Tochter der Münchener Rück ändert Vertriebsstrategie

Von Anja Krüger, Hamburg Die Hamburg-Mannheimer vollzieht eine Kehrtwende bei ihrer Vertriebsstrategie. Der zur Münchener Rück gehörende Lebensversicherer will künftig jeden zehnten Vertrag über einen Makler verkaufen. Bislang setzt das Unternehmen über diesen Vertriebsweg lediglich drei Prozent seiner Policen ab. Nach der Allianz sowie der Aachener und Münchener Lebensversicherung ist die Hamburg-Mannheimer Deutschlands drittgrößter Lebensversicherer.

Durch den verstärkten Verkauf über Makler will das Unternehmen seine Position in der betrieblichen Altersversorgung stärken. „Makler sind das Schaufenster des Marktes“, sagte Vorstandschef Götz Wricke. Das sind neue Töne: Bislang hatte sich die Hamburg-Mannheimer offensiv gegen einen stärkeren Verkauf über Makler ausgesprochen und auf eigene Vertreter und den eigenen Vertrieb HMI gesetzt.

Rivalen wie die Allianz generieren 15 Prozent des Geschäfts über Makler, die ebenfalls zur Münchener Rück gehörende Victoria 20 Prozent. „Diesen Vertriebskanal haben wir in der Vergangenheit vernachlässigt“, sagte Wricke. Makler stünden im engen Kontakt mit Firmenkunden – wichtig für den Verkauf von Produkten für die Altersversorgung.

Beim Neugeschäft erzielte die Gesellschaft – gemessen an den Jahressollbeiträgen – einen Zuwachs von 33,4 Prozent auf 318 Mio. Euro. „Damit liegen wir deutlich über dem Markt, der bis Mai einen Neugeschäftszuwachs von 15,9 Prozent verzeichnet hat“, sagte Wricke. Das Unternehmen hat bislang 4500 Rahmenverträge mit kleinen und mittelständischen Unternehmen für seine Pensionskasse abgeschlossen.

Damit hat sich der Versicherer ein Sparprogramm verordnet, mit dem er seine Kosten um 87 Mio. Euro senken will. Das solle aber nicht zu Lasten des Wachstums gehen, betonte Wricke. „Wir werden unsere Agenturen um 750 Mitarbeiter verstärken.“

Das Unternehmen hat bis jetzt 275 000 private Riester-Verträge verkauft. Marktforschern zufolge sollen von den insgesamt 3,1 Millionen abgesetzten Riester-Policen bereits 300 000 wieder gekündigt worden sein. Bei der Hamburg-Mannheimer liege das „Riester-Storno“ leicht unter der durchschnittlichen Kündigungsquote des Unternehmens, sagte Wricke. Diese stieg im ersten Halbjahr auf 3,3 Prozent aller Verträge nach 2,9 Prozent im Vorjahr.

Quelle: Financial Times Deutschland