Vor allem auf Altersvorsorge spezialisierte Firmen haben es schwer //Maklerpools gefährden die Unabhängigkeit

Friederike Krieger

Unabhängige Vermittler werden im Privatkundengeschäft für die Versicherer immer wichtiger. Das ist die gute Nachricht. Die schlechte: Die Geschäfte laufen, zumindest in der Lebensversicherung mit laufendem Beitrag, ziemlich schlecht.

Laut einer Studie des Instituts für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen sind drei von vier befragten Versicherungsmanagern überzeugt, dass Makler und freie Finanzberater als Vertriebskanal an Bedeutung gewinnen werden. Auch der Branchenriese Allianz schätzt die unabhängigen Vermittler. „Der Maklervertrieb hat bei der Allianz Leben einen großen Anteil am überdurchschnittlichen Wachstum“, sagt Jörg Braun, Leiter des Maklervertriebs für die Lebens- und Krankenversicherer der Allianz. Im Jahr 2007 betrug der Anteil der Makler am Neugeschäft noch 24 Prozent, im vergangenen Jahr lag er bei 32 Prozent.

Im Gegensatz zu Vertretern oder Mehrfachagenten, die nur Verträge von ausgewählten Versicherern verkaufen, sind Makler im Interesse des Kunden tätig und unternehmensunabhängig. Das zumindest sehen das Gesetz und das von den Interessenvertretern der Unabhängigen gerne beschworene Berufsethos vor. Allerdings werden Makler nach dem gleichen System wie Vertreter bezahlt. Wer dem Versicherer viel Prämie bringt, bekommt auch viel Geld.

Mit ihrem Nimbus von Parteinahme für den Kunden und intimer Kenntnis der großen Angebotspaletten können Makler im heutigen Marktumfeld punkten, sagt Ulrich Wiesenewsky von der Unternehmensberatung Towers Watson. Denn der Bedarf der Verbraucher an Orientierungshilfe ist groß. „Die Produkte werden immer komplexer“, sagt er.

Früher waren Makler vor allem für Gewerbekunden tätig und versorgten allenfalls den Inhaber des Unternehmens, das sie betreuten, mit Renten- und Hausratpolicen. Das änderte sich, als in den 90er-Jahren ausländische Versicherer wie Skandia, Clerical Medical und Standard Life auf den deutschen Markt kamen. „Eine eigene Ausschließlichkeitsorganisation aufzubauen war den Gesellschaften zu aufwendig. Deshalb haben sie sich für den Vertrieb ihrer Produkte an die Makler gewandt“, sagt Wiesenewsky. Auch die deutschen Anbieter entdeckten die Makler. Den unabhängigen Vermittlern kam der starke Zuwachs bei fondsgebundenen Versicherungen vor der Finanzkrise zugute. „Das ist eine klassische Maklerdomäne, die ihnen einen großen Bedeutungszuwachs verschafft hat“, erklärt er. Inzwischen beträgt der Marktanteil der Makler in der Lebensversicherung rund 28 Prozent.

Einfach ist das Geschäft für die Makler im Privatkundensegment aber nicht. „Die Kunden sind anspruchsvoll, beratungsintensiv und sehr preisbewusst“, sagt Hans-Ludger Sandkühler, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbands mittelständischer Versicherungs- und Finanzmakler (BMVF).

Viele unabhängige Vermittler trifft die krisenbedingte Zurückhaltung der Kunden beim Kauf von Lebensversicherungen hart. Das Neugeschäft mit fondsgebundenen Policen ist 2009 um rund 30 Prozent eingebrochen. „Kleine Makler haben oft eine ungesunde Mischung, was die Versicherungssparten angeht“, sagt Sandkühler. Sie haben sich auf Altersvorsorge konzentriert und das Kompositgeschäft vernachlässigt – dort ist die Lage entspannter. Von dem Boom bei Versicherungen gegen Einmalbeitrag hatten die Makler nicht viel. „Das Geschäft ist eher zugunsten der Banken und Ausschließlichkeitsorganisationen gegangen“, sagt Wiesenewsky.

Perspektiven für die unabhängigen Vermittler sieht er bei Berufsunfähigkeitsversicherungen. „Die Makler haben hier einen Marktanteil von über 50 Prozent“, erklärt er. Das Neugeschäft sei von 2002 bis 2009 um 60 Prozent gewachsen und habe auch im vergangenen Jahr trotz Kaufzurückhaltung noch um 20 Prozent zugelegt. Auch bei der Wiederanlage von Auszahlungen aus Lebensversicherungen könnten Makler profitieren, sagt Wiesenewsky. In den nächsten Jahren werden viele Verträge aus den 60er- bis 80er-Jahren fällig. „Für Ausschließlichkeitsorganisationen wird es schwierig werden, die Kunden zu bewegen, ihr Geld wieder bei dem Versicherer anzulegen, der schon die vergangenen 25 bis 30 Jahre ihr Kapital verwaltet hat“, sagt Wiesenewsky. Sie werden sich seiner Einschätzung nach einen anderen Anbieter suchen. Davon könnten zwar auch Banken profitieren. „Der Makler hat aber auch seine Chance“, sagt er.

Zu den aktuellen Umsatzeinbußen kommen neue Pflichten durch die EU-Vermittlerrichtlinie. Sie erhöht wegen umfangreicher Dokumentationspflichten den administrativen Aufwand. „Es gibt einen Trend zu größeren Einheiten“, sagt Wiesenewsky. Viele kleine Vermittler schließen sich Maklerpools an. Einige der Verbünde übernehmen die Haftung für die Vermittler – was angesichts der hohen Preise für die gesetzlich vorgeschriebenen Haftplichtpolicen für die Makler attraktiv ist.

Sandkühler steht den Pools skeptisch gegenüber. „Sie haben oft keinen großen Nutzen“, sagt er. Sie treten an Versicherer heran und handeln mit ihnen geringere Preise oder Leistungszusätze für Policen aus. Im Gegenzug sollen die Vermittler den Gesellschaften eine bestimmte Zahl an Verträgen liefern. Der Kunde hat nichts davon. Denn die Provisionen, die Pools mit Versicherern vereinbaren, seien oft sehr hoch, erklärt Sandkühler.

Auch Versicherern sind die Maklerpools nicht geheuer. „Viele Gesellschaften begrüßen die Entwicklung hin zu Pools nicht sonderlich“, sagt Ulrich Neumann, Leiter des Maklervertriebs bei der Gothaer. „Die Versicherer beunruhigt unter anderem, dass sie den direkten Zugang zu den Maklern verlieren.“ Um die Kontrolle zurückzuerlangen, beteiligen sich immer mehr Versicherer an den Pools oder gründen eigene Maklerdächer.

Sandkühler fürchtet um die Unabhängigkeit des Berufsstands. „Dem Makler bringt die Zugehörigkeit zu einem Pool vielleicht mehr Courtage, aber er läuft Gefahr, sich abhängig zu machen“, sagt er. Ein Pool schaffe nur Mehrwert, wenn er dem Makler bei der technischen Abwicklung helfe. Zudem müsse der Verbund umfangreiche Marktuntersuchungen übernehmen, die der einzelne Vermittler nicht leisten kann. „Das machen aber die wenigsten Pools“, sagt Sandkühler. Stattdessen gebe es Produktschulungen, die sich von Verkaufsveranstaltungen der Versicherer kaum mehr unterscheiden.

Quelle: Financial Times Deutschland