Fonds greifen mit höheren Provisionen an

Lebensversicherer könnten unter Druck kommen

Von Herbert Fromme, Köln, und Reinhard Hönighaus, Frankfurt Fondsgesellschaften nutzen das Ende der Steuerfreiheit für die Kapitallebensversicherung zu einem neuen Vorstoß in den lukrativen Markt der Altersvorsorge. Sie bieten Vertrieben und freien Vermittlern Provisionssätze und -bedingungen an, die mit den großzügigen Regelungen der Lebensversicherer mithalten können. Die Fonds kommen von ausländischen Töchtern der großen deutschen Anbieter.

Einen Hauptgrund für die Vertriebe, Versicherungsverträge statt Fonds zu verkaufen, fällt damit weg. Die Fonds zahlen den Vermittlern die Provision künftig gleich zu Beginn der Vertragslaufzeit. Damit kommen sie der so genannten Zillmerung der Lebensversicherer nahe. Das von dem Mathematiker August Zillmer vor 141 Jahren entwickelte System erlaubt es den Versicherern, die Beiträge der Kunden zunächst zur Zahlung der Vertriebskosten einzusetzen und erst dann den Sparprozess zu beginnen.

AWD nimmt das Angebot auf

Als erster Großvertrieb hat AWD auf die neue Vorabprovision reagiert und so genannte Policenfonds angekündigt. Dabei werden Fonds zusammen mit Versicherungspolicen für die Risiken Todesfall und Berufsunfähigkeit verkauft. AWD glaubt, das könnte für Kunden interessanter sein als die Rürup-Rente, die als unattraktiv gilt, weil sie nicht vererbbar ist und nicht die Möglichkeit einer Einmalauszahlung bietet.

Bei deutschen Fonds ist eine Vorabprovision nur begrenzt möglich. Wenn ein Sparer 100 Euro monatlich einzahlt, darf die Fondsgesellschaft bis zu 33 Euro davon zur Deckung ihrer Kosten verwenden und nicht fast 100 Euro wie ein Lebensversicherer. Die HypoVereinsbank-Tochter Activest bietet jedoch bereits seit 2003 vorab provisionierte Fondssparpläne an: „Dabei zahlt der Kunde ein Jahr lang 33 Prozent statt fünf Prozent Ausgabeaufschlag, die Jahre darauf aber keinen mehr – und der Vermittler bekommt die Provision auf einen Schlag“, sagte ein Activest-Sprecher.

Bei ausländischen Fonds, die in Luxemburg, der Schweiz oder Irland aufgelegt werden, darf die Provision in voller Höhe sofort an den Verkäufer fließen. „In diesem Fall sind ausländische Fonds privilegiert“, sagt Andreas Fink vom Bundesverband Investment und Asset Management (BVI).

Fondsgesellschaften frohlocken

Die großen deutschen Fondsgesellschaften haben durch ihre Luxemburg-Töchter reichlich ausländische Fonds im Angebot und hoffen, durch Sparpläne in Kombination mit Versicherungselementen deutlich mehr vom Altersvorsorge-Kuchen abzubekommen. Bisher legen die deutschen Altersvorsorge-Sparer erst zehn Prozent des Volumens in Fonds an. „Durch die Chancengleichheit zwischen Fondsgesellschaften und Versicherungen sollte dieser Anteil deutlich steigen. Mit dem Alterseinkünftegesetz wird der gewöhnliche Fondssparplan stärker nachgefragt werden“, sagte ein Sprecher der Deutsche-Bank-Tochter DWS. „Wenn ich den Fondssparplan auch noch vorab provisioniere, habe ich den Verkäufer auf meiner Seite. Für die Berater stellt sich doch die Frage: Wo kommen ab dem nächsten Jahr die Provisionen her?“

Versicherer argumentieren, die Provisionen der Fonds betrügen nur zwei Drittel der Zahlungen von Lebensversicherern bei vergleichbaren Volumina. „Das können wir so nicht nachvollziehen“, sagte ein AWD-Sprecher. Die Provisionen seien ähnlich hoch.

Quelle: Financial Times Deutschland


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