Geschäft mit älteren Kunden wächst stark · Zunehmend streben auch große Anbieter in die Nische

Der Markt für spezielle Versicherungsverträge für ältere Kunden ab 45 oder 50 Jahren boomt. Die auf diese Altersgruppe spezialisierte KarstadtQuelle Versicherungen steigerte ihre Beitragseinnahmen 2005 um 17 Prozent auf 877 Mio. Euro. Auch andere Spezialanbieter blicken auf das beste Jahr ihrer Geschichte zurück und wollen in den kommenden Jahren ihre Nische kräftig ausbauen. Der Erfolg ruft andere Gesellschaften auf den Plan, unter ihnen Marktführer Allianz.

Noch vor wenigen Jahren hat die Assekuranz die so genannte Golden-Age-Generation ignoriert. Jetzt versuchen Versicherer, diese Kunden mit speziellen Angeboten zu erreichen. Der Markt hat ein enormes Potenzial, weil die Zielgruppe stark wächst und kaufkräftig ist.

„Der Alterungsprozess der Gesellschaft kommt nicht, er ist schon da“, sagt Peter Endres, Vorstandsvorsitzender der zum Ergo-Konzern und damit zur Münchener Rück gehörenden KarstadtQuelle Versicherungen. Bis 2010 will der Direktversicherer, der ohne Vertreter und Makler verkauft, die Zahl der Kunden von 2,9 Millionen auf 5 Millionen erhöhen. Erfolgreich war vor allem der Absatz von Krankenzusatzversicherungen. „Wir verkaufen derzeit etwa 2000 Zahnersatzversicherungen täglich“, sagt Endres. Das Unternehmen erreicht Kunden unter anderem über den Partner KarstadtQuelle, der 22,5 Prozent hält. Es kooperiert mit 20 Krankenkassen, die bei ihren Mitgliedern für die Produkte werben. Wachstumstreiber ist auch die Sterbegeldversicherung. Hier hat der Versicherer Konkurrenz in der eigenen Gruppe. Auch die Ergo-Gesellschaft Hamburg-Mannheimer vertreibt das Produkt erfolgreich.

Hauptwettbewerber ist aber der Seniorenversicherer Ideal in Berlin. Die Gesellschaft konnte ihre Beitragseinnahmen in 2005 von 92 Mio. Euro auf 135 Mio. Euro ausbauen. „Das zeigt, dass unser Geschäftsmodell funktioniert“, sagt der Vorstandsvorsitzende Rainer Jacobus. Bis 2010 will der Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit die Beitragseinnahmen verdoppeln. Ideal verkauft über Makler, Mehrfachagenten und andere Versicherer.

„Wir legen den Fokus auf die Vermögenssicherung im Alter“, sagt Jacobus. Bei der Pflege-Renten-Risikoversicherung etwa kann sich der Kunde für den Fall schützen, dass sein Vermögen durch Pflegekosten aufgezehrt wird, weil die Leistungen der gesetzlichen Pflegeversicherung nicht reichen. Ideal kooperiert bereits mit großen Pflegeheimbetreibern und vertreibt Verträge mit Pflegeplatzgarantie. Mittelfristig ist der Bau eigener Heime geplant.

Viele Versicherer bieten bereits Seniorenunfallversicherungen an, die Hilfen wie Hauswirtschaftsdienste decken. Branchenprimus Allianz verkauft daneben auch Hausrats- oder Haftpflichtpolicen. „Wir arbeiten gezielt an der Entwicklung weitere Angebote speziell für Senioren“, sagt eine Sprecherin.

Der Kölner Versicherer Gerling hat gerade eine neue Produktlinie für Kunden ab 50 auf den Markt gebracht. Die neuen Angebote sehen etwa Rechtsberatung für Nachlassregelungen vor. „Unsere Seniorenunfallversicherung ist sehr gut angenommen worden“, meint eine Sprecherin. „Deshalb haben wir die Produktpalette ausgeweitet.“

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Kompetente Hilfe: Damit ihren älteren Kunden in Notlagen jemand zur Hand geht wie dieser Dame, bauen die Versicherer ihre Produktpalette für die Senioren aus – Wolfgang Maria Weber

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Anja Krüger

Quelle: Financial Times Deutschland