Vertriebskonzept von Fortis im kritischen Blick

Lebensversicherer bietet Versicherungsmaklern Zugang zu Netto-Tarifen ·Vertriebsleute werben mit Honorarberatung

Von Anja Krüger

Der Versicherer Fortis Deutschland hat über eine Beteiligungsgesellschaft von Fortis International eine Firma mit dem programmatischen Namen „Honorarkonzept“ gegründet. Über sie können Versicherungsmakler ihren Kunden eine Beratung gegen Gebühr anbieten und Verträge mit Nettotarifen vertreiben.

Honorarberater lehnen dieses Modell allerdings kategorisch ab. Fortis will über die neue Gesellschaft Nettoverträge stärker im Markt verankern. Für diese Policen zahlen Kunden keine Provisions- und Abschlusskosten. „Wir bieten Nettotarife an, um ein qualitativ möglichst hochwertiges Geschäft zu bekommen“, erläutert Fortis-Vorstand Michael Mebesius, der auch in der Geschäftsführung von „Honorarkonzept“ sitzt. Bei Nettotarifen sei die Stornoquote fast bei null. Die Kunden seien zufriedener, der Versicherer habe zudem einen geringeren Verwaltungsaufwand. Bislang ist die Empfehlung von Nettotarifen die Domäne von Versicherungsberatern, die als solche im Vermittlerregister stehen.

Der Gesetzgeber unterscheidet scharf zwischen den verschiedenen Gruppen, die eine Brücke zwischen Verbrauchern und Assekuranz bauen: Vertreter sind laut Gesetz im Auftrag und im Interesse eines oder mehrerer Unternehmen tätig, Makler dagegen nur dem Kunden verpflichtet. Beide Gruppen leben aber für gewöhnlich von den Provisionen, die der Versicherer für die Vermittlung des Vertrags und der damit verbundene Information des Kunden zahlt. Bei langlaufenden Lebensversicherungen kann die Vergütung einige Tausend Euro betragen.

Verbrauchern ist das oft nicht bewusst, weil sie die Provision nicht direkt entrichten, sondern der Anbieter sie von ihrem Geld zahlt. Provisionen sind nicht einheitlich, sie hängen von der Höhe der Beiträge und vom Anbieter ab. Kritiker monieren, dass Vermittler deshalb nicht an dem besten Vertrag für den Kunden, sondern an dem für sie lukrativsten interessiert sind. Das ist bei Versicherungsberatern anders: Sie bekommen eine Vergütung für ihre Beratungsleistung, oft einen festen Stundensatz. Damit der Kunde die nicht doppelt zahlen muss, können sie Nettotarife empfehlen. Anders als in anderen europäischen Märkten ist hierzulande die Honorarberatung im Bereich der Privatkunden noch selten.

Unter dem Dach „Honorarkonzept“ bietet Fortis jetzt Maklern den Zugang zu Nettotarifen an. „Wir haben eigens für die Honorarberatung eine Gesellschaft konzipiert, die Nettotarife unabhängig anbietet sowie begleitenden Service“, sagt Mebesius. Makler und Kunde vereinbaren ein freies Honorar. „Die Höhe der Vergütung steuern wir nicht“, sagt er. Wie viel Geld Makler an die Firma abgeben, will er nicht sagen. Bislang konnte das Unternehmen 70 Vertriebsleute gewinnen. Noch stehen ihnen Nettotarife in der Lebens-Sparte nur von Fortis zur Verfügung. „Ab Herbst kommt ein Lebensversicherer hinzu“, kündigt Mebesius an. Außerdem sondiert das Unternehmen die Kooperation mit einem Krankenversicherer. Für Sachversicherungen stellt der Anbieter Ostangler Nettotarife bereit. Weitere Versicherer sollen hinzukommen. Noch sind Nettotarife in Deutschland bei Privatkunden nicht sehr verbreitet. Nach Mebesius‘ Schätzung gibt es rund zehn Anbieter mit echten Nettotarifen. Manche Versicherer haben spezielle Tarife für Mitarbeiter, sie zählt er nicht dazu.

Dieter Rauch vom Verbund Deutscher Honorarberater lehnt das Geschäftsmodell von Fortis zum Vertrieb der Nettoverträge kategorisch ab. „Es werden zunehmend unter dem guten Label Honorarberatung Mischmodelle auf den Markt gebracht“, kritisiert er. „Damit werden die Verbraucher verdummt.“ Dafür seien die wenigen Vertragspartner von „Honorarkonzept“ ein Beleg.

Der Verbund geht davon aus, dass 24 Versicherer Nettotarife anbieten. Rauch warnt vor der Verwässerung der echten Honorarberatung. „Wenn die Honorarberatung als Profitmaximierungsmodell instrumentalisiert wird, dann können wir es auch bei der provisionsgetriebenen Vermittlung belassen.“

Rauch hält eine produktgebundene Beratung grundsätzlich nicht für sinnvoll. „Der Honorarberater stellt dem Kunden Zeit und Know-how zur Verfügung“, sagt er. Dieses Angebot mit konkreten Verträgen in Verbindung zu bringen sei falsch.

Quelle: Financial Times Deutschland


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