Versicherer verzeichnet Nachfrageschub bei Kapitallebensversicherungen · Interview mit Vertriebschef Hansjörg Cramer

Die Allianz Lebensversicherung wird erst ab Anfang 2005 ihren Vertrieb auf den Verkauf der neuen Rürup-Renten vorbereiten. Bis dahin seien die Vermittler vollauf mit dem Schlussverkauf für die Kapitallebensversicherung mit Steuerprivileg beschäftigt, sagte Vertriebsvorstand Hansjörg Cramer der FTD. Die Allianz Leben will 2004 so viele Policen verkaufen wie nie zuvor.

Für die meisten Kapitallebensversicherungen, die ab 2005 abgeschlossen werden, fällt das Steuerprivileg. Gleichzeitig muss sich der Markt mit dem Alterseinkünftegesetz auf Neuerungen einstellen: Leibrenten, die weitgehend dem Modell der gesetzlichen Rentenversicherung folgen. Kunden können einen großen Teil der Beiträge für die Rürup- oder Basisrenten steuerlich geltend machen, das angesparte Kapital aber nicht vererben – im Todesfall geht nicht ausgezahltes Geld an die Versichertengemeinschaft. Unklar ist, ob die Kunden das akzeptieren.

Für die meisten Versicherer bleibt der Last-Minute-Boom für die bisherigen Lebenspolicen hinter den Erwartungen zurück. Auch beim Marktführer Allianz Leben ging der Ansturm erst im Oktober richtig los. Im September sei das Geschäft noch auf Vorjahresniveau verlaufen, berichtete Cramer. Aber im Oktober stieg die Zahl der im Privatkundengeschäft abgeschlossenen Verträge gegenüber dem Vorjahr um 102 Prozent auf 86 000, in den ersten beiden Novemberwochen sogar um 211 Prozent auf 70 000 Policen. „Das wird ein prachtvolles Jahr, das alles in den Schatten stellen wird.“

Cramer glaubt nicht, dass die Kapitallebensversicherung nach dem Wegfall des Steuerprivilegs aussterben wird. „Wir haben deshalb auch nicht aggressiv mit dem Hinweis geworben: Das ist die letzte Möglichkeit, eine Kapitallebensversicherung abzuschließen“, erklärte er. Nach dem Boom 2004 sei nur mit einer kleinen Delle im Neugeschäft zu rechnen, sagte Cramer.

Gleichwohl will die Allianz von der aktuellen Stimmung profitieren. „Wir haben unsere Beratungsreserven mobilisiert.“ Für sie arbeiten einschließlich der 1000 Versicherungsexperten in den Filialen der Dresdner Bank 16 670 hauptberufliche Vermittler. Bank- und Agenturmitarbeiter verkaufen die gleichen Policen.

Noch verschont er die Vertreter mit der Rürup-Rente. „Sie haben jetzt keine Zeit dafür“, sagte er. Im Januar beginnen Schulungen für die Vermittler. „Wir werden extrem intensiv schulen.“

Cramer hofft, dass die Politik bei den Rürup-Renten nachbessert und die Vererbbarkeit des eingezahlten Kapitals doch noch ermöglicht. Doch selbst wenn das nicht der Fall sein sollte, hält er die Verträge für gut verkaufbar. „Es ist vielversprechend, dass der Kunde Steuern sparen kann“, sagte er. Die Allianz wird Leibrenten-Policen mit Ergänzungen anbieten. Kunden können einen zusätzlichen Berufsunfähigkeits- und einen Hinterbliebenenschutz kaufen. So kann im Todesfall ein Teil des Kapitals ausgezahlt werden.

Zu den Zielgruppen von Cramer gehören die 661 000 Kunden mit Riester-Renten. „Diese Gruppe braucht eine Aufstockung der Altersvorsorge“, erklärte er. Prognosen über Verkaufszahlen will Cramer nicht wagen. Damit hatte er schon bei der Riester-Rente schlechte Erfahrungen gemacht.

Zitat:

„Wir haben unsere Beratungsreserven mobilisiert“ – H. Cramer, Allianz

Anja Krüger

Quelle: Financial Times Deutschland