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Die Vergütung für Versicherungsverkäufer könnte künftig überBeratungshonorare laufen

Für Versicherungsvermittler hat am 1. Juli eine neue Ära begonnen. Vertreter und Makler müssen nun vor Abschluss eines Vertrags Kunden mitteilen, wie hoch die Abschlusskosten sind. Verbraucher sehen jetzt, dass Vermittler bei langlaufenden Lebens- und Rentenversicherungsverträgen einige Tausend Euro bekommen. Das sorgt bei vielen Kunden für helle Aufregung, sie sind nicht dazu bereit, diesen Preis für die Vermittlung zu zahlen. „Das ist ein deutliches Signal für einen Paradigmenwechsel für die Vermittlervergütung“, glaubt Hans-Ludger Sandkühler, Vorsitzender des Instituts der Versicherungsmakler. Seiner Auffassung nach wird sich langfristig für Vermittler das Beraterhonorar als Alternative zur Provision durchsetzen.

Versicherungsverkäufer unterscheiden sich erheblich: Vertreter sind rechtlich verpflichtet, im Auftrag und im Interesse des Unternehmens zu agieren, Makler in dem des Kunden. Honorarberatung ist nur bei Geschäftskunden erlaubt. Bei Privatkunden gilt: Die Provision für Makler oder Vertreter ist in die Police eingepreist, der Versicherer überweist dem Vermittler die Vergütung.

Wie hoch die Provision ist, hängt von der Prämie ab, die der Kunde zahlt. Aus Sicht des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) ist das gerechtfertigt. „Mit der Höhe des Prämienvolumens steigt die Verantwortung für den Vermittler und seine Haftung“, sagt Hans-Dieter Schäfer vom BVK. Auch bei Anwälten und Steuerberatern hänge die Höhe der Bezahlung vom Finanzvolumen ab. Der BVK ist nicht für die Umstellung der Vergütung auf Honorarbasis.

Er fordert aber, dass Vermittler Honorare verlangen dürfen, wenn Verbraucher sich ausgiebig bei ihnen beraten lassen und danach woanders, etwa im Internet, einen Vertrag abschließen. Damit Kunden erfassen können, was der Vermittler bekommt, muss der Versicherer im sogenannten Produktinformationsblatt die Abschlusskonten in Euro und Cent aufführen. Das ist nicht unbedingt der Betrag, den der Verkäufer tatsächlich erhält, denn die Versicherer haben einigen Spielraum. Sie müssen nur die kalkulierten und nicht die tatsächlichen Kosten ausweisen. Bei Altersvorsorgeverträgen sind die ausgewiesenen Summen aber fast immer hoch. „Viele Kunden diskutieren über die Vergütung“, weiß Sandkühler. Das Problem: Verbraucher müssen beim Abschluss die Verkaufsgespräche mitfinanzieren, die der Vermittler umsonst geführt hat. Dazu werden künftig immer weniger bereit sein, glaubt der Makler.

Dann könnte sich ein Vergütungsmodell durchsetzen, das heute schon die echten Versicherungsberater praktizieren. „Berater“ nennen sich im Versicherungs- und Finanzvertrieb viele, die meisten sind ganz profan Verkäufer. Echte Versicherungsberater sind unter dieser Berufsbezeichnung im neuen Versicherungsvermittlerregister erfasst – obwohl sie selbst keine Verträge vermitteln. Das gehört zu den wichtigsten Unterscheidungsmerkmalen zwischen echten und unechten Beratern. Berater bekommen von ihren Klienten ein Honorar, dessen Höhe sich an der aufgewandten Zeit orientiert. Sie können Verbraucher auf sogenannte Nettoverträge hinweisen, bei denen der Anbieter vom Verbraucher keine oder nur wenig Abschlusskosten verlangt.

„Viele Kunden gehen zum Berater, wenn sie sehen, wie viel Geld der Vermittler kriegen soll“, sagt Ulf Niklas vom Berliner Finanzplanungsbüro Niklas & Lehmann. Vermittler bekommen für große Verträge einige Tausend Euro, Berater ein Stundenhonorar. Niklas nimmt 110 Euro pro Stunde, wobei er für eine ausführliche Expertise durchaus einige Stunden braucht. Bislang gibt es nur wenige Honorarberater in Deutschland. Bis Ende Juli hatten sich in das neue Register erst 131 eingetragen.

Anja Krüger

Quelle: Financial Times Deutschland