Hinter dem Sexskandal bei Ergo steckt System: Die Versicherer setzen auf diefalschen Anreize

Herbert Fromme

Der Skandal um den Betriebsausflug von Vertriebsprofis der Hamburg-Mannheimer in ein Budapester Bordell hat die Versicherungsbranche kalt erwischt. Vorstände und Vertriebler fühlen sich zu Unrecht mitverurteilt und sehen sich als Opfer einer Medienkampagne.

Der Imageschaden für die Branche ist gigantisch – und sie erleidet ihn zu Recht. Denn hinter den besonders drastischen Vorfällen bei der Hamburg-Mannheimer steckt ein Grundübel, das die Assekuranz nicht in den Griff bekommt: Im Versicherungsvertrieb zählt nur die Provision, vor allem die Abschlussprovision.

In den ersten Tagen nach Bekanntwerden der Rotlicht-Luxusreise auf Firmenkosten zeigten sich einige Manager noch schadenfroh. Ausgerechnet die Munich-Re-Tochter Hamburg-Mannheimer hatte es erwischt, die jetzt Ergo Lebensversicherung heißt. Mit ihrer Kampagne, nach der Versicherungen klarer und einfacher werden müssen, geht Ergo vielen Konkurrenten gewaltig auf die Nerven.

Aber die Schadenfreude wich schnell blankem Entsetzen. Unternehmen, die nie ähnliche Anreizsysteme genutzt haben, sehen sich schuldlos in die Nähe von Schmuddelveranstaltungen gerückt. Manche verweisen auf andere Branchen, vor allem Autos, Reisen, Werbung. Dort gehe es ja auch ordentlich zur Sache, die Versicherungen unterschieden sich da halt nicht.

In der Öffentlichkeit versuchen die meisten Gesellschaften wegzutauchen. Im eigenen Unternehmen habe es solche Vorfälle nie gegeben und werde es auch nicht geben, behaupten gestandene Pressesprecher im Brustton der Überzeugung – und hoffen inständig, dass nicht auch bei ihnen ein rachsüchtiger Außendienstler oder Ex-Mitarbeiter mit einem Stapel Fotos samt Teilnehmerliste an die Öffentlichkeit geht.

Denn der Skandal um die Vertriebsorganisation Hamburg-Mannheimer International (HMI) wurde überhaupt nur publik, weil sich einige Vertreter und Führungskräfte nach ihrem Ausscheiden ungerecht behandelt fühlten. Sie verhandeln seit Jahren mit der Munich Re und ihren Tochtergesellschaften Ergo und HMI um Abfindungssummen, die Rede ist von 10 Mio. Euro. Andere Unternehmen müssen ähnliche Erpressungsversuche fürchten. Doch das ist beim aktuellen Skandal das kleinste Problem für die Versicherer.

In Deutschland sind 270 000 Versicherungsvermittler registriert. Zum Vergleich: Niedergelassene Ärzte gibt es ganze 130 000. Mehr als doppelt so viele Menschen wollen davon leben, dass die Bevölkerung sich versichert, als von ihrer ambulanten medizinischen Versorgung.

Dieses Anreizsystem führt zu gigantischen Fehlsteuerungen. Das haben inzwischen auch die privaten Krankenversicherer erkannt. Dort zahlen einzelne Gesellschaften 12, 14 oder 18 Monatsbeiträge an Provision, clevere Vertriebe vermitteln einen Kunden nach zwei oder drei Jahren an einen anderen Versicherer und kassieren erneut die Vermittlungsgebühr.

Der Missstand ist eklatant. Weil sie selbst das Problem nicht in den Griff bekommen und Kartellvorwürfe fürchten müssen, haben hochrangige Branchenvertreter bei Regierung und Parteien vorgesprochen. Jetzt plant die Regierung eine Gesetzesinitiative, die Provisionen begrenzen wird.

Das muss man sich auf der Zunge zergehen lassen – eine Branche, die wie keine andere der privaten Problemlösung das Wort redet, kann ihre Probleme nicht lösen und braucht den Staat. Diese Versicherer bewerben sich um die Organisation einer obligatorischen privaten Pflegezusatzversicherung, sie wollen die Krankenversicherung privatisieren – und bekommen die Vergütung ihrer Vertriebe nicht in den Griff.

Die Provisionskultur treibt grelle Blüten. Zwar verdient der einzelne Vertreter eher mäßig – aber die Aussicht auf hohe Einmalzahlungen bei Abschluss des richtigen Vertrags führt dazu, dass falsch beraten wird. Da werden jungen Familien Kapitallebensversicherungen verkauft, obwohl eine Risikopolice besser passt. Eine 79-Jährige erhält eine Unfallversicherung mit Beitragsrückgewähr aufgeschwatzt, die sich für sie gar nicht auszahlen kann. Lang laufende Lebensverträge mit Endalter 108 Jahre sind keine einmaligen Ausrutscher.

Es ist diese Goldgräbermentalität, die gerade bei Strukturvertrieben wie HMI vorherrscht und zu Exzessen wie in Budapest führt. Es ist kein Zufall, dass erfolgreiche Chefs von Vertrieben gern mit viel Gold und dicken Autos protzen. Das soll dem Fußvolk zeigen: Seht, das könnt ihr auch haben, wenn ihr euch anstrengt. Die Motivationsreise ist dabei ein Vorgeschmack auf das gute Leben. Gleichzeitig werden die Vertriebler im Alltag gnadenlos auf Umsatz getrimmt.

In den vergangenen Jahren haben EU-Kommission und Bundesregierung einiges verändert. Es gibt Beratungsprotokolle und verpflichtende Schulungen der Vertriebsleute. Das ist viel zu wenig. Die Branche braucht neue Vergütungssysteme.

Das muss nicht unbedingt allein die viel diskutierte Honorarberatung sein. Eine gesetzliche Einschränkung der Höhe von Abschlussprovisionen auch in der Lebensversicherung würde schon reichen. Sie könnte mit besseren laufenden Vergütungen gekoppelt sein. Dann würden weniger Menschen Versicherungen verkaufen wollen, die damit aber im Schnitt ordentlich verdienen. Und Dienstreisen in den Puff bräuchte auch niemand.

E-Mail fromme.herbert@guj.de Herbert Fromme ist Versicherungskorrespondent der FTD.

Quelle: Financial Times Deutschland