Braucht ein Versicherer zum erfolgreichen Vertrieb von Riester-Produkten gleich eine eigene Bank, reicht eine Kooperationsvereinbarung mit gegenseitiger Beteiligung oder kommt er ohne beides aus?. Von Anja Krüger und Herbert Fromme

Marktführer Allianz begründete die Fusion mit der Dresdner Bank mit dem erwarteten Boom auf dem Altersvorsorgemarkt. „Die Banken sind dabei in der Pole Position“, glaubt Allianz-Chef Henning Schulte-Noelle. Durch die Fusion will die Allianz an den Fondsvertrieb über den Bankschalter kommen. Bis zum 13. Oktober verbuchte der Konzern 137243 Riester-Policen, davon etwa zehn Prozent fondsgebundene Produkte. Knapp zwölf Prozent aller Verträge verkaufte die Dresdner Bank, 61 Prozent waren fondsgebundene Produkte.

Als Allfinanz-Anbieter sind dieöffentlichen Versicherer und die R+V Versicherungsgruppe Hauptkonkurrenten der Allianz. Die öffentlichen Versicherer gehören mehrheitlich den Sparkassen. Sie haben in der Lebensversicherung einen Marktanteil von 11,2 Prozent. Über die Schalter der 19000 Sparkassenfilialen gingen 91 Prozent der bislang abgesetzten 120000 Riester-Produkte. Die Provinzial Nord Versicherungsgruppe verkaufte 17000 Policen. „Davon 90 Prozent über die Sparkassen“, bestätigte ein Sprecher. Die Sparkassen vertreiben ansonsten nur 40 Prozent der Lebensversicherungen.

Die R+V-Versicherungsgruppe, die in der Lebensversicherung einen Marktanteil von 4,7 Prozent hat, holt 80 Prozent ihres Neugeschäfts in der Lebensversicherung über die Raiffeisen-und Volksbanken. „Wir wollen bis Ende 2002 mindestens 300000 Policen verkaufen, 80 Prozent davon über Banken“, erklärte eine Sprecherin. Wie viele das Unternehmen bislang absetzte, will sie nicht sagen.Die PB-Versicherung, ein Joint Venture der Postbank mit dem HDI, verkauft nur über die 17000 Postfilialen. Sie setzte seit Mitte September 30000 Riester-Policen ab. Die HDI-Tochter CIV-Versicherung verkaufte 28500 Riester-Policen über die Citibank.

Versicherer ohne Bank in der eigenen Gruppe verschaffen sich mit Kooperationen Zugang zu den Schaltern. Die Ergo-Tochter Victoria arbeitet mit der HypoVereinsbank zusammen, an der die Konzernmutter Münchener Rück ab dem kommenden Jahr 25,7 Prozent hält. Das Unternehmen hat bislang 120000 Riester-Policen verkauft. Wie viele davon in den Geschäftsstellen der Bank verkauft wurden, will das Unternehmen nicht mitteilen.

Die Volksfürsorge, Teil der Aachener und Münchener Gruppe, kooperiert mit der Commerzbank. „Das Geschäft mit der Commerzbank ist für uns ein schönes Sahnehäubchen zusätzlich zu unserem geplanten Zuwachs im Lebengeschäft von zehn Prozent“, sagte ein Sprecher. Die Volksfürsorge verkaufte von Januar bis September von ihren 217000 Neuverträgen 25000 über den Schalter. Riester-Produkte setzt die Volksfürsorge erst seit dem 1. Oktober ab. „Wir wollen in den nächsten Jahren 1,5 Millionen Verträge abschließen“, sagte er. Es sei unklar, wie viele die Bank abwickeln werde. „Das ist für uns auch ein Sahnehäubchen.“

Manche Versicherer wie der Axa-Konzern suchen allerdings vergeblich nach einem Bankpartner.

Nach den bisherigen Erfahrungen der Unternehmen lohnt sich der Bankverkauf gemessen an Stückzahlen. Ob er sich finanziell auszahlt, ist eine andere Frage. Schließlich brauchen auch Sparkassen und Banken Provisionen.

Quelle: Financial Times Deutschland