk sieht darin ein Problem: „Viele Versicherer wollen sich eigene Ausbildungsanstrengungen ersparen und versuchen, gerade fertig ausgebildete Leute abzuwerben. Da mussten wir in der Vergangenheit viel Lehrgeld bezahlen.“ Die Antwort des Unternehmens ist das „3+5 Programm“: Nach der dreijährigen Ausbildung werden Nachwuchskräfte noch fünf Jahre gefördert. In dieser Zeit arbeiten sie in einer Agentur. „Dort können sie auf bestehende Kundenverbindungen zurückgreifen und müssen keine Kaltakquise machen“, sagt Johnigk.

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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