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Kunden scheuen langfristige Verträge. Bei der Anlage großer Beträgebevorzugen sie zunehmend Versicherer

Den unabhängigen Vermittlern von Versicherungen macht die Finanz- und Wirtschaftskrise zu schaffen, aber sie hat durchaus auch positive Folgen: Die Makler profitieren teilweise von dem Imageschaden, der den Bankvertrieb mit dem Zusammenbruch der Lehman-Bank und anderen Turbulenzen getroffen hat. „Aufgrund des Vertrauensverlustes der Kunden gegenüber den Banken steigt das Einmalbeitragsgeschäft in der Lebensversicherung“, berichtet Hans-Ludger Sandkühler vom Bundesverband mittelständischer Versicherungs- und Finanzmakler (BMVF). Bei diesen Verträgen legt der Kunde eine große Summe auf einmal bei einem Anbieter an.

„Das Vertrauen der Kunden gegenüber den Versicherern ist offenbar größer als gegenüber den Banken“, sagt Sandkühler. „Früher war das umgekehrt.“ Auch das Beratungsunternehmen Towers Perrin beobachtet, dass die Banken Marktanteile einbüßen. Das Unternehmen führt seit zehn Jahren den Vertriebswege-Survey zu den Marktanteilen der verschiedenen Vermittlergruppen im Neugeschäft in der Lebensversicherung durch. Bislang konnten die Banken stets zulegen. 2008, im Jahr der Finanzkrise, sank ihr Marktanteil erstmals um einen Prozentpunkt auf 26,8 Prozent. Das Einmalbeitragsgeschäft konzentriert sich auf die letzten Monate eines Jahres – 2008 also genau auf die heiße Phase der Finanzkrise. Trotzdem bleiben die Banken den Experten von Towers Perrin zufolge mit Abstand Spitzenreiter beim Verkauf von Verträgen gegen Einmalbeitrag. Die Fachleute glauben auch nicht, dass die Krise zu einem dauerhaften Vertrauensverlust gegenüber den Banken führt.

In der Gruppe der Versicherungsvermittler unterscheiden sich Gewinner und Verlierer der momentanen Verschiebung im Einmalbeitragsgeschäft offenbar nicht durch den Status. „Ich fürchte, die Makler profitieren nicht mehr als die Vertreter“, sagt Sandkühler. Makler sind zwar im Auftrag und im Interesse der Kunden tätig, Vertreter dagegen für die Unternehmen unterwegs. Aber die Kunden sehen diesen Unterschied oft nicht. Die unabhängigen Vermittler haben ihre Spitzenposition im Vertriebswege-Survey von Towers Perrin gegenüber Vertretern nur ganz knapp behaupten können. Sie erreichen einen Marktanteil von 28,0 Prozent, die Vertreter der Ausschließlichkeitsorganisationen der Versicherer kommen auf 27,9 Prozent. Für die nahe Zukunft erwarten die Experten von Towers Perrin nur geringe Veränderungen bei den Marktanteilen der Vertriebswege. Die unabhängigen Vermittler profitieren auch künftig vom Beratungsbedarf des Kunden angesichts einer undurchschaubaren Angebotslandschaft, glaubt Autor Ulrich Wiesenewsky. „Darüber hinaus erwarten wir zusätzliche Markteintritte ausländischer Versicherer über den Vertriebsweg Makler“, sagt er.

Noch leidet die Branche aber unter der starken Zurückhaltung der Kunden im alltäglichen Altersvorsorgegeschäft gegen laufenden Beitrag. Die Zuwächse im Einmalgeschäft können die Rückgänge nicht kompensieren, sagt Sandkühler. Auch der Verband Deutscher Versicherungsmakler (VDVM) beobachtet, dass der Vertrieb von Lebens- und Rentenversicherungen rückläufig ist. Seine Mitglieder betreuen vor allem große Gewerbe- und Industriekunden, während die des BMVF sich auf Privatleute und kleinere Unternehmen konzentrieren. Oliver Fellmann vom Münchener Versicherungsmakler M.A.R.K. vermutet, dass auch das große Angebot an Betriebsrenten hinter der Zurückhaltung der Kunden steckt. Jede Firma muss Mitarbeitern eine betriebliche Altersvorsorge anbieten, die Beschäftigte allerdings selbst finanzieren müssen. „Im Bereich der betrieblichen Altersversorgung gibt es viele, vor allem aus steuerlicher Sicht sehr interessante Optionen“, sagt Fellmann, der auch Leiter der Arbeitsgruppe Leben im VDVM ist. „Steuerfreie Beträge sind für einen Großteil der Interessenten attraktiver, als Beträge aus bereits besteuertem Gehalt zusätzlich auszugeben.“

Doch auch das Geschäft mit den Betriebsrenten läuft zurzeit schleppend. Bei der Entgeltumwandlung stecken Arbeitnehmer Geld aus ihrem Bruttolohn in einen Altersvorsorgevertrag. „Die Beschäftigten sind wegen der Wirtschaftskrise sehr verunsichert“, sagt Versicherungsmakler Ernst Juncker, Geschäftsführer bei M.A.R.K. „Wer nicht weiß, wie lange er noch in seinem Betrieb arbeiten kann, schließt keine betriebliche Altersvorsorge ab.“

Dass Maklerfirmen nicht reihenweise pleitegehen, liegt an einem anderen Krisenphänomen. „Gerade jetzt wollen viele Kunden existentielle Risiken absichern“, sagt BMVF-Chef Sandkühler. Sie kümmern sich stark um die Versorgung von Hinterbliebenen für den Fall des eigenen Todes oder um den Berufsunfähigkeitsschutz. „Insgesamt läuft das Geschäft ganz gut“, sagt Sandkühler. Sehr schwierig ist es aber für Firmen, die ganz auf Altersvorsorge setzen.

Die Krise hat auch das Interesse der Verbraucher und Unternehmen für die Sicherheit ihrer Geldanlage geweckt. „Die Kunden wollen verstärkt Verträge mit Garantien“, sagt Sandkühler. Die Makler stehen aber vor einem großen Problem, wenn sie verschiedene Angebote vergleichen: Sie können die unterschiedlichen Kosten für die Garantien nicht ermitteln. Die Anbieter konstruieren die Verträge so intransparent, dass selbst Fachleute sie nicht durchschauen können. Dass muss sich ändern, fordert der Makler. „Die Kunden wollen keine Blackbox. Sie wollen wissen, was sie zahlen müssen“, sagt Sandkühler.

Die gesetzlich verordnete höhere Transparenz an anderer Stelle hat zumindest nicht geschadet. Neuerdings müssen die Anbieter bereits eine ganze Reihe von Kosten ausweisen. Dazu zählen die kalkulierten Abschlusskosten für den Vermittler, die bei einer lange laufenden Rentenversicherung schnell in die Tausende Euro gehen können. Die Branche hatte erwartet, dass Kunden mit Unmut reagieren, wenn sie diese Zahlen sehen. „Im Großen und Ganzen spielt das überraschenderweise keine Rolle“, sagt Sandkühler.

Anja Krüger

und Anne-Christin Gröger

Quelle: Financial Times Deutschland