Pyrrhussieg der Allianz-Vertreter

Die Schließung der Allianz Bank ist eine herbe Niederlage für die Konzernspitze. Das Projekt war bei den meisten Vertretern zutiefst unpopulär. Doch der vermeintliche Erfolg der Vertriebler könnte langfristig negative Folgen haben.

Herbert FrommeMarkus Rieß zieht die Notbremse. Bis zum Juni schließt der Chef der Allianz Deutschland die defizitäre Allianz Bank. Damit wird der letzte Rest des Allfinanzprojekts in Deutschland eingestampft, dessen Kernbestandteil die Übernahme der Dresdner Bank 2001 war. 2008 verkaufte der Versicherer die Tochter, kurz bevor sie ihn in den Strudel der Bankenkrise ziehen konnte. Übrig blieb die erfolgreiche Regionalbank Oldenburgische Landesbank – und das neu gegründete Projekt Allianz Bank als Niederlassung der Oldenburger.

Die Idee klang bestechend: Allianz-Vertreter sprechen ohnehin mit ihren Kunden über Gelddinge, da können sie auch über Konten, Kreditkarten und Darlehen reden. Vor allem, weil die Vertreter sonst Gefahr laufen, ihre Kunden an Banken und Sparkassen zu verlieren, die alle mit anderen Versicherern verbandelt sind.

Doch die Allianz Bank funktionierte ebenso wenig wie vorher der Vertrieb von Dresdner-Produkten über die Vertriebe des Mehrheitseigners. Das ist eine schwere Niederlage für die oberste Konzernführung. Konzernvorsteher Michael Diekmann und der damalige Finanzchef Helmut Perlet, heute Vorsitzender des Aufsichtsrats, hatten das Projekt persönlich auf den Weg gebracht und bei jeder Gelegenheit vehement verteidigt. Kostenpunkt für die Aktionäre nach Steuern: 450 Mio. Euro.

Gescheitert ist das Projekt vor allem an den Vertretern. Mancher Vertriebler mäkelte, die Bankprodukte seien für die erwartete Kundschaft nicht wirklich wettbewerbsfähig. Dazu kommen Fehleinschätzungen der Allianz-Führung. Sie hatte lange Zeit geglaubt, die komplexe Vertriebstruppe funktioniere wie eine Verkaufsmaschine. Man müsse nur die richtigen (Provisions)-Hebel bedienen, und schon verkaufe sie, was man wolle.

Das ist offensichtlich ein Irrtum. Nur wenige Allianz-Vertreter wollten die Allianz Bank. Ein Faktor: In den ländlichen Gebieten kennen sich Versicherungsleute, Sparkassenchefs und Volksbankleiter, und da passt es nicht, wenn der Versicherungsagent auf einmal den Bankern Konkurrenz macht. Der Hauptpunkt aber war, dass die Vertriebler schlicht keine Lust hatten, Kreditkarten oder Darlehen zu verticken. Sie sind schließlich Versicherungsvertreter, also Berater ihrer Kunden in den existentiellen Dingen des Lebens.

Vertreter gegen Diekmann 1:0, das ist jetzt der Spielstand in Sachen Allianz Bank. Der Erfolg der Vertriebler dürfte sich aber mittelfristig als herbe Niederlage herausstellen. Denn das Bankprojekt hatte, bei allen Schwächen, auch eine sehr wichtige positive Seite: Es gab dem Vertrieb neue Produkte. Alle 10.000 Allianz-Vertreter müssen sich doch fragen, was sie eigentlich künftig verkaufen wollen. Lebensversicherungen, bei denen der Druck in Richtung Honorarberatung immer stärker wird? Private Krankenversicherungen, die niemand in der Politik ernsthaft unterstützt und die sich immer mehr dem Kassenmodell annähern, Miniprovisionen inklusive? Oder Autoversicherungen für 40 Euro Provision, bei der die Internet-Konkurrenz im Nacken sitzt?

Bei aller berechtigten Kritik an der Ideologie, mit der die Allianz-Führung einst ihr Allfinanzprojekt rechtfertigte: Die Vertriebler haben ein Eigentor geschossen, mit Langfristfolgen.

Quelle: Capital.de


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