Zielgruppe Akademiker soll Tür zu neuen Märkten öffnen

Der Heidelberger Finanzvertrieb MLP will den bislang vernachlässigten Verkauf von Verträgen für die betriebliche Altersversorgung zu einem wichtigen Geschäftsfeld ausbauen. In spätestens fünf Jahren soll der Anteil dieses Segments an Umsatz und Gewinn auf einen „deutlich zweistelligen“ Anteil steigen, sagte Harald Huhn, Leiter des Geschäftsbereichs Altersversorgung. Bislang liegt der Anteil bei unter vier Prozent.

MLP verkauft Verträge für Versicherer, Fonds und Banken und lebt von den Provisionen. Zielgruppe sind Akademiker und Freiberufler wie niedergelassene Ärzte. MLP kassiert deutlich höhere Provisionen als andere Vertriebspartner. Den 2002 einsetzenden Boom bei den Betriebsrenten – seitdem haben Arbeitnehmer darauf einen Rechtsanspruch – hat MLP an sich vorbeigehen lassen. Erst 2004 hat sich das Unternehmen diesem Thema zugewandt.

„Bei der betrieblichen Altersversorgung sind die Margen geringer, aber das Volumen ist größer“, sagte der Vorstandsvorsitzende Uwe Schroeder-Wildberg. „Über unsere Zielgruppe erschließen wir komplett neue Märkte.“ Das Unternehmen bietet eine „Gesundheitsrente“ für die 500 000 Mitarbeiterinnen in Arztpraxen an. Durch eine Kooperationsvereinbarung mit dem Hausärzteverband will MLP die Klientel erreichen.

Der Finanzvertrieb hat 150 auf Betriebsrenten spezialisierte Vermittler, weitere 500 der insgesamt 2500 Berater sollen geschult werden. Voraussetzung für den Verkauf ist, dass die Anbieter zuerst mit dem Arbeitgeber einen Rahmenvertrag schließen und dann dem Arbeitnehmer die Police verkaufen. Viele Firmen haben Rahmenverträge mit Versicherern in der Erwartung abgeschlossen, Sozialabgaben zu sparen, berichtete Huhn.“Teilweise sind die Vereinbarungen aber nur eine leere Hülle.“

Davon will MLP profitieren. Das Apothekenabrechnungszentrum Haan mit 1000 Beschäftigten zum Beispiel hat eine Vereinbarung mit MLP geschlossen, nachdem ein Versicherer in drei Jahren nur neun Policen verkaufte.

Anja Krüger

Quelle: Financial Times Deutschland