Versicherer wollen preisbewusste Kunden direkt erreichen

Versicherer setzen immer mehr auf Vertriebswege, die ohne Vertreter und Makler auskommen. Über Direktversicherer, Internetanbieter und Kooperationen mit dem Handel will die Assekuranz preisbewusste Kunden erreichen.

Direktversicherer haben statt Vertretern Callcenter. Zwar müssen die Gesellschaften hohen Werbeaufwand betreiben, damit die Telefone klingeln. Dadurch schrumpft der Kostenvorteil. Zu berücksichtigen sind aber auch die raffinierten Systeme zur Risikoselektion. Ein 18-jähriger Porschefahrer beispielsweise erhält ein so teures Angebot, dass er es kaum annehmen wird. Anders muss ein Vertreter eines konventionellen Versicherers handeln: Wenn der Vater des jungen Fahrers fünf andere Policen bei der Gesellschaft hat, kann er das Risiko kaum ablehnen. Deshalb haben Direktversicherer oft bessere Schadenquoten und können billiger sein.

Ihr Marktanteil wächst. In der Lebensversicherung stieg er von 2,8 Prozent 1996 auf 4,2 Prozent 2005. „Langfristig halte ich einen Marktanteil der Direktversicherer von 10 bis 15 Prozent am gesamten Versicherungsmarkt für möglich“, sagte Winfried Spies, Chef der Cosmos Direkt. Der Marktführer gehört zu AMB Generali. Nummer zwei im Markt ist die Münchener-Rück-Tochter KarstadtQuelle Versicherung.

Als Vertriebskanal immer wichtiger wird das Internet, zuletzt ging die Allianz24 an den Start. Mit einem Bestand von mehr als einer Million Policen ist die HUK-Coburg-Tochter HUK24 Marktführer. „Ohne so einen Vertriebskanal verliert man sehr preisbewusste Kunden“, sagte ein Sprecher. Kunden bekommen hier Verträge fünf bis zehn Prozent billiger als über den traditionellen Weg.

Auch der Handel gewinnt an Bedeutung. Die Deutsche Allgemeine, der Direktversicherer der Zurich, verkauft über C&A, die Gothaer-Tochter Asstel über den Kaffeeröster Tchibo. Die Axa vertreibt ihre Policen über den Bertelsmann-Buchclub, ebenso wie der Rechtsschutzversicherer Arag. Das Familienunternehmen hat im Oktober drei Wochen lang in den Märkten des Discounters Penny Verträge verkauft. Vor allem Akademiker griffen gezielt zu. „Nach den guten Ergebnissen haben wir Witterung aufgenommen“, sagte ein Sprecher. Zahlen wollte er nicht nennen.

Zitat:

„Wir haben Witterung aufgenommen“ – Arag-Sprecher –

Anja Krüger

Quelle: Financial Times Deutschland