Versicherer suchen Verkäufer für Kunden ab 50 Jahren

Senioren gelten in der Assekuranz als Zielgruppe mit einem enormen Wachstumspotenzial. Mit speziellen Vertrieben und Ausbildungsangeboten für Vermittler versuchen Versicherer, sich auf diesem Markt zu positionieren.

Verträge für Senioren berücksichtigen die besonderen Bedürfnisse von Verbrauchern ab 50 Jahren. Unfallversicherungen schließen etwa Verletzungen durch Oberschenkelhalsbruch ein. Im Schadenfall organisieren Anbieter oft Hilfen wie Einkaufsdienste.

Die zur AMB Generali gehörende Generali Lebensversicherung in München baut eine eigene Vertriebsstruktur für diese Zielgruppe auf. Von den Gesamtbeiträgen in Höhe von 2,1 Mrd. Euro entfielen 2006 bereits 300 Mio. Euro auf den Seniorenmarkt, dieser Geschäftszweig soll stark ausgebaut werden. „Ein gleichaltriger Vermittler ist für Kunden dieser Zielgruppe glaubwürdiger“, sagte Karl Pfister, Vertriebsvorstand der Generali. Für die neue Vertriebsstruktur sucht das Unternehmen Vermittler ab 50. Die neuen selbstständigen Vertreter bildet die Generali in einem eigenen Schulungszentrum aus. Seit Oktober hat sie 20 Vertriebsgruppenleiter und 164 nebenberufliche Vermittler rekrutiert. „Unser Ziel für 2007 ist, auf 50 Gruppenleiter und 400 Nebenberufler zu kommen“, sagte Pfister. Diese Vermittler verkaufen ausschließlich an Neukunden und nur Seniorenpolicen, also zum Beispiel keine Kfz-Policen.

Andere Wege geht der auf Senioren spezialisierte Versicherer Ideal. „Die Erfahrung hat gezeigt, dass es nicht so sehr auf das gleiche Alter der Vermittler ankommt“, sagte ein Sprecher. Ideal verkauft über Makler und Mehrfachagenten. „Darunter sind viele, die sich auf dieses Segment spezialisiert haben“, sagte er. Der Beratungsbedarf der Zielgruppe ist groß. Gleichzeitig müssen die Kunden mit Bedacht angesprochen werden – als Senioren bezeichnet werden wollen sie nicht. Ideal bietet daher an der eigenen Akademie Verkaufs- und Telefontrainings an. Außerdem plant der Versicherer, eine spezielle Ausbildung zum Seniorenberater einzuführen. „So etwas gibt es bis jetzt in Deutschland nicht“, sagte der Sprecher.

Branchenprimus Allianz hat keine Vertriebsstrategie für die Zielgruppe, obwohl auch das Unternehmen viele Senioren-Policen anbietet. „Jeder gute Vertreter muss Kunden aller Altersgruppen betreuen können“, sagte ein Sprecher.

Anja Krüger

Quelle: Financial Times Deutschland