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Mittelständische Makler positionieren sich in Nischen. Kunden schätzen dieindividuelle Betreuung und den guten Service

Als Versicherungsmakler Thomas Dittmeier vor 20 Jahren damit anfing, Verträge an Omnibusunternehmen zu verkaufen, wollte er damit eigentlich nur ein Jurastudium finanzieren. Doch die Arbeit nahm ihn so in Anspruch, dass er nie einen Hörsaal von innen sah. Bereut hat er es nicht. Heute ist Dittmeier Geschäftsführer einer 30-köpfigen Maklerfirma und einer der wichtigsten Nischenanbieter bei der Versicherung von Bussen. Sein Büro in Würzburg betreut über 600 Busbetriebe in ganz Deutschland. „Ich bin ökologisch interessiert, habe früher Vogelkästen gebaut“, erzählt er. „Da war es naheliegend, mich in einem Bereich zu spezialisieren, der auch gut für die Umweltbilanz ist.“

Mit seiner Spezialisierung fährt er gut, findet er. „Wer auf dem umkämpften Maklermarkt erfolgreich sein will, muss etwas Besonderes gut können“, sagt er. Dittmeier und seine Kollegen kümmern sich nicht nur um die Absicherung der wichtigsten Risiken wie in den Bereichen Kasko, Umwelt- oder Betriebshaftpflicht. Er übernimmt auch die Gestaltung des gesamten Risikomanagements. Dazu gehört die Ausstattung der Busse mit Ortungssystemen und Videokameras, die Unfälle aufzeichnen, aber auch die Schulung von Fahrern.

Schon seit einiger Zeit weht ein rauer Wind im Wettbewerb um Industriekunden. Der Grund: Die Prämien für Industrie- und Gewerbeversicherungen sind im Keller. Das ist schlecht für die Makler, denn der größte Teil ihrer Umsätze stammt aus Provisionen, die prozentual an den Prämien hängen. Das Geschäft mit großen Firmen wird dominiert von den global agierenden Konzernen Aon, Marsh und Willis. Ihre Vorherrschaft wird jedoch von deutschen Anbietern wie der Funk-Gruppe, Südvers, Ecclesia, Schunck oder Leue & Nill immer mehr infrage gestellt. Alle Unternehmen haben ein gemeinsames Ziel, nämlich neues Geschäft im Mittelstand zu finden.

Von der übermächtig scheinenden Konkurrenz lässt sich Makler Dittmeier jedoch nicht beeindrucken. „Wir haben keine Angst vor den Großen“, sagt er. „Die sind im Industriegeschäft gut, haben aber wenig Expertise in Nischen wie der unseren. Da sind wir eindeutig besser.“

Viele Kunden haben den Vorteil kleinerer Anbieter inzwischen erkannt und setzen bei der Risikoabsicherung lieber auf deren Dienste statt auf die großer Konzerne. Grund ist unter anderem der bessere Service. „Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die großen Makler bei der Kundenakquise immer großes Geschütz auffahren, im Alltagsgeschäft dann schwer nachlassen und teilweise Berufsanfänger mit wenig Ahnung zu Kunden schicken“, sagt Klaus Braukmann, Versicherungschef beim Reifenhersteller Continental in Hannover. „Bei den Kleinen bekomme ich immer einen absoluten Spezialisten.“ Zudem, glaubt Braukmann, berücksichtigten kleinere Gesellschaften auch mal Sonderwünsche, die die Großen häufig nur ungern erfüllten.

Continental setzt deswegen bei einem Großteil der Risiken vor allem auf regionale Makler. „Nur in manchen Bereichen und Regionen wie Asien oder Mexiko kommt man an den Großen nicht vorbei“, sagt Braukmann.

Anne-Christin Gröger

Quelle: Financial Times Deutschland