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Bad Homburger Unternehmen macht mit eigenen Vertretern traditionellen Finanzvertrieben Konkurrenz

Von Anja Krüger und Patrick Hagen, Bad Homburg Der führende Maklerpool BCA kommt mit einem eigenen Vertretervertrieb auf den Markt. Dafür will das Bad Homburger Unternehmen Makler aus dem eigenen Pool und andere Vertriebsleute anheuern, die allein die Anforderungen der EU-Vermittlerrichtlinie nicht erfüllen wollen oder können. „Wenn man davon aus- geht, dass das ein Erfolg wird, haben wir den Grundstein zu einem neuen AWD, allerdings mit einer breiteren Produktpalette. Und es ist kein Strukturvertrieb“, sagte BCA-Vorstand Günter Reibstein.

BCA fungiert hauptsächlich als Maklerpool. Unabhängige Versicherungs- und Finanzmakler schließen sich Pools an, die mit Anbietern Verträge aushandeln und die Abwicklung übernehmen. Die Verkäufer bleiben Makler, sind also rechtlich dem Kundeninteresse verpflichtet. Künftig beschäftigt BCA auch freiberufliche Handelsvertreter bei der Banktochter BCA-Bank. Sie vertreten das Unternehmen, sind also keine Makler.

Die neuen BCA-Vertreter erhalten so auch das begehrte Haftungsdach. Das Unternehmen übernimmt nach außen die Haftung, damit die Vermittler die Voraussetzung für die künftig erforderliche Registrierung erfüllen.

Finanzvertriebe wie DVAG oder AWD sorgen für hohe Absatzzahlen bei Versicherern, Banken und Investmentgesellschaften. Sie verkaufen für die Anbieter und leben von den Provisionen. Kritiker bezeichnen Finanzvertriebe wegen ihres hierarchischen und pyramidenförmigen Aufbaus als „Strukturvertriebe“, jeder Vertreter wirbt neue an und verdient an deren Abschlüssen.

In ihrem Windschatten sind in den vergangenen zehn Jahren etwa 50 Maklerpools entstanden. Die klassischen Vertretervertriebe der Assekuranz stehen vor großen Umbrüchen, weil sie als zu teuer und unflexibel gelten. Maklerpools werden deshalb wichtiger.

Auch die ab Mai in deutsches Recht umzusetzende EU-Vermittlerrichtlinie stärkt die Bedeutung der Maklerpools. Die Richtlinie macht die Versicherungsvermittlung in Deutschland zu einem erlaubnispflichtigen Gewerbe. Alle Versicherungsvermittler müssen sich bei einer Industrie- und Handelskammer (IHK) als Makler oder Vertreter registrieren lassen. Kunden können dort den Status ihres Vermittlers abfragen. Voraussetzung für die Registrierung sind der Nachweis einer Ausbildung und einer Berufshaftpflichtversicherung. Bei Ein-Firmen-Vertretern kann der Anbieter die Gewähr für Sachkunde und für die Haftung übernehmen.

Das nutzt BCA für seinen neuen Vertriebskanal. Vermittler, die die Voraussetzungen der Richtlinie allein nicht erfüllen können oder wollen, will BCA als gebundene selbstständige Vertreter der Banktochter gewinnen. „Wir werden in diesem Jahr über die Bank ein Haftungsdach einführen“, sagte Reibstein. „Diese Vermittler sind direkte Bankvermittler.“ Außer der Produktpalette von BCA sollen die gebundenen Vertreter auch Zertifikate verkaufen. Allerdings verlangt BCA von den Vertretern, dass sie selbst eine Berufshaftpflichtversicherung abschließen. Mit einem Umsatz von 66,5 Mio. Euro und einem Vorsteuergewinn von 4,8 Mio. Euro in 2005 ist BCA der größte deutsche Maklerpool. Zum Vergleich: AWD erzielte 2005 in Deutschland 331 Mio.Euro Umsatz.

BCA verkauft für 100 Gesellschaften, die Hälfte sind Versicherer wie Allianz, Axa oder VHV. Seit Anfang Februar ist das Unternehmen im Entry Standard der Deutschen Börse notiert, 90 Prozent der Aktien befinden sich in Besitz der Familie Wüstenbecker.

Anders als die Vertreter von Finanzvertrieben dürfen die Makler in Maklerpools auch für andere arbeiten. Große Pools wie BCA oder der zur Beteiligungsgesellschaft Aragon gehörende Jung, DMS & Cie. arbeiten mit mehreren Tausend Maklern zusammen, kleine nur mit einer Handvoll. „Wir stellen gegenüber den Versicherern eine Einkaufsmacht dar“, sagte Reibstein. Er ist überzeugt davon, dass immer mehr Versicherer die Kooperation mit Pools suchen, weil sie so billiger als über einzelne Vermittler viel Geschäft bekommen.

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Versicherungsverkäufern, die durch die EU-Richtlinie ins Schwimmen geraten, wirft BCA den Rettungsring zu – Stills-Online/FTD-Montage

Quelle: Financial Times Deutschland