Versicherer setzen auf die Beratung am Bankschalter

Von Ilse Schlingensiepen Bankkunden haben offensichtlich großes Vertrauen in die Beratungskompetenz der Geldhäuser. In vielen Banken gehört es inzwischen zum Alltag, dass die Schalterangestellten anlagewilligen Kunden auch Lebensversicherungen anbieten.

„Bei uns kommen bis zu 90 Prozent des Neugeschäfts in der Lebensversicherung über die Genossenschaftsbanken“, berichtet Hans-Christian Marschler, Vertriebsvorstand der R+V Versicherungen. Die Gruppe gehört dem genossenschaftlichen Finanzverbund, Bank- und Versicherungsvertrieb gingen immer schon Hand in Hand. Die Genossenschaftsbanken bieten in ihren Filialen dieselben Policen an wie der Außendienst des Versicherers. „Unsere Produkte sind von Anfang an für den Bankvertrieb entwickelt worden“, sagt Marschler.

„Bancassurance“ ist die internationale Bezeichnung für das Konzept, Versicherungsprodukte über den Bankschalter zu verkaufen. Die Übernahme der Dresdner Bank durch die Allianz im Jahr 2001 hat die strategische Bedeutung von „Bancassurance“ in den Blickpunkt gerückt. Andere Akteure haben es schon lange in die Praxis umgesetzt.

Beratung am Schalter

Wie die R+V-Gruppe haben auch die öffentlichen Versicherer, die zum Sparkassen-Verbund gehören, eine lange Tradition der Integration des Versicherungsbereichs in die Banken. „70 Prozent des Neugeschäfts in der Lebensversicherung kommt über die Sparkassen“, sagt Ingrid Simon, Bereichsleiterin Sparkassenvertrieb bei der Provinzial Rheinland. In den Sparkassen sei das Angebot von Lebens- und Rentenversicherungen ein Baustein der Beratung zum Thema Vorsorge, so Simon. Konkurrenz zwischen Versicherungsprodukten hie und Bankprodukten da komme nicht auf. „Die Bankangestellten machen keine produktbezogene Beratung, sondern vermitteln bedarfsbezogene Produkte.“

Die Provinzial ist mit ihren Versicherungsangeboten in das EDV-System der Sparkassen integriert. Bei einfachen Produkten wird die Police direkt am Schalter ausgestellt. „Wir sind in der Sparkasse kein Fremdkörper“, sagt Simon. Die Beratung über Versicherungslösungen für die private Vorsorge gehöre für die Sparkassenmitarbeiter zum Kerngeschäft und sei keine Zusatzaufgabe.

Großes Potenzial bei Riester

Auch für die Allianz wird der Vertrieb von Lebensversicherungsprodukten über die Bankschalter – vor allem der Tochter Dresdner Bank – immer wichtiger, obwohl für den Marktführer nach wie vor die eigenen Vertreter der wichtigste Verkaufskanal sind. Im vergangenen Jahr kamen 12,3 Prozent des Neugeschäfts der Allianz Lebensversicherung über die Dresdner Bank, 2004 waren es noch 11,8 Prozent. „2006 soll der Absatz über die Dresdner noch einmal deutlich steigen“, sagte eine Sprecherin der Bank. Das gelte insbesondere für das Riester-Geschäft. Die Dresdner Bank setzte im vergangenen Jahr 84 400 Riester-Policen ab, 2004 waren es erst 29 700.

„Bei der Riester-Rente sehen wir nach wie vor viel Potenzial“, bestätigt R+V-Vorstand Marschler. In diesem Jahr will die R+V eine spezielle Riester-Rente für die Mitglieder der Genossenschaften auf den Markt bringen. Geplant sind zudem neue Angebote für die Zielgruppen der über 50- und über 60-Jährigen. Wenn sie Auszahlungen aus Lebensversicherungen erhalten, sollen sie diese möglichst in neue Produkte des Genossenschaftsverbunds anlegen. „In diesem Bereich wird sich in nächster Zeit einiges tun“, kündigt er an.

Auch die Provinzial verzeichnet eine gestiegene Nachfrage und sieht noch weitere Wachstumschancen. Gleiches gelte für die betriebliche Altersversorgung berichtet Simon. „Wir haben das Thema stärker besetzt als in der Vergangenheit“, sagt sie. In den Sparkassen stehen inzwischen speziell qualifizierte Mitarbeiter für die Beratung der Firmenkunden zur Verfügung.

Quelle: Financial Times Deutschland