Finanzvertrieb AWD verkauft Sparpläne mit Risikoversicherung · Rekordumsatz im Jahr 2004 · Börse honoriert Ergebnisse

Von Anja Krüger, Hannover Die Fonds haben bei ihrem Vorstoß gegen die Kapitallebensversicherung einen wichtigen Erfolg erzielt. Der Hannoveraner Finanzvertrieb AWD verkauft seit Anfang des Jahres Fondssparpläne mit Risikoschutz an die Zielgruppe, der er früher eine Lebensversicherung angeboten hätte.

Nach dem Wegfall des Steuerprivilegs der Lebensversicherungen ist eine Marktlücke entstanden. Die Fonds versuchen, sie mit lukrativen Provisionsangeboten an Vertriebe und Makler zu füllen. Wie die Versicherer zahlen sie jetzt hohe Provisionen bei Vertragsabschluss. Damit dringen die Fonds in eines der wichtigsten Geschäftsfelder der Assekuranz vor. „Der Verkauf der Fondssparpläne entwickelt sich sehr gut“, sagte AWD-Vorstand Friedemann Derndinger. Das Unternehmen verkauft über Vertreter Verträge für Versicherer, Fonds und Banken und lebt von den Provisionen.

Über Jahrzehnte waren Kapitalversicherungen für die Vertriebe die wichtigsten Verträge. Aufgrund der hohen Provisionszahlungen hatten sie ein großes Interesse, die Policen in den Markt zu drücken. Sie bekommen in der Regel vier bis sechs Prozent der gesamten Beitragszahlung.

Die Versicherer zahlen die Provisionen zu Beginn des Vertrages, obwohl der Kunde seine Prämien über viele Jahre gestreckt entrichtet. Deshalb werden die ersten Beiträge des Kunden vor allem für die Provision verwendet.

Bislang nutzten die Vertriebe als wichtigstes Verkaufsargument für Lebensversicherungen die Steuerfreiheit der Auszahlungen nach Vertragsablauf. Seit dem 1. Januar gibt es dieses Steuerprivileg für Neuverträge nicht mehr. Kunden müssen für den Ertragsanteil der Auszahlungssumme Abgaben an den Fiskus entrichten. Sind sie allerdings 60 Jahre oder älter, fallen nur auf die Hälfte des Ertragsanteils Steuern an. Wird die Auszahlung auf mehrere Jahre gestreckt, sinken die Abgaben nochmals. Im Altersvorsorgemarkt entstehe durch den Wegfall des Steuerprivilegs deshalb keine Lücke, sagte Derndinger. „Viele Kunden entscheiden sich jetzt für eine Rentenversicherung mit Kapitalwahlrecht.“

Der überwiegende Teil der Kunden kaufte in der Vergangenheit aber eine Lebensversicherung nicht zur Altersvorsorge, sondern zum Vermögensaufbau. Dieser Zielgruppe bietet AWD seit Anfang diesen Jahres einen so genannten Policenfonds an, der mit einem Risikoschutz gegen Todesfall oder Berufsunfähigkeit kombiniert wird. Die Sparpläne kommen von Fondsgesellschaften wie Dit oder DWS, der Risikoschutz stammt von Versicherern. Das besondere: „Diese Verträge werden gezillmert“, sagte Derndinger. Sprich: AWD erhält wie beim Verkauf einer Lebensversicherung eine Vorabprovision.

Wie sich das Geschäft in diesem Jahr insgesamt entwickeln wird, sei noch nicht einschätzbar, sagte AWD-Chef Carsten Maschmeyer gestern bei der Vorstellung der Bilanz 2004. „Wir können die konkreten Auswirkungen im Kundenverhalten auf die enorm geänderten Rahmenbedingungen erst nach Auswertung des ersten Quartals absehen“, sagte er.

2004 war für AWD auch aufgrund des Schlussverkaufs in der Lebensversicherung das beste Jahr seiner Geschichte. Der Provisionsumsatz stieg nach HGB-Bilanzierung um 22,8 Prozent auf 691,1 Mio. Euro, der Gewinn nach Steuern um 38,4 Prozent auf 50,1 Mio. Euro. Zum ersten Mal legte AWD seine Ergebnisse auch nach den internationalen Bilanzregeln IFRS vor. Danach betrug der Umsatz 716,4 Mio. Euround der Gewinn 50,5 Mio. Euro. Das Management schlug eine Dividendenerhöhung von 75 Cent auf 1,25 Euro je Aktie vor.

Der Finanzdienstleister will 2008 die Marke von 1 Mrd. Euro Umsatz durchbrechen. „Die Zahl unserer Stammkunden soll von heute 1,4 Millionen auf über zwei Millionen steigen“, sagte Maschmeyer. 2004 lag der Provisionserlös je AWD-Kunde bei rund 1500 Euro, im Schnitt kauft jeder Kunde 5,1 Verträge über den Vertrieb. „Im Jahr 2008 wollen wir sechs Verträge pro Kunde erreichen“, sagte Maschmeyer. Der Finanzmarkt reagierte extrem positiv auf die Prognosen: Die Aktie gewann 4,3 Prozent auf 36,00 Euro.

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AWD-Chef Carsten Maschmeyer hätte bei der Vorstellung der Bilanz 2004 auch Grund zum Sekttrinken gehabt – dpa/Wolfgang Weihs

Quelle: Financial Times Deutschland