Axa revolutioniert Geschäftsmodell

Der Axa-Versicherungskonzern in Köln plant nach Informationen der FTD die Ausgliederung des gesamten Vertriebs in eine eigene Aktiengesellschaft. Die Axa Kundenbetreuung AG, so der Arbeitstitel, könnte schon Mitte 2006 an den Start gehen, hieß es in Unternehmenskreisen. Konzernchef Claus-Michael Dill sei fest entschlossen, den Umbau durchzuführen.
Mit ihrem Vorstoß stellt die deutsche Tochter der Pariser Axa das traditionelle Geschäftsmodell der deutschen Assekuranz mit ihren Außendiensten in Frage. Die meisten Versicherer verkaufen den überwiegenden Teil ihrer Policen über freiberufliche Vertreter, die in der Regel nur für einen Konzern arbeiten.
Die neue Vertriebsorganisation der Axa müsste sich nicht auf Angebote des Konzerns beschränken – in der neuen Form wäre sie viel offener für Finanzprodukte von Dritten.
„Es gibt einen Prüfungsauftrag für die Ausgliederung“, sagte Vertriebsvorstand Andreas Torner der FTD. „Beschlüsse sind noch nicht gefasst worden“, sagte er. „Wir prüfen die steuerlichen und haftungsrechtlichen Seiten.“ Die Axa hat 2600 freiberufliche Vertreter, weitere 700 Verkäufer sind bei Vertretern angestellt.
Axa-Chef Dill plädiert seit langem dafür, Methoden der Industrie auch in der Assekuranz einzuführen. Dazu gehört offenbar auch die Trennung zwischen dem eigentlichen Versicherungsgeschäft, der „Fabrik“, und dem Verkauf.
„AWD und MLP erzielen hohe Gewinne nur mit dem Vertrieb. Wo steckt dieser Gewinn eigentlich bei den Verträgen, die der eigene Außendienst verkauft?“, sagte ein Axa-Manager. Der gehe im Gesamtergebnis unter. Künftig könne er separat gezeigt und mit den Ergebnissen freier Vertriebe verglichen werden.
Die Axa-Vertreter sollen am Erfolg des neuen Vertriebsunternehmens finanziell beteiligt werden. Möglicherweise werde es eine eigene AG für die Betreuung unabhängiger Versicherungsmakler geben, hieß es.
Dill hat das neue System weitgehend unbemerkt im Kleinen ausprobiert. Die Axa-Tochter Deutsche Ärzte Versicherung gründete 2001 die Deutsche Ärzte Finanzberatung (DÄF), in der die 360 Vertreter organisiert sind. Über Gewinnbeteiligungen partizipieren sie am Erfolg. Die DÄF erzielte 2004 einen Gewinn von 9 Mio. Euro.
Vorbild für Dill könnte die Vertriebsorganisation Axa Advisors in den USA sein. Dort sind Versicherung und Vertrieb bereits getrennt. Fast 20 Prozent des Umsatzes kommen bei Advisors aus Versicherungs- und Finanzverträgen von Anbietern außerhalb der Axa-Gruppe.
Mit der für Deutschland geplanten Änderung reagiert die Axa auf ein dramatisch verändertes Umfeld. Die Abschaffung der meisten Steuervorteile in der klassischen Lebensversicherung sorgt in der Branche für Turbulenzen.
Außerdem stehen weitreichende Änderungen der rechtlichen Rahmenbedingungen ins Haus. Spätestens ab 2010 sollen die neuen EU-weiten Eigenkapitalvorschriften gelten, die zu vermehrtem Kapitalbedarf bei vielen Unternehmen führen werden.
Das Kalkül der Axa: Viele Versicherer werden dann nicht mehr alle Sparten selbst anbieten, sondern besonders kapitalintensive Angebote von anderen Gesellschaften zukaufen. Eine Axa-Versicherung könnte unbeschwerter als Produktlieferant auftreten, wenn sie nicht durch eigene Vertreter mit diesem Großkunden konkurriert.
Das neue System birgt gleichzeitig hohe Risiken, glauben andere Versicherungsmanager. „Die Vertreter nehmen heute auch zahlreiche andere Aufgaben als den Verkauf wahr“, sagte der Chef eines mittelgroßen Konzerns. Dazu gehöre die Vertragsumstellung bei Kunden oder Hilfe im Schadenfall. Wenn ein Versicherer diese Aufgaben heute von einem Vertrieb durchführen lassen wolle, werde es sehr teuer.

Quelle: Financial Times Deutschland


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