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Vertreter werben 2005 rund 360 000 Neukunden für Dresdner Bank · Niedrige Erträge bei hohen Kosten

VON Angela Maier und Herbert Fromme, Frankfurt Die Allianz hat über ihre Vertreter den Kundenschwund bei der Dresdner Bank gestoppt. Aus den Angaben des Konzerns geht hervor, dass die Bank zum ersten Mal seit der 24 Mrd. Euro teuren Übernahme durch den Münchner Versicherer im Jahr 2001 per saldo Kunden hinzugewonnen hat. Die Allianz-Vertreter hätten 2005 rund 360 000 neue Bankkunden geworben. Das berichteten Allianz-Vertriebsvorstand Hansjörg Cramer und Dresdner-Vertriebsvorstand Stephan-Andreas Kaulvers gestern in Frankfurt. Über ihre Filialen gewann die Dresdner trotz einer im Herbst 2004 gestarteten Marketingoffensive nur 270 000 neue Kunden. Dies dürfte gerade ausreichen, um die branchenübliche Fluktuation durch Wegzug, Tod oder Bankwechsel von fünf Prozent auszugleichen. Von 2001 bis 2004 war die Zahl der Dresdner-Kunden um 1,2 Millionen auf 5,3 Millionen geschrumpft.

Mit hohen Investitionen und günstigeren Preisen versucht die Allianz seit vergangenem Jahr, den Bankvertrieb über ihre 12 000 Vertreter anzukurbeln. Damit will Allianz-Chef Michael Diekmann beweisen, dass das umstrittene Allfinanzmodell des Konzerns doch funktioniert. Direkt nach der Übernahme hatte die Allianz nur den Verkauf von Versicherungspolicen über Bankschalter forciert. „Die Zusammenarbeit funktioniert heute schnell und reibungslos“, lobte Allianz-Manager Cramer. Mit insgesamt 630 000 neuen Kunden kommt die Dresdner nahe an die Postbank heran, die für 2005 rund 700 000 neue Kunden meldet.

Die Ausgaben für die Bankoffensive über die Vertreter, unter anderem für IT und Schulungen, seien 2005 „deutlich“ unter den geplanten 80 Mio. Euro geblieben, so Kaulvers. Wie viel der Konzern dafür 2006 ausgeben will, ließ er unbeantwortet. Ziel ist, 2006 und in den Folgejahren je 300 000 Neukunden über die Agenturen zu werben. Kaulvers zeigte sich zuversichtlich, dass dieses „Assurbanking“ die Gewinnschwelle vor dem geplanten Jahr 2009 überschreiten werde.

Für Konzernchef Diekmann ist der Erfolg des von ihm persönlich ausgerufenen „Bankjahrs“ extrem wichtig. Der Konzern steht an einem kritischen Punkt in seinem Generalumbau, in dem Diekmann die in Jahrzehnten gewachsene Struktur umkrempelt, die operativen Versicherer faktisch zusammenlegt und die Regionalstruktur durcheinander wirbelt. Zurzeit herrscht große Unzufriedenheit bei vielen Allianz-Mitarbeitern.

Allerdings kosten die über die Agenturen geworbenen Bankkunden nicht nur rund 200 Euro pro Person in der Akquise. Sie bringen auch deutlich weniger Ertrag als die private Kundschaft der Dresdner-Filialen, die je Person 380 Euro Umsatz im Jahr beschert. Mit den größtenteils im zweiten Halbjahr über das Allianz-Netz gewonnen Kunden erlöste die Dresdner nur 100 Euro je Person. Auf Dauer werden es laut Kaulvers 180 Euro im Jahr sein.

Am besten verkauften die Allianz-Agenturen 2005 das Sparkonto mit Sparkarte: 197 000-mal. Ein Girokonto eröffneten dagegen nur 21 000 über die Allianz geworbenen Neukunden, ein kostenfreies Jugendkonto 46 500 Personen. „Ziel ist, dass unsere Agenturen irgendwann Bank und Versicherung gleich gut können“, sagte Cramer.

Der Allianz-Vertriebschef räumte ein, dass 2005 in Einzelfällen Druck auf die Vertreter ausgeübt worden sei. So drohten nach FTD-Informationen Regionalmanager Vertretern mit mageren Absatzzahlen mit Kündigung, andere boten bis zu 20 Euro Provision für ein Sparbuch, solange der Kunde bei Eröffnung 50 Euro einzahlte. „Ich habe das nicht gebilligt, aber es wäre falsch, das hochzurechnen“, sagte Cramer. Immerhin vermittelten die Vertreter 90 000 Wertpapierdepots und erreichten beim Vertrieb von Dit- und Degi-Fonds erstmals mehr als 1 Mrd. Euro Nettomittelzufluss.

Cramer sagte, der Vertrieb von Bankprodukten habe die Vertreter nicht vom Absatz von Policen abgehalten – im Gegenteil. Auch wenn die Aktienmärkte fallen sollten oder Probleme mit Fonds auftauchten, stehe das Kundenvertrauen in die Vertreter nicht auf dem Spiel. „Unsere Kundschaft legt sehr konservativ an.“

Der Allianz-Umbau wird laut Cramer in der direkten Vertriebsunterstützung etwas mehr als 500 Angestelltenstellen kosten. „Der Umbau ist organisatorisch abgeschlossen“, sagte der Allianz-Vertriebschef. Insgesamt diskutiert die Allianz über den Abbau von 7000 bis 8000 Arbeitsplätzen bei den deutschen Versicherern und 2000 bis 3000 in der Bank. Die Dresdner hatte erst im November in ihrem Privatkundengeschäft eine Trennung von Vertrieb und Produktion angekündigt und sich damit der Struktur der Allianz angepasst.

Bild(er):

Die Räder des Allfinanzkonzepts greifen langsam ineinander: Banker vertreiben Versicherungen, Vertreter Bankprodukte – Imago/FTD-Montage

www.ftd.de/allianz

Quelle: Financial Times Deutschland