Provisionen kommen auf den Prüfstand

Teurer Wechsel der Krankenversicherung

Von Ilse Schlingensiepen

Die verbesserten Wechselmöglichkeiten für Kunden in der privaten Krankenversicherung (PKV) bringen das Provisionsmodell der Sparte unter Druck. Wenn Vermittler gehäuft Kunden dazu bringen, ihre Vollversicherung zu kündigen und bei einem anderen Unternehmen abzuschließen, können nicht mehr die gewohnt hohen Provisionen gezahlt werden, sagt Rolf Bauer, Vorstandsvorsitzender der Continentale Krankenversicherung. „Das funktioniert nicht mehr mit dem klassischen Abschlussprovisionsmodell.“

Seit dem 1. Januar 2009 sehen PKV-Neuverträge vor, dass die Kunden einen Teil ihrer bislang angesparten Alterungsrückstellungen mitnehmen können, wenn sie zu einem neuen Unternehmen gehen. Das erhöht die Wechselbereitschaft der Versicherten.

Bei freien Vertrieben, die nicht für einen bestimmten PKV-Anbieter verkaufen, sind Provisionen in der Höhe von zwölf Monatsbeiträgen keine Seltenheit. Da kommen leicht stolze Summen zusammen, die bei jedem Wechsel neu fällig werden.

„Es ist nicht redlich, wenn Vertriebe gezielt Verträge umdecken. Die Provisionen zahlen letztlich die Kunden über ihre Prämien“, sagt Bauer. Bei der Continentalen kommen zwischen 60 Prozent und 70 Prozent des Krankenversicherungsgeschäfts über freie Vermittler, also Mehrfachagenten oder Makler.

Ruf nach strengerer Haftung Die Unternehmen selbst könnten solche Änderungen nicht direkt durchsetzen, sagt er. Die dafür notwendigen Absprachen würden das Kartellamt auf den Plan rufen. „Das kann über Appelle nicht hinausgehen.“ Helfen könnten aber erhöhte Informations- und Transparenzpflichten für Vermittler. So wäre es gut, wenn ein Kunde genau erkennen kann, welches finanzielle Interesse ein Vermittler hat, der einen Kunden zum Wechsel auffordert. Eins steht für Bauer fest: „Der Markt muss stärker in Richtung Qualifikation gehen.“

Die mit der Umdeckung verbundenen Probleme ließen sich auch durch verschärfte Haftungsregelungen in den Griff bekommen, glaubt Gerhard Frieg, Vorstand des Finanzvertriebs MLP. Bei der Provisionshaftung muss der Vermittler die beim Vertragsabschluss fällige Provision ganz oder teilweise zurückzahlen, wenn der Kunde innerhalb einer bestimmten Frist den Vertrag kündigt. „Wir würden längere Haftungszeiten in der Krankenversicherung begrüßen“, sagt Frieg. Gerade in der erklärungsbedürftigen Krankenversicherungssparte sei die Qualität der Vermittler entscheidend. „Es kann auf Dauer nicht sein, dass mangelnde Qualität belohnt wird.“

Warnung vor Überreaktionen Der Präsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) Michael Heinz hält eine Änderung des Provisionssystems nicht für notwendig. „Ein guter Vermittler deckt ohnehin in der Krankenversicherung nicht im großen Stil um“, sagt er. Vertriebe, die aus Provisionsgründen ihre Kunden gezielt dazu bringen, den Versicherer zu wechseln, schadeten den Kunden und seien eine Katastrophe für die Branche. „Wir lehnen das grundsätzlich ab“, betont der BVK-Chef. Wegen des Fehlverhaltens Einzelner dürfe aber nicht gleich das ganze Vergütungskonzept diskreditiert werden. „Grundsätzlich sind die Provisionsregelungen in der Krankenversicherung gut, wenn sich die Branche sauber und korrekt verhält“, sagt Heinz.

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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