Axa-Konzern will auch ohne Bankpartner zum Erfolg kommen

Das Müngersdorfer Stadion in Köln heißt nach seinem 215 Mio. DM teuren Umbau möglicherweise Axa-Arena. Der Versicherungskonzern prüft, ob er die Namensrechte aus Marketinggründen kaufen soll. Die Axa kann die tausendfache Verbreitung des Namens in Sportsendungen und Spielberichten gut gebrauchen. Denn im Herbst wird der etablierte Name Colonia verschwinden, aus Axa Colonia wird Axa.

Vorstand Wolfram Nolte, bei der Axa für die Altersvorsorge zuständig, muss noch mit einem weiteren Handicap fertig werden. Die Vertriebsstruktur leidet an einem großen Mangel: Anders als die Marktführer Allianz und Ergo, die Münchener-Rück-Tochter, hat die Gruppe in Deutschland keinen Bankpartner, über dessen Schalter Policen verkauft werden. Gespräche mit der Deutschen Bank wurden noch Anfang dieses Jahres geführt, endeten aber ohne Ergebnis.

„Natürlich bedauern wir, dass wir diese Kanäle nicht so gut abdecken können wie die Wettbewerber“, sagt Nolte. Aber das Ziel, den Marktanteil deutlich auszubauen – vier Prozent werden angestrebt – sei trotzdem erreichbar. Fabian Rupprecht, Leiter des Axa-Produktmanagements Lebensversicherung und Fonds, sieht bei der Konkurrenz zu hohe Erwartungen. „Wir glauben nicht, dass wegen der Riester-Rente der Bankvertrieb zunehmen wird. Hauptgewinner ist die betriebliche Altersvorsorge, dort stehen wir gut da.“

Nolte schätzt den Gesamtmarkt für Riester-Policen „irgendwo zwischen 60 und 150 Mrd. DM im Jahr“. Die Axa will in den ersten zwei Jahren 150000 bis 300000 Verträge verkaufen. „Für uns ist wichtig, dass wir zu den Ersten gehören, die präsent sind“, sagt Nolte. Zehn Tage nach Verabschiedung des Altersvorsorgegesetzes war der Konzern auf dem Markt – zunächst mit traditionellen Renten-und Kapitallebens-Produkten, die den Riester-Kriterien entsprechen. Von August an gibt es die Axa Rente Invest, bei der die Überschussbeteiligung in Fonds angelegt wird. Ein reines Fondsprodukt, bei dem auch Fonds von außen verwendet werden, folgt bis zum Jahresende.Bisher haben die Axa-Vertreter und Makler weniger als 10000 Stückverkauft. „Das hängt natürlich mit dem hohen Beratungsbedarf zusammen, den die Kunden bei Riester-Produkten haben“, sagt Bernd Hemmersbach, bei Axa Leben verantwortlich für die Vertriebsunterstützung. „Die Grundeinstellung des Vertriebs ist sehr gut. Allerdings nimmt die Berichterstattung in der Verbraucherpresse vielen Kunden die Neigung zur sofortigen Unterschrift.“

Hemmersbach wirft den Verbraucherschützern vor, dass ihre intensiven Kampagnen gegen den frühen Abschluss die Riester-Rente und die gesamte private Altersvorsorge in ein negatives Licht rücken. „Dann stellt sich die Frage, ob man das zurückdrehen kann.“ Hemmersbach gibt zu, dass es Fehlverhalten in der Branche gibt. Mitbewerber hätten traditionelle Lebensversicherungen mit hoher Kostenbelastung am Vertragsbeginn mit Verweis auf die Riester-Rente verkauft, die Verträge müssten später umgeschrieben werden.

Der Axa-Konzern legt großen Wert auf die Schulung seiner 2500 Vertreter. Aber im Gegensatz zur Konkurrenz gibt sich Nolte bei Nachfragen nach Methoden und Material wortkarg. Das seien „sensitive Unterlagen“, die er leider nicht aushändigen könne, sagt er nach Rücksprache mit Konzernvertriebschef Rolf Richter. Ein Geheimnis macht die Axa auch aus den Provisionssätzen, die sie für Riester-Produkte zahlt. „Die Provisionen liegen im Marktschnitt. Sonst könnten wir nicht mithalten“, verrät Rupprecht immerhin. Das heißt vermutlich, dass die Axa rund drei Viertel der Provisionshöhe „normaler“ Lebensversicherungen auf die vom Kunden zu leistenden Eigenbeiträge zahlt. Auf die marktübliche Provisionszahlung auf die staatliche Zulage werden auch die Axa-Vertreter wohl nicht verzichten müssen. Diese Frage werde zurzeit geprüft, sagt Nolte.

Einen Teil der Provisionen, die dem Kunden über mindestens zehn Jahre verteilt berechnet werden müssen, finanziert der Konzern seinen Vertretern vor. „Das ist eine Mischfinanzierung“, sagt Nolte, ohne Einzelheiten zu nennen. Die Einführung der Riester-Rente koste den Konzern einen „zweistelligen Millionenbetrag“. Eine besondere Kampagne soll es nicht geben, die ohnehin laufende Imagewerbung verschlingt rund 50 Mio. DM. Geld verdienen mit den Riester-Policen werde der Konzern in sieben bis acht Jahren, bei normalen Lebensversicherungen komme der Breakeven bereits nach drei bis vier Jahren.

Weniger verschlossen als bei Fragen nach Provisionssätzen sind die Axa-Manager, wenn das Gespräch auf ihre selbst entwickelte Beratungssoftware kommt. „Die Programme sind vor allem schnell. Niemand hat doch eine Stunde Zeit für eine Beratung“, betont Rupprecht. Auch Fremdvertriebe zeigen großes Interesse. Immerhin arbeitet die Axa mit mehr als 2000 Maklern und Mehrfachagenten zusammen. Zu den großen Vertriebspartnern gehört der AWD, dessen Vorstandschef Carsten Maschmeyer im Aufsichtsrat der Axa Leben sitzt. Bislang verkauft der AWD aber keine Axa-Riester-Policen. „Wir verhandeln gerade“, sagt Nolte. Offenbar ist es bei den knappen Margen nicht leicht, sich über Konditionen zu einigen.

Große Hoffnungen setzt Nolte auf die betriebliche Altersvorsorge „Wir machen da schon heute eine Milliarde Umsatz und sind der fünftgrößte Anbieter.“ Vorbereitungen für die Gründung von Pensionskassen und – fonds laufen. Schon jetzt verkauft der Konzern Riester-Direktversicherungen – Rentenversicherungen, für die der Arbeitgeber den Beitrag zahlt – und Gruppenverträge nach ähnlichem Modell. „Wir glauben, dass 25 bis 40 Prozent der Riester-Rente auf die betriebliche Altersvorsorge entfallen“, sagt Rupprecht.

Quelle: Financial Times Deutschland


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