Versicherungsverkäufer müssen bald mit offenen Karten spielen

Bislang darf in Deutschland jeder Versicherungspolicen verkaufen. Das Parlament will dies ändern: Die Händler sollen eine solide Berufsausbildung absolvieren und dem Kunden offenlegen, in wessen Diensten sie stehen

VON ANJA KRÜGER Der eine nennt sich Wirtschaftsexperte oder Vermögensfachmann, der andere präsentiert sich als Finanzoptimierer. Eine Reihe von Versicherungsvermittlern nähert sich Kunden mit irreführenden Berufsbezeichnungen. „Im Grunde treten viele mit einer Tarnkappe auf“, sagt Hans-Ludger Sandkühler, Vorsitzender des Instituts der Versicherungsmakler. „Sie tun so, als wollten sie den Kunden beraten. Aber sie wollen nur verkaufen.“ ^

Vermittler ist nicht gleich Vermittler: Versicherungsvertreter sind im Auftrag und Interesse der Assekuranz unterwegs, Versicherungsmakler in dem der Kunden. Künftig müssen Vermittler Verbrauchern vor Beginn des Gesprächs ihren beruflichen Status erläutern. Das sieht die europäische Vermittlerrichtlinie vor, deren Umsetzung in deutsches Recht kurz bevorsteht.

Bislang darf jeder in Deutschland Versicherungsverträge verkaufen. Die europäische Vermittlerrichtlinie aus dem Jahr 2002 sieht dagegen vor, dass sich Vermittler registrieren lassen sowie Berufssachkunde und eine entsprechende Haftpflichtversicherung nachweisen müssen. Im März hat das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie einen Gesetzentwurf vorgelegt. „Nach unserem derzeitigen Zeitplan gehen wir von einer Verkündung des Gesetzes im Dezember 2006 aus“, sagt Sprecherin Martina Kollberg. Die Einhaltung dieses Fahrplans liege aber in den Händen des Bundestags.

Bei der Umsetzung der Richtlinie stoßen verschiedene Interessen aufeinander. Die Versicherungswirtschaft hat großen Bedarf an Vertretern, schärfere Zugangsvoraussetzungen zu diesem Beruf bremsen das Wachstum. Verbraucherschützer kritisieren seit langem, dass Vertreter weniger auf den Bedarf des Kunden als auf ihre Provisionen achten. Makler stehen in direkter Konkurrenz zu Vertretern und kritisieren, dass der Gesetzgeber für die Wettbewerber zu viele Schlupflöcher lässt, etwa bei der Berufshaftpflicht. Der Staat wiederum hat ein großes Interesse an fundierter Kundenberatung, weil die Bürger für immer mehr Lebensrisiken eigenständig vorsorgen sollen. Er will verhindern, dass Bürger im Ruhestand staatliche Hilfe brauchen, weil sie ihr Geld für die private Altersvorsorge falsch investiert haben.

Durch die Umsetzung der Richtlinie wird die Vermittlung ein erlaubnispflichtiges Gewerbe. Die Erlaubnis erteilen die Industrie- und Handelskammern (IHK), die auch das Vermittlerregister führen. Eine Erlaubnis brauchen aber nur Makler und Mehrfachagenten. An einen einzigen Versicherer gebundene Vertreter können sich über das Unternehmen in das Register eintragen lassen, wenn es die Haftung übernimmt. „Das ist eine Ausnahme, die nicht akzeptabel ist“, sagt Sandkühler. Für gebundene Vertreter entfällt so der Nachweis der Berufskunde, der Versicherer übernimmt die Gewähr. Dieses Schlupfloch lasse zu, dass Vertreter nach kurzen Crashkursen bei Versicherern Kunden berieten, kritisiert Sandkühler.

Der Nachweis der Berufssachkunde soll sich laut Entwurf an der Ausbildung zum Versicherungsfachmann orientieren, die 222 Unterrichtsstunden und eine Prüfung umfasst – nach Sandkühlers Auffassung zu wenig. Er plädiert dafür, dass die dreijährige Ausbildung zum Versicherungskaufmann inklusive IHK-Prüfung Maßstab sein soll.

Auch Verbraucherschützern geht der Entwurf nicht weit genug. „Eigentlich braucht sich kaum ein Vermittler zu fürchten“, sagt Lilo Blunck vom Bund der Versicherten. Die geforderte Qualifikation sei nicht weitreichend genug, sagt auch sie. „Das ist mit Verbraucherschutz nicht zu vereinbaren.“

Der Versicherungswirtschaft genügt der Sachkundenachweis hingegen vollauf. „Diese Basisqualifizierung ist eine ordentliche Hürde“, sagt Wolfgang Marzin vom Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV). Bei den Prüfungen seien Durchfallquoten von 20 Prozent keine Seltenheit. Marzin: „Das ist keine Alibi-Veranstaltung.“

Kunden sollen Vermittler künftig für eine Falschberatung haftbar machen können. Um ihre Ansprüche nachzuweisen, müssen Vermittler das Beratungsgespräch dokumentieren. Für die Bedienung der Ansprüche ist die Berufshaftpflichtversicherung des Vermittlers zuständig. „Aber der Gesetzentwurf lässt zu, dass die Nachhaftung auf maximal fünf Jahre begrenzt werden kann“, kritisiert Sandkühler. Setzt sich ein Vermittler zur Ruhe oder wechselt er den Beruf, ist die Versicherung nach fünf Jahren aus dem Schneider. Allerdings können agerade bei Verträgen für die Altersvorsorge zwischen Fehler und Schaden lange Zeiträume liegen.

Neu ist auch die Möglichkeit für Makler, Kunden gegen eine Gebühr zu beraten. Das ist allerdings nur bei gewerblichen Kunden zulässig. Den Maklern geht das nicht weit genug, sie möchten auch Privatkunden eine Honorarberatung anbieten können. „Gerade bei der Altersvorsorge ist eine umfassende Analyse erforderlich“, sagt Sandkühler. Es spräche nichts dagegen, dass Kunden für ein umfassendes Altersvorsorge-Konzept zahlen. „Hier gäbe es einen großen Bedarf.“ Der GDV hält von solchen Modellen nichts. „Das würde das bisherige Vergütungssystem sprengen“, sagt Marzin vom GDV. Denn die Kosten für die Beratung sind über die Provisionen für die Vermittler in die Verträge eingepreist. In der Regel wissen die Kunden aber nicht, wie viel von ihrer Prämie an den Vermittler fließt.

Zitat:

„Im Grunde treten viele mit einer Tarnkappe auf“ – Hans-Ludger Sandkühler, Institut fürVersicherungsmakler –

Bild(er):

Die Wall Street zu Beginn des 20. Jahrhunderts: Papier ist das Mittel der Wahl, wenn es darum geht, Informationen auszutauschen. Drei Wertpapierhändler studieren am schwarzen Brett Nummer vier die zahlreichen Aushänge – und übertragen die aktuellen Börsennotierungen mit konzentrierter Miene in ihre Bücher – Corbis

Quelle: Financial Times Deutschland


Kategorien: Archiv 2006-2012

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